收割眼健康红利 衍生品蓬勃兴起

文/熊 泽

收割眼健康红利 衍生品蓬勃兴起

文/熊 泽

在今年的北京展会上，斜弱视矫治仪器、护眼液/贴、眼保健品等眼健康衍生产品一下子火了起来，它们集中扎堆的6号馆和8号馆人气爆棚，摆满展馆的宣传物料“轰炸”着观展者的眼球。

视光服务产品线日益丰富

拥抱眼视光热潮，并不是每一家眼镜门店都能够承担转型之痛。如何打通眼镜门店与专业医疗机构之间的鸿沟，这是令一些亟待转型的眼镜零售门店最迷茫的问题，也相应地催生了一批专业的服务供应商。

不论是斜弱视矫治仪器，还是护眼液/贴、眼保健品等，都是为消费者提供进阶的视光服务产品。展会上，视光服务商在眼健康衍生品方面，继续丰富产品线。

作为国内领先的眼科医疗服务供应商之一的爱视眼科，产品品类达20个，SKU超百个。展会现场展示了最新的护眼仪器和斜弱视矫治仪器。不同于单纯的设备提供商，爱视集团旨在通过产品和服务，推动眼视光的发展。其新提出了“互联网+”项目，致力于联手广大眼镜店，共同推进眼健康概念。

参展者体验爱视眼科最新的护眼仪

“事实上，眼镜门店拥有着大量的眼科基础数据，未能精准转换。如果将这些数据接入到一个优质的平台，联动各式器材，那么就能让门店为患者提供精准服务，满足消费者需求。”爱视集团视光产业CEO李金说，“在获得成功的‘眼健康+体系’和‘智慧视光体系’的基础上，我们努力将互联网的高效和社交与视光产业集合起来，实现整个视光生态链的数据构建，满足消费者的视光需求。”

其实，眼健康衍生品类的生产历史可以追溯到上个世纪末。但近年来，其销售渠道从药房医院延伸到了眼镜零售行业及视光中心。从单纯的产品生产到综合的服务提供，越来越多的企业开始切入视光这个市场。

不少企业选择了打造视光中心品牌，一边做产品销售，一边做品牌加盟。

辽宁千里明药业（集团）有限公司在研发和生产方面功力深厚，得益于较早推广同名视力保健康复中心，现已在全国多地开花。旗下眼膏、胶囊、含片等15款产品，已经取得了一定的市场口碑。基于自主研发的“视欣3D”和“视欣4D”（即眼吧）的北京嘉铖视欣集团于去年将全国数10家样板门店升级为小树眼科，差异性地走全国、非手术的品牌连锁。福盛康、天津伟聚科技有限公司也纷纷推出视光品牌加盟方案。它们特点和定位迥异，为传统眼镜门店提供了极大的选择空间，

千里明向眼镜零售渠道主推护眼贴

北京幸福远见的云药店眼保健专柜

合辉乐目背靠上市集团，在研发和引进上投入颇大

根据自身定位的不同，北京幸福远见医疗科技有限公司继续丰富自身服务内容，为力推云药店眼保健专柜项目，其更新配套了叶黄素、眼贴等眼健康等衍生品。泓翟医疗则侧重训练软件的开发其打造的云智能多维视觉训练系统，具有互动性强、操作性强、使用简单等特点，目前已签约了全国近150家门店。

产品创新与新零售

今年最火的概念要数新零售。最先搭上这波红利的就是护眼仪和保健品。

去年，一批护眼仪试水眼镜零售行业，让尝鲜者收获颇丰。不同于护眼仪先做消费市场的营销模式，保健品则是从专业市场进军零售市场，有医院为其背书。而他们的进军眼镜行业的通路之一就是在展会上亮相。

世纪合辉是保健品类的开创者和践行者之一，从2014年开始参加眼镜行业的展会。2016年，企业为400多家眼镜零售门店进行了落地培训。在展会上，公司还推出了新品——多媒体视觉训练平台和Bangerter弱视压抑膜。前者集软硬件于一体，已获得医疗器械生产许可证，并被全国各地多家医院采用。Bangerter弱视压抑膜为瑞士原装进口，只需在眼镜上覆上薄膜，就可以让孩子在简单快乐地治疗弱视。

关于眼健康保健品的市场规模，世纪合辉总经理薛大晴粗略估算了一下，给出了一组数据：“2017年，产值可达5亿元。按照前两年200%～300%的增长速度，估计到2020年，产值约20亿元。”这个数据，与望美总经理施若愚给出的相当，“加上药店、互联网、医院等渠道，眼营养产品的市场年产值高达八位数，甚至九位数。”望美此次主推望美眼营养系列，包括叶黄素酯蓝莓压片糖果、蓝莓压片糖果、天然β-胡萝卜素胶丸。其中，天然β-胡萝卜素胶丸从2001年上市起，在北京同仁医院已销售超过15年。

望美于近年开始尝试与眼镜零售门店合作，本次是他们首次参展。施若愚非常愉快地告诉记者说：“3天时间里面，达成初步意向的客户超过600家，效率奇高。现场火爆程度完全超过想象，潜力巨大。”望美属于华山药业，由复旦大学、上海华山医院、南通制药总厂联合投资监理，在南通经济技术开发区拥有两个生产基地，年产量达10亿粒。

在实际零售中，专业性、增值服务和复购率成为眼健康保健品的制胜法宝。在模式创新维艰的情况下，通过产品实现的微创新可以带来增长，且这样的增长是有益的、可持续的。对于观展人员来说，短时间内很难说清楚各个品牌之间的差别，在选择时，大牌医院背书、可靠稳定、销售支持是大家可以关注的重点。

望美眼营养系列

洗眼遇上美妆爆发

据第一财经商业数据中心发布的《2016年中国美妆消费趋势报道》，2015年国内美妆零售交易规模达4846亿元，增长率超过20%。

这样的趋势，加深了行业细化。此次北京展上的专业洗眼液品牌超过5家，而涉足此类产品的厂家多不胜数。

最早耕耘此品类的是优能。恰逢10周年庆典，优能在展会上与新老客户一起“狂欢”。这一定程度上展示了品牌在传统渠道的开拓和维护上的先人一步。公司总经理宿兴华总结道：“只有抓住了销售点，行业是有爆点的。尤其是戴隐形眼镜的客群，洗眼是必不可少的健康习惯。这次北京行，我看到了多家新生品牌。这是好事，大家一起把品类做大做强。因为，洗眼液的红利和风口一直都在。”

集软硬件于一体的视欣4D系统

优能展台十分火爆

此外，优能在产品研发上，也走在全国前列，是记者在展会上见到的护理液产品SKU最多的品牌。

美妆行业的“高科技塑造品牌”在洗眼液行业的具体表现是，不少厂商选择知名药厂合作，如宛央和来自镇江的舒目都选择了“福瑞达制药”。有药厂背书，产品的安全性更加直观。宛央在品类打造上，充分显示了美妆行业的优势——加入玻尿酸、包装时尚化、概念年轻化。发布半年时间内，已经走进了1700家零售终端。

在护眼方面，小心眼开发的产品是目前市场上少见的成套的护眼用品，可以为消费者提供一站式护眼体验。消费者需要一种便捷卫生的、易于携带的、轻松舒适的全套护眼产品，而不是药品化的洗眼液、容易贴反的眼贴等不够人性化设计的产品，并拥有全球智慧护眼系统的小心眼还能提供互联网服务。这样系统的品牌输出得到了市场的认可，目前产品已在17000家零售终端出售（包括眼镜零售店和药店）。

高颜值的宛央展台

总结

此外，眼健康衍生品类不乏厂商正常更新产品，如维视特的眼部按摩仪、护理液、眼贴、调节训练镜，天怡的专利产品一体式双焦棱透镜，视觉之爱的护眼灯、近视防控镜，它们继续为市场提供个性化的选择。

我们需要看到的是，衍生品疯狂增长的背后，问题重重，产品高度类同和疏于监管。据不完全统计，北医瞳仁、北京康倍莱、眼巴巴保健带、美鹰等企业带来了超过10个SKU，市场繁荣度可见一斑。需担忧的是，过多相似的产品和恶意的价格竞争，必定会加速行业竞争白热化。施若愚认为：“真正具有药厂实力的企业，才能突出重围，塑造品牌。”

趋势造就火爆，也带来隐患，尤其是品类里面包含了医疗器材和保健产品。在展会上，可见部分厂商在介绍矫治疗效时，混淆概念，夸大其词。一旦整个市场红利被过度消耗，而这些不严谨的市场推广，可能让市场发展陷于停滞。所以，行业的自律和领导品牌的树立，是可持续发展的基础。只有在此基础上，我们才能够去设想、规划品类的未来。❏

未来的风口很多，眼镜布应该算一个，个性化、时尚化是大趋势，来自韩国的CMA Global拥有成熟的技术和丰富的代工经验

参观者络绎不绝的展台

在此之前，上一轮红利项目之一是隐形眼镜护理盒，在客单价下降、产值不变的情况下，世纪凯达发力强化自身品牌