众茂：回归客户需求，走品牌专业化道路

邬莹颖

浙江众茂家纺有限公司坚持品牌化发展十余年，主营各类绣花窗帘和定制成品布，目前拥有“众茂家纺”和“赛文卡罗”两个品牌。“只有以客户需求为导向，坚持创新，不断变革，走品牌化道路的企业才会有出路。”公司总经理赵君会说道。

创新要严控质量

众茂家纺打造线上线下大融合模式，做到线上引流、线下成交、线下固化、线上成交，最终服务于客户。“通过互联网可以更直接快速地获取客户信息及需求，从而推广企业产品信息，体现出便捷、集约、快速的特点。线上线下分工明确，线上侧重于增强消费者与厂商之间的互动和了解，真正的交付和服务还得引流到线下经销商。”赵君会说。结合目前电商的趋势，从家纺窗帘企业的发展角度出发，电商行业红利正在消失，原先聚集的流量现在开始碎片化和多元化，平台的流量正在向汽车、房产等高客单价的产品走。从前消费者网购大多倾向于买便宜货，现在他们逐渐回归理性。众茂家纺这几年尝试卖一些定价更高的产品，到今年提价力度加大了，一些定价高的产品也很好卖。

定价高的背后是众茂家纺对产品质量的更高把关。电商只是一个渠道，最大变化是改变了消费路径。企业经营最根本的还是要回归到“本位”，把产品和服务做好。“质量是产品的生命，更是品牌的信誉。”

对于众茂家纺来说，要生产合格的产品就要有合格的员工。“要以人为本，将质量管理落实到每一个人、每一道工序、每一项工作中。”赵君会说。严格做到每个产品从原料检测、印染现场跟踪监督、色坯检测、绣花、裁剪、生产、包装等10多道工序都有专职人员检测把关，并有详细的检测记录，要求产品合格率必须达100%。质量面前无小事，哪怕是99.9%的合格率，对于拿到次品的那个客户而言，次品率就是100%了，所以不能有一丝一毫的差错。

尽管家纺行业逐渐走向品牌化和正规化，但品牌家纺企业所占的市场份额依然处于偏低水平，家纺品类的复购率远不及服装。扩充产品品类、延伸业务链成为众茂家纺新的增长点。“公司产品已经达到了国际较高水平，有明确的国际市场目标，借着‘一带一路倡议，公司正在积极‘走出去，相信我们有足够的能力辐射到国外市场，占领国外市场。”赵君会说。

发展要把握时机

2017（春）柯桥中国轻纺城窗帘布艺展以“官方+民营”的创新模式，由中国轻纺城建设管理委員会主办，中国轻纺城温岭商会承办。作为温岭商会副会长，赵君会表示，以前参加家纺展都要赶去深圳、上海等地，现在在柯桥通过政府搭建展会平台，将各地采购商邀请至家门口，能让柯桥的窗帘窗纱布艺企业向外界发声，打造自己的区域品牌。“柯桥轻纺城窗帘布艺有强大的产地优势，我们要把握发展时机，壮大整个柯桥家纺业。”赵君会如是说。

众茂家纺也通过唐代绣结合中式，欧式结合美式的设计风格，签约500余家经营商，在固化自身在柯桥品牌地位的同时，也进一步将公司品牌推广到了全国。面对即将在8月举行的2017（秋）柯桥中国轻纺城窗帘布艺展览会，众茂家纺也做好了充分准备。赵君会透露，公司将推出更精准的引领市场的产品，更符合年轻人喜好的窗帘，相信通过秋季展能够吸引更多的客商来轻纺城采购。

问渠哪得清如许，为有源头活水来。众茂家纺依托中国轻纺城市场的平台，每年都会参加全国大型专业性窗帘布艺展览会。“没有饱和的市场，只有饱和的产品。面对千变万化的市场，创品牌惟有依靠创新。而参展能够帮助公司第一时间获悉市场需求以及时尚潮流。”

定制要满足需求

近年来，“定制”因满足年轻一代个性化需求而备受热捧，大有愈演愈烈之势，与消费者生活密切相关的家纺产业迎来了商机。消费者在定制家纺产品时，考虑的重要因素是价格、质量、时间成本以及成品与预想的吻合度。这就要求家纺企业不仅要在产品上符合预期，运营效率和服务质量也要跟上。

赵君会认为，个性化消费时代到来，定制已经成为一个趋势，发展空间较大的企业其定位要回归客户的需求。公司从客户需求出发，推出定制化、个性化产品。“可以个性定制、成品输出，系统化、规模化生产，产品做到前卫、流行，价格成本占有优势，市场接受度就高，企业最终服务于客户。”

在定制过程中，如何确保成品跟消费者的预期最大程度吻合十分关键。众茂家纺往往会在产品制造前跟消费者有充分的沟通，消费者提供需求和想法，并在此基础上做出方案、提供效果图。在得到消费者认可后才进入生产环节，这就一定程度上保证了定制产品与消费者的契合度。赵君会还指出，契合度还与定制企业的经验和资源密切相关。众茂在定制领域有充分经验，在满足消费者需求方面有材料、工艺等多方面优势。endprint