金库旁的“眼泪”

侯帮虎

几年前，当金嘉斌还是个程序员的时候，他帮一个朋友的工厂设计了一个软件，从软件中可以看出哪个员工勤快，哪个员工偷懒。以这个软件的数据为考核标准，给员工发工资。软件使用后，这个工厂的出货量竟提高了三倍。

那时，他就体会到了为企业提供服务的巨大市场，如今，从一个程序员变成了一个公司的领头者，正式踏入了这个处于风口的SaaS行业，金嘉斌踌躇满志，但并未一帆风顺。

这是巨头围剿的风口行业

SaaS是软件即服务的意思。这个行当的核心玩法就在字面上，把服务变成一种软件。这个行业还有一大优势，那就是服务“可视化”后变得更加容易落地，这是企业的刚需。于SaaS行业的创业者而言，这个行业面对的客户是各种企业，收入更“真实”。

于是，这个产业成了诸多互联网巨头猛攻的地域，业界普遍认为，这是软件行业转型最快捷的路径。一年前面世的钉钉如今号称用户过百万；2016年4月正式上线的企业微信也杀入战局，用友、分享逍客、金蝶等则更早的就盘踞在这了这个市场。

无论入行多久、资金多厚，国内的SaaS其实并没有出现爆款。最主要原因是，想要让软件直接服务于企业，需要深入的对企业进行了解，但各公司之间的业务差异较大，需要深入定制的部分，工期长，造价不菲，这并不是互联网擅长的领域。这样的痛点成了金嘉斌敢于踏入SaaS行业的原因。

在决定做SaaS前，金嘉斌一直做着B2C的软件开发，包括“17173”这样的知名网站以及电子商务平台。而让他转型做SaaS，是因为他看到了这个行业赚钱会更踏实。事实上这也是互联网大公司会选择SaaS的一大原因——跟B2C的模式相比，SaaS不需要烧钱圈顾客。

金嘉斌回忆：“我当时没有自己开公司的时候，很多企业的老板见到了我就会跟我说他们的公司有这样那样的问题，希望我能够帮他们解决。后来我了解到，做SaaS确实是一个很大的市场。”

以精益管理切入市场

要想做SaaS，除了对所服务的公司进行深入的了解，还需要创造性的在软件上加入一些管理概念。金嘉斌选择了精益管理：根据用户需求定义企业生产价值，按照价值流组织全部生产活动，使要保留下来的、创造价值的各个活动流动起来，让用户的需求拉动产品生产。

还需要创造性的在软件上加入一些管理概念。金嘉斌选择了精益管理：根据用户需求定义企业生产价值，按照价值流组织全部生产活动，使要保留下来的、创造价值的各个活动流动起来，让用户的需求拉动产品生产。

而在金嘉斌的软件中，这样的管理模式就是“所有的工作都围绕着订单进行”。“在工具中，前端就是围绕着如何获得订单，寻找消费机会去工作，后端就是围绕着如何保质保量的交付订单，其他的财务、出纳正常的去运行就可以。”

金嘉斌的公司在市场上的运营一直依靠口碑来进行，客户大都是别人推荐的，自己并没有相关的推广团队，加上市面上的很多竞争对手也都是基础服务免费的模式，他的软件进入市场只能跟着免费。如何盈利成了一个问题。

金嘉斌说，“企业使用我们的软件后，如果要深入的进行定制开发我们才开始收费。我们瞄准的公司一定是該领域内做得比较好的、有带便性的公司，只要他们在我们这边做定制型开发，我们就很容易在这个领域内去竖立一个标准，获得更多的客户。”

有了定制，那就是一笔不少的收入。目前他们已经进入盈利模式，但这些赚来的钱并不足以让他们快速的发展。

还是融资问题

金嘉斌的精益管理软件除了服务于客户，他同样把这套软件用在了自己的公司管理上。并且它为此制定了公司发展的七大阶段，其中还包括了基于大学生的“软件工场”。然而进程却没让他满意。在他看来，这是因为缺乏资金。换句话说，就是盈利得不够多。

“我们公司只要服务到了某个领域内的一个商家，那么这个商家的上下游最好是也要使用同样的软件，这样在各种业务的对接上就好了很多。”然而，这样的推广成本他们靠的仅仅是“口碑”，这对他们的软件是一大考验。

在业内很多人看来，SaaS的资金链一直是一个头疼的问题，有钱，但是来得慢。因为企业从免费使用到定制化需要时间，在定制化完成后企业也有可能采用分期付费。（编辑/有庆）