G品牌买手采购决策模型研究

万艳敏 付莹 金紫嫣

摘要： 以G品牌为研究对象，从采购产品特征这一全新角度出发，在解析其品牌公司架构买手流程的基础上，细分G品牌货品的产品属性影响因子和非产品属性影响因子。选择季节、LOGO、功能、尺寸、价格、材质和颜色7项采购货品的产品属性影响因子为自变量，采用时间序列预测与多元回归线性分析法对G品牌2011—2015年度5年10个季度数据的处理，建立买手采购在数量、金额和款式方面的决策模型。研究具有专业前瞻性，对各类品牌买手采购决策研究具有指导与参考价值。

关键词： G品牌；买手采购；影响因子；采购决策模型；时间序列预测；多元回归线性分析

中图分类号： TS941.1

文献标志码： A

文章编号： 1001-7003（2017）12-0043-05

Abstract： In this paper， the G brand is chosen as the research object. Starting from the brand-new perspective of the characteristics of purchased products， this paper analyzes the purchase process of a brand company and divides the impact factors of product attribute and non-product attribute of G brand. 7 impact factors of product attribute including the season， LOGO， function， size， price， material and color are chosen as the independent variables， and time series prediction and multiple regression linear analysis are used to process the data of G brand in 10 quarters during 2011-2015. Meanwhile， the decision-making models of quantity， amount and style are established. The research has professional foresight， guidance and reference value for studying purchase decision-making of various brand buyers.

Key words： G brand； buyer purchase； impact factor； purchasing decision model； Time series prediction； Multiple regression linear analysis

近些年奢侈品品牌在中國市场以扩张店面数量转为单体店的业绩考核，因此如何通过采购模型合理地制定采购计划提升业绩，成为奢侈品品牌发展的重点。采购模型一直被各领域所运用，包括原料采购、物资采购、设备招标采购等。该研究一部分从单供应商-单采购商的角度出发，探讨对应的需求曲线[1]或者决策模型[2-4]，更多研究是关于单供应商-多采购商或多供应商-单采购商之间的采购模型[5-7]。就奢侈品采购而言更侧重产品特征，而不涉及生产研发，影响了多数采购模型的应用价值。因此本文从采购产品特征角度出发，以奢侈品G品牌为研究对象，解析G品牌公司特定组织架构下的买手采购流程，并基于采购与买手模式理论，以采购货品的产品影响因子为自变量，采用时间预测与多元回归线性分析法，预测各类产品的采购数量、金额与款式，最终得到了买手采购决策模型。其具有两大特征：1）买手模式下的采购决策，买手运作贯穿产品计划、买货和销售环节，即研发与采购功能兼具；2）采购决策模型综合利用了数学模型与品牌的历史采购数据。该模型的建立方法对各类品牌买手采购决策研究具有指导和参考价值。

1 G品牌买手采购流程

G品牌隶属于全球最大的奢侈品集团，按国家或地区又划分为多个贸易性子公司。位于上海的G品牌中国区总部在全国14个城市拥有近30家直营店铺，其销售的货品全部从意大利采购并实施全国店铺的统一调配[8]。G品牌中国区总部主要包含了市场、运营、采购、供应链、财务与人事等部门，采购部门以买手模式操作整个采购流程。买手模式强调综合运用产品研发、产品采购和信息技术等[9]，买手在此过程中扮演着双重角色，一面是消费者，一面是采购组织[10]。

G品牌买手的主要职能包括了计划、采购和销售，即在计划的采购金额下，分析历史采购及销售数据，划分采购类别比例和款式，并确定新品上市计划和店铺产品分配计划。参考布兰帝莱德的流行循环理论[11]，买手职能的运行是一个循环推演的流程。即分析上一年同季的采购和销售数据，对下一年同季产品的采购做出全面的采购计划，并在特定的时间和地点进行采购与销售，具体流程如图1所示。

2 G品牌买手采购的货品影响因子

G品牌买手采购的货品影响因子包括产品和非产品属性两部分，产品属性影响因子包括季节、功能、尺寸、材质、LOGO、价格和颜色7项，明细如表1所示；非产品属性影响因子结合内部和外部因素[12]，包括组织、环境、采购中心及买手因素3项，明细如表2所示。

采购货品的两类影响因子分别具有重要作用，非产品属性影响因子及明细是G品牌买手划分等级的参考依据；产品属性影响因子及明细是G品牌买手最终采购决策的重要依据，该影响因子将作为买手采购决策模型的自变量。

3 G品牌买手采购决策模型

买手采购按照定量和定性可分为多种预测技术和模型[13]。G品牌买手采购决策采用时间序列法[14]和多元线性回归分析，建立产品属性细分下的预测模型。具体步骤如下：

第一步利用SPSS软件对G品牌历史采购和销售数据整理、分析并赋值，将7项产品属性影响因子定义为采购决策模型的自变量，并对缺失值做回归分析和同类均值插补处理。

第二步将上几年同季的历史采购和销售数据随季度的推移形成的数据序列视为一个随机序列，用数学模型来近似描述这个序列，最终得到预测的决策结果。具体操作如下：首先对数据的时间序列散点图、自相关函数（ACF）图和偏自相关函数（PACF）图做平稳性识别并对非平稳序列做平稳化处理；接着依据时间序列模型的识别规则，建立相应的预测模型。基于G品牌历史数据的产品影响因子时间序列，自相关函数（ACF）和偏自相关函数（PACF）均拖尾，其买手采购决策最终采用ARMA模型（自回归滑动平均混合模型）建立。

第三步利用SPSS输入包括7个产品属性因子、季度和季度采购总数量的9个自变量因子，利用“逐步”线性回归分析方法，将不符合条件设定的因子逐步剔除后，得到关于自变量因子的回归模型。

G品牌买手采购决策模型建立过程中采用了2011—2015年度5年10个季度（每年2季）的1600余条女士皮具采购数据，每条数据以单个SKU为基本单位，涉及6大采购品类、约51万件采购总量及65亿元人民币采购总额。由此建立的7个产品属性因子与采购总数量、总金额和总款式之间的量化关系，见表3，即产品属性细分下的采购数据预测模型。使用该模型时，只要将上一年同季的产品属性影响因子数值代入回归公式，即可得到当季的各类产品的采购数量、采购金额与采购款式。

通过对模型的观察，可以看出：

1）常数量：都为整数，其属性因子对其模型的解释较小。

2）LOGO因子：系数都小于零，在秋冬季度模型中的排位靠前，在春夏季度模型中排位靠后，说明春夏季度中产品采购量受LOGO因素的影响较小；而秋冬季度的产品采购量受LOGO因素影响较大，无LOGO产品的购买量较小，LOGO产品购买量较大。

3）价格因子：系数较为接近，皆小于零，相比之下春夏季度系数絕对值更大，说明价格因子取值越大，即皮具价格越高，其相应购买量越低，买货越少，且对于价格较高的皮具单品，春夏季度相较秋冬季度采购量更少。

4）尺寸因子：系数同样较为接近，皆大于零，秋冬季度模型系数比春夏季度模型更高，说明秋冬季度相较于春夏季度偏向于采购更多大尺寸的皮具。

5）功能性因子：排位较为接近，系数都小于零，春夏季度模型系数的绝对值较高，说明其取值平均值更高时，采购量越小，即秋冬季度购买的肩挎包、背包和手拿包相较于春夏季度更多。

6）材质因子：秋冬季度模型系数大于零，春夏季度模型系数小于零，且绝对值高于秋冬季度模型系数，说明这两个季度相比较而言，春夏季度较少或几乎不采购稀有皮质和特殊材质的皮具，而秋冬季度则会采购（尽管采购量也很少）。

综上所述，采购模型中的主要影响因子为LOGO、价格、尺寸和功能性因子；季节性、颜色和材质因子在春夏季度和秋冬季度的系数有所不同，又因其取值大小并不存在差异，因此不能表示其取值大小会影响到整体采购量，在此仅表示大致的趋势走向。该采购数据决策模型反馈给G品牌的买手，帮助他们在经验决策的同时能有量化的辅助计算工具，而更加精准地采购决策预测，则建议考虑不同等级买手的采购货品影响因子权重，即产品属性影响因子数值含买手等级权重影响。

4 结 论

1）本文选择了具有历史积淀、市场份额及影响力的G品牌作为研究的对象，依据其在经济新常态下的销售数据研究买手采购决策过程中的实操性量化问题，具有一定的专业研究前瞻性。

2）采购数据预测模型的建立是买手制定采购决策的阶段性研究成果，后续的研究将在以下两个方面继续深化：一是增设不同等级买手的采购货品影响因子权重；二是对非产品属性影响因子具体量化，建立在非产品属性因子影响下的采购数据预测可使得G品牌买手采购决策模型更加完善。

3）G品牌买手采购决策模型建立过程中的思辨逻辑与影响因子提取方法，可供服装与服饰品牌参考借鉴，应对不同产品系列的预测需求。

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