A环境工程有限公司营销战略创新研究

修竹 赵文 吴岚 刘希龙

【摘要】改革开放30余年来，中国经济快速发展，城市化进程不断加快，人民生活水平得到极大改善，但与此同时，水资源污染问题日益突出，以水为代表的环境治理问题刻不容缓，A环境工程有限公司面临的市场空间广阔。但由于国内从事环境服务业的公司不断增加，且公司运营成本日益上升，公司市场竞争日益激烈。

本文针对当前A环境工程有限公司营销战略中存在的問题，提出了公司营销战略创新的途径，并以实际绩效进行了对比分析，实现了学术研究和实践经营的双赢。

【关键词】水污染；竞争；营销战略；问题；建议

1、研究背景

改革开放30余年来，中国经济快速发展，城市化进程不断加快，人民生活水平得到极大改善，但与此同时，水资源匮乏问题日益突出。据国家统计局数据显示，我国有400多个城市缺水，其中严重缺水城市有110个，缺水量为60亿吨/年，由此造成的经济损失达2000亿元以上，已成为制约中国经济长效发展，人民生活质量持续改善的重要影响因素，以水为代表的环境处理问题刻不容缓，随着国家在雾霾、污水处理及再生利用领域投资力度的不断加大，环境服务业企业面临的市场空间广阔。

A环境工程有限公司是一家国家高新技术环保企业，主要从事各类地表水水环境生态治理、景观水质生态净化等项目设计、工程施工安装、设施营运等业务。近年来，由于国内从事水环境服务业的公司不断增加，且公司运营成本日益上升，A环境工程有限公司市场竞争日益激烈。

在上述背景环境下，本文对A环境工程有限公司营销战略开展研究，分析目前公司营销战略中存在的问题，找到创新的途径。不仅将会对A环境工程有限公司今后的发展非常必要，而且也会给中国水环境生态治理行业的持续发展带来有益的尝试。

2、文献综述

围绕有关营销战略的理论和实践近十几年来发展态势突飞猛进，吸引了众多学者的研究热情，成果卓然，本文特结合有关消防设备市场营销战略已有研究成果进行文献综述。

2.1 营销战略概述

市场营销战略是指企业实现营销目标的市场营销逻辑，它是在已经确定的企业战略框架下，通过分析和评价内、外部环境各种资源、状况，影响因素，作出的战略选择。赵辉（2017）同样认为市场营销战略就是企业市场营销部门根据企业总的经营战略，对企业外部市场机会及内部资源状况等因素综合考虑，进而明确目标市场，然后实施和控制相应的市场营销策略组合，包括：产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略等。宋本有（2004）提出市场营销战略是企业经营战略的重要组成部分，两者之间既有区别又有联系。前者是企业全局性的战略，后者是局部性的；前者是企业级的，后者是职能级的；前者领导后者，后者服从于前者，后者是前者实现的最直接的表现方面。一般市场营销战略包括市场、产品、业务单位三个层次，通过详细的计划和具体的实施来落实企业的总体战略。无论是那种战略，都具有以下特征：全局性、未来性、系统性、竞争性、相对稳定性，但由于不同发展阶段的问题不相同，也就是说企业不同阶段的战略选择不同。

市场营销战略的特征，主要表现为：

（1）市场营销的第一目的是创造顾客，获取和维持顾客；

（2）要从利益相关方的观点来考虑竞争对手；

（3）注重市场调研，收集并分析大量的信息以做出正确决策；

（4）在变化中进行决策，及时对需求作出响应。

综合以上论述，学者们也在不同行业做了大量的研究。冯燕芳（2011）以物流企业为例，指出物流企业在提高物流服务质量和物流服务水平的过程中，需要对其营销战略的制定和实施予以重视，企业通过实施营销战略，改进了经营效率，提升了市场竞争优势，获得了更好的经济效益，实现了企业的快速成长。

2.2 安索夫矩阵

1975年，营销策略管理之父安索夫博士提出安索夫矩阵理论，是被广泛应营销分析工具，其以两大基本要素（产品和市场）进行不同组合，区别出四种相应的营销战略：市场渗透策略、市场开发策略、产品开发策略、多元化经营策略

综合以上文献分析，可以对市场营销战略、安索夫矩阵的相关理论的有所认知，学者们基于时代的需求及竞争状况，提出了不同的营销战略创新方案，为完善A环境工程有限公司营销战略创新的途径提供了研究基础。

3、公司营销战略分析

SWOT分析法是战略分析中最常用的方法，几乎所有的专家、学者和营销管理工作者都在应用这种方法，对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，进而根据研究结果制定相应的发展战略。因此本文采用SWTO分析工具对A环境工程有限公司的营销战略进行分析。

3.1 机遇

改革开放30余年来，中国经济快速发展，城市化进程不断加快，人民生活水平得到极大改善，但与此同时，环境污染问题日益突出，随着国家和社会对水污染防治、水环境治理的重视程度不断加大，工程投资也屡创新高，水污染防治工程服务有了很大的发展，是未来最有发展潜力的领域。

3.2 威胁

近年来，我国环境服务业发展迅速，其中尤以“环境技术服务”类型为重点和典型。一大批开发适用于新形势下的环境技术与产品、具备全流程环境工程的设计与施工实力的高新技术企业不断增加，环境技术服务行业竞争日益激烈。

3.3 优势

A环境工程有限公司由上海海洋大学重点投资的环保型国家高新技术企业，公司科研团队在水域生态环境学、微生物环境学、水生生物学环境等多学科拥有专业技术知识和技能，掌握了一整套水域生态系统物质与能量转化规律和水处理技术难题解决方案，业已申请了17项国家发明专利和实用新型专利。

3.4 劣势

公司主营业务单一，缺乏市场开拓的经验和意识，客户主要集中在上海，全国范围内的市场占有率比较低，同时专利等科研成果也未能及时转化为现实的技术产品。

基于上述对A环境工程有限公司SWOT的分析，可以看到公司外部环境充满机遇，市场空间巨大，但由于行业内企业众多，公司面临激烈的竞争。内部环境方面，公司优势明显，拥有很多专利技术，科研团队力量雄厚，为公司长远发展提供了支撑，并且业已在上海本土市场实施了若干项目，积累了行业经验。但也看到公司产品单一，价格不具有竞争力，市场占有率低，技术储备未能有效转化。因此只有努力改善内部弱点，并充分利用外部环境带来的发展机遇，才能发挥自身的实力，扭转公司经营现狀，实现总的战略目标。

4、A环境工程有限公司营销战略创新

综合前述分析，结合A环境工程有限公司的发展现况，建议公司从以下4方面进行市场营销战略的创新：

4.1 业务聚焦，为细分市场服务

现在，全球企业并购、重组、剥离、分拆、合作、合资等手段被综合运用，看似眼花缭乱，但实际上，企业都在聚焦优势业务，剥离非优势业务，以形成有效的品牌区隔和竞争区隔。例如2016年12月11日，上市公司广东德豪润达电气股份有限公司发布公告称，计划作价1.9亿元剥离国际照明业务。更好地聚焦国内LED业务；国内知名方便面品牌康师傅生产企业顶新集团于2017年1月2日宣布旗下台湾康师傅食品股份有限公司自1月1日起解散，将业务重心聚焦大陆市场。

他山之石，可以攻玉，前车之鉴，后事之师，因此公司可将主营业务聚焦于房地产市场及城市水环境服务市场，一方面可以发挥公司现有项目经验，在从事新项目运营时可以降低运营成本，提升工作效率，避免程序化问题出现；另一方面可以充分利用公司已有技术储备，开发新产品，为新市场提供更有竞争力的武器。

4.2 加强与利益相关方之间的联系及沟通

（1）政府及行业协会

党的十八大以来，党中央、国务院坚持发展和民生优先的方针，加快解决民生难题、早日补齐民生短板，既是广大群众的热切期盼，也是党和政府工作的重点。近年来，政府日益重视水环境治理和水资源综合利用工作，费用持续增加。城市水环境服务市场涉及民生，很多工程由政府主导，因此为了更好拓展市场，公司应加强与各个地方政府环保主管部门及行业协会之间的联系和沟通，可以在项目招投标时获取各种资源优势。在加强与国内利益相关方沟通的同时，也尝试走出去，积极参与有关与国际环保组织的活动，以掌握最近环保发展趋势，引领公司产品研发及市场预判

（2）园林规划设计公司、水利建设设计院及各个地方市政设计院

任何一个项目的落地都要经过：项目审批、项目用地许可、项目规划许可、环境影响评价、项目方案设计等环节。对于公司来讲，项目方案设计也是最最重要的环节，因为一个项目是否涉及公司业务范畴，是否采用公司优势技术方案是很重要的，如公司能在前期对设计公司进行引导，加大技术交流，甚至为设计院提供水生态治理方面的方案，则可以让公司处在先入为主的地位，以便公司充分发挥技术优势，从而占领高地，为后续的中标做好伏笔，大大提高项目中标率。

4.3 精耕细分市场客户，提供系列价值增值服务

从公司的角度来说，不同客户对公司贡献的价值具有差异性。著名的”二八定律”指出，事物20%的顾客创造了80%的价值。如图5-3所示。这20%的顾客就是公司的重点顾客。因此，公司有必要对客户进行分类并区别对待，采取不同的服务政策与管理策略，使企业有限的资源进行优化配置，以实现高产出。

4.4 建立专业营销团队，开展多种营销活动

建立一个专业的营销团队并不是说要多招聘销售人员，以数量制胜，而是用科学的管理模式来实现营销团队的管理并创造业绩，基于此，公司利用123法则组建了销售团队并开展线上线下等多种营销活动。在具体活动上，公司在全国范围内通过主办、参加、合办、承办、参加等进行会议营销，宣传公司产品与形象，开发新市场。

5、总结

本文针对当前A环境工程有限公司营销战略中存在的战略定位不精准、错失外部发展机遇、产品比较专业，应用范围受限、技术导向性强，营销重视不够等问题，提出了公司营销战略创新的途径。针对本方案提出的营销战略创新方案，A环境工程有限公司进行了精心准备，认真实施，目前已取得初步效果。

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