供电企业电力营销策略分析

徐潇潇　李理　康耀匀

摘要 随着供电企业改革的不断深入，电力市场竞争越来越激烈，迫切需要通过各种途径来提高供电企业市场竞争力和经济效益，其中，有效的电力营销策略是不可或缺，它是提高供电企业竞争实力和经济效益的关键。虽然供电企业认识到了电力营销的重要性，并采取了一系列措施来改进和完善电力营销策略，但从目前供电企业电力营销现状来看，仍然存在着一些问题，需要针对这些问题不断优化供电企业营销策略，从而为供电企业经济效益的提高提供保障。

关键词 供电企业；电力营销；市场开拓

中图分类号 TM7 文献标识码 A 文章编号2095—6363（2016）12—0044—02

随着电力市场改革步伐的加快，电力企业营销理念及营销方法已发生了巨大的变化，取得了长足的进步，获得了良好的营销业绩。但在取得丰硕成果的同时，也存在一些不足和问题，唯有加以改进和完善，才能持续发挥电力营销在电力企业发展过程中的重要作用。文章结合目前供电企业电力营销现状归纳、总结出了主要存在的问题，并针对问题提出了具体的解决策略，可为供电企业营销实践提供参考。

1供电企业电力营销存在的主要问题

1.1营销管理不规范

营销项目建设管控压力较大是导致营销管理不规范的主要原因。具体表现于以下几个方面：首先，营销项目建设投入存在较大的资金缺口；其次，营销系统应用了大量的新技术、新设备，如计量装置、集抄系统等，但这些设施目前的运行现状与理想状态还存在着一定的差距，例如载波采集器无法投运等，直接影响了营销系统的完整性以及整体效益的发挥，并在一定程度上增加了电力营销系统的的运维成本。最后，用电信息采集系统运维工作量大。用电信息采集系统的广泛应用使电力营销工作的工作重心转向了系统的运维，并带来了一系统新的问题，这对系统运维人员的综合素养和能力提出了更高的要求，不仅要熟悉电力营销基础业务，还是掌握一定的计算机及信息化技术，这给电力营销工作人员增加了一定的工作压力。

1.2现代化营销手段较少

目前大多数供电企业用电信息采集终端基本实现了区域内的全覆盖，可实现区域内偷电、漏电、窃电等现象和行为的实时监控。用电信息采集终端的普及在一定程度上代表着现代化营销的推进。但从目前供电企业营销手段的应用现状来看，其营销工作的本质还是在于机械抄表、人工抄表转化为远程抄表、现场服务等，缺乏对于营销信息的统一和整合。

1.3市场开拓方式单一

据笔者的调查，目前供电企业电力营销市场开拓缺乏有效的激励手段，仍以用户自愿开户、自愿接入为主。以农村漏电保护器安装工作为例，该项工作的推进在多数供电企业进度较为缓慢，这种现象产生的主要原因在于乡镇（街道）缺乏对该项工作的足够支持，出资的积极性不高，影响整个项目的进程，需要通过相关激励措施来推进此项目的完成。

2供电企业电力营销策略

针对上述供电企业电力营销存在的问题，笔者认为可通过规范营销管理、应用现代化营销手段以及开拓电力市场来完成企业营销目标。

2.1规范营销管理

营销工作本身附属于电力管理工作，对于供电企业而言，电力营销涉及内部管理、外部安装、用户沟通等多个环节，因此，规范营销管理尤为重要，主要包括以下几个方面的内容。

1）规范供电企业内部管理。供电企业内部管理规范的实现主要包括以下内容：电力销售抄、核、收的智能化，报装管理的流程化和制度化，调度管理的现代化，以及需求侧管理的自动化。2）完善供电企业外部管理。根据相关统计数据表明，大客户用电量一般占据了供电企业总售电量的30%左右，因此，供电企业外部管理完善的首要任务就是“大客户制度”的健全，对于用电大客户可开通“营销直通车”，动态关注他们的用电需求。另外，加强营销项目的建设与管理，特别是一些重点项目，要保障资金到位，并注重打造一支业务精良、素质高强的采集运维队伍。

2.2应用现代化营销手段

对于供电企业而言，电力市场性质已发生了本质性的改变，传统的营销方式已无法满足供电企业发展需求，需要利用现代化信息技术和网络即时、适时开展现代化营销，从而实现电力的增供扩销。

1）高度重视电力需求侧管理。电力需求侧管理是用户科学用电、节约用电、有序用电的基本保障，必须时刻得到重视。进一步完善和优化用户用电信息采集系统的建设，进而实现用电信息的采集、分析，以及对负荷的有效控制，进而帮助客户制定错峰、节电、省电的用电方案，真正实现按需求营销。

2）市场营销地理信息系统的建设。以详细、完整的市场营销基础数据及地理信息系统为基础，构建电力市场营销地理信息系统，可显示不同空间及区域内用户配网线路、设备等实际情况，实现用电信息的综合查询、供电现状的动态监测以及电力报修抢修的智能化管理，使电力市场营销更为自动化。

3）现代化信息、网络技术的应用。网络、手机等媒介的普及，使网络营销、手机营销得到了快速的发展，供电企业也应抓住机遇，在电力营销过程中应用网络、手机等新的营销手段。首先，网络营销的应用，不仅能提高营销效率，还能有效整合供电企业各类信息和工作流程，实现供电企业与电力用户之间的双向互动与交流。例如，在供电企业官网开设和完善服务咨询、用电申请、网上缴费等多种服务，直接拉进了供电企业与用户之间的距离，提高电力用户服务满意度。其次，基于手机使用的广泛性，可通过手机营销为客户提供更为精准的电力营销信息，特别是随着目前智能手机的普及，还能实现手机电费缴纳、电量查询、业务办理等功能，让客户通过手机可以随时的掌握用电信息。

2.3开拓电力市场

电力市场开拓是电力市场营销的重要组成部分，没有市场的开拓电力市场营销就失去其本质意义，也就难以维系其持续发展，就目前而言，供电企业电力市场开拓主要包括以下具体措施。

首先，不断培育和挖掘潜力市场。随着供电企业所在区域社会及经济的发展，一些高新技术企业、工业产业园以及旅游产业聚集地会不断涌现。作为供电企业，应抓住时机，关注电力市场变化，做好对用电市场调研和判断，预测未来电力市场发展趋势，因地制宜、长远准确的把握供电辖区内涌现的一些新的电源增长点，时刻注重潜力用电市场的培育和挖掘，这是决定供电企业可持续发展的关键。

其次，做好市场细分，推进精细营销。详細市场的划分，以及精细营销的推进是提高营销效率的重要举措。供电企业在对辖区产业分布的实际状况和发展趋势进行调研、分析、预测的基础上，详细划分各个行业的用电主次情况，进而细分出具有层次性的电力市场工作。同时，基于电力市场细分结果，对于主要用电市场采用精细化营销方式，重点关注负荷需求量大及增长快的区域。而对于某些低谷用电市场，也要采用分时电价、阶梯电价等差异化的营销方式，力求通过针对性的营销提高电能消费的普及率。

最后，电动汽车市场的建设。随着电动汽车的不断开发和普及，这给供电企业电力营销市场的开拓提供了新的契机。供电企业应在深入研究电动汽车市场的基础上，不断开发电动汽车充电技术，构建电动汽车充电网点，并制定与之相匹配的可行性、有效性的营销策略。充分发挥自身的技术、资源、服务及品牌优势，以电网为基础，研制和建设充电设施，推进完整电动汽车充电服务体系的构建，促进电动汽车的产业链的发展，扩大供电企业的整体业务范围，提高供电企业的营销业绩。

3结论

供电企业电力营销的重要性不言而喻，但该工作的完成是一个系统性的过程，涉及诸多环节，因此，除了文章所述相关策略外，还需结合企业实际，以客户为中心，变被动营销为主动营销，全方位优化和完善营销策略。endprint