商务谈判的语言沟通技巧分析

摘 要：经济全球化的发展使得国际贸易也随之愈加发达，因此在国际贸易中少不了国家质检的商务谈判。商务谈判的过程就是谈判的人用语言在互相之间进行沟通、协商，最终达成一致。因此，在商务谈判中，如何正确使用语言就显得十分关键，轻则使谈判者之间的关系被影响，重则会直接影响到谈判最终的结果，所以商务人员必须重视谈判过程中的一些语言技巧。本文就商务谈判的语言沟通技巧做出了相关分析。

关键词：商务谈判；语言沟通；技巧；相关分析

一、商务谈判语言具有的特点

1.具有针对性

商务谈判所具有的针对性就是在不同谈判对手、目的以及阶段的情况下有针对性地采取不一样的语言表达，做到对症下药。不一样的谈判对象的年龄、性格、性别以及身份、观念等都存在差异，并且不一样的谈判主题和阶段所使用的语言表达也不一样。在谈判时，必定要将这些存在的差异进行全方面的透视，灵活地使用相应的语言表达，进而预先抓住谈判的优势。在谈判开始时，为了创建出一个轻松愉快的谈判氛围，可适当地使用外交与文学方面的语言用来增进情感的交流。在磋商阶段，将专业与商务法律语言作为主要的语言，文学与军事方面的语言作為辅助的语言。

2.具有灵活性

谈判的进程通常都是变化无常的，虽然双方的谈判人员在谈判之前都会尽自己的努力为谈判做足准备，但谈判者依然难以或是不能够准确地推断出对方在不同阶段的语言表达，因此不管是哪一方都不能够在事前对谈判过程中的每一个句子进行设计。最符合实际的方法就是谈判者随时密切关注输出的信息以及反馈的情况，对于对方的话要仔细倾听并进行分析，要善于观察对方人员的语言与表情，对其眼神、表情以及姿态等无声传递的信息进行准确捕捉，进而可以在谈判中做到随机应变。

3.具有准确性

谈判人员在谈判过程中选词正确、运用专业术语准确，并且可以将所要谈判的目标与有关条款清楚地表达出来就是谈判的准确性。例如，若是在谈判中提及到的时间、地点以及商品数目等都不可以使用“may-be”或是“about”等模糊词。并且禁忌使用我方的方言与对方进行交流，因为对方很可能不理解你所要表达的意思，这就会导致谈判的沟通交流产生阻碍。并且禁止使用粗鲁的语言以及具有意识形态分歧的语言，例如“fuck”、“shit”又或是“mygod”、“mygirl”等感叹词也是慎用的。此外，因为倾听者的态度与情绪可以被语音与语调影响，所以谈判语言的语音与语调也是非常重要的，它会对谈判的效果产生直接的影响。

4.具有逻辑性

在商务谈判时，运用语言要明确概念、要合理地谈判，推理应当有逻辑性，有确凿的证据，进而使得谈判具有说服力。首先谈判者必须具备有关的逻辑学知识，并且在谈判开始之前必须将相关的资料装备充足，科学分类与谈判相关的信息，有序地进行整理并掌握。只有全部准备好，才能够在谈判过程中拿出强有力的依据将对手驳倒，让谈判的发展趋势更利于己方。

5.具有客观性

在商务谈判过程中使用语言技巧进行思想的表达以及信息的传递时，一定要以客观的事实作为依据，加上合适的语言，提供有力的依据令对方信服。谈判各方的诚信度是由语言的客观性所决定的，想让彼此之间建立起信任度，就必须尊重客观的事实。就卖方来讲，必须要实事求是且具备客观性，主要体现在这几个方面：商品性能介绍质量以及宣传广告，也可以将样品进行展示或者是现场演示，如实反馈用户的一切评价；商品报价一定要切合实际，不可以怀着谋取暴利的心思。而就买方而言，不要对自己的购买能力进行夸大，评价商品的性能与质量要中肯，不能够随意地进行褒贬，要有诚意地进行还价，并且有依据地进行压价。

二、商务谈判的语言沟通技巧

1.巧妙地叙述

坚持的原则就是开诚布公与态度友好，并且对于要谈论解决的问题进行清楚地说明，希望可以通过洽谈使双方都能够获得利益，同时对于己方的第一立场与利益要明确。简明扼要，用真诚、愉悦的方式向对方表达并使其能够明白我方的想法。在商务谈判的过程中，若己方没有充分地了解市场形势与产品的定价情况，又或是己方没有明确订购什么产品以及己方没有权利决定能否直接购买时，必须让对方描述出可提供的产品以及该产品的性能与相关价格等，然后再谨慎地表达出己方的意见。谈判时使用的语言必须准确、丰富，类型不同的谈判对手应该使用相应的语言。若是对方举止优雅，显得非常有涵养，己方在语言方面也必须做到极为讲究，出语不凡；若是对方的语言直接爽快，相对应的，己方的语言也应当爽快洒脱。

2.巧妙地提问

若是提问时机不对，就会容易影响到对方的情绪，导致对方反感己方，使谈判的顺利进行受到严重影响；同时，不能够在对方正在陈述目标与表达意见时打断对方的发言，这时候不适合提问。若是谈判者有经验，就会在想到问题时将问题先记录下来，待对方发言完毕才向对方提出自己的问题。在商务谈判中有许多提问方式：封闭式、开放式、澄清式、引导式、婉转式、协商式以及强迫选择式等提问方式。无论使用哪一种提问方式都必须注意提问时的语气，必须平和委婉，斟酌每句每字，进而避免对方出现责问或者是审问的架势。并且贸然提问也是不好的，会显得不够尊重对方。

3.巧妙地回答

在商务谈判过程中，回答对方问题之前必须给自己留一些思考问题的时间，不一定立即回答对方的每一个问题，尤其是部分有可能会将己方目的暴露出来的话题，更加要慎重地回答。灵活、模糊但是又带着许多诱惑的回答也是巧妙回答的一种方式，这种方法可以给自己后面的谈话留有余地，并且对于对方提出的问题，最好是在首要考虑己方利益的情况下做出不明确的回答。也就是给对方的答案不是其心中所期望，在己方不便于立即回答对方的问题时采用这样的回答方式是比较合适的。善于转移对方提问的主题，尽可能将主动权争取到己方手中。

4.巧妙地辩论

在谈判过程中，尽管己方认为对方提供的报盘、条件以及观点都存在争议，双方的辩论激烈，都必须注意自己的措辞与态度。因为谈判与生气吵架截然不同，在双方都处于极度生气的情况下，都尝试用粗俗额度的语言对彼此进行伤害。辩论不应该煽动情绪，应当在通过讲道理与提出根据来占据己方的立场进而用于反驳对方观点。为使己方的观点更加清晰地被论证出来，在选择材料、整理材料以及对材料进行加工时必须做好每一步工作，只有当己方有了充足的证据以及充分的理由，才能使自身的辩论力度与效果都得到极大程度上的增强，进而落实己方的观点，驳倒对方，获取谈判过程中的优势。具有经验的谈判人员在辩论时基本上都有大家风范，能够瞻前远顾，进而对眼前的局势运筹帷幄，分析主次问题并对其进行准确把握；同时可以将谈判的相关策略运用地非常出色，一击击中对方的要害，最终在辩论中驳倒对方。

三、结束语

谈判属于非常复杂的一种人类交际行为，随着谈判人员的语言、行为以及心理等，谈判也会发生多方面的互动。所以，谈判人员一定要对商务谈判过程中语言沟通的技巧进行深入了解并全面掌握，让商务谈判中的各方都可以获得利益。在商务谈判过程中，谈判人员还应当对倾听、应答以及提问的技巧进行掌握，有效地促进双方谈判的最终目的，此外，遵循谈判过程中的会话礼貌准则也是非常重要的。

参考文献：

[1]陈红.商务谈判语言的特点及运用技巧[J].贵州师范学院学报，2011，（5）：17-19.

[2]韩美凤.现代商务谈判中的沟通技巧[J].人才资源开发，2015，（10）：72.

[3]乔泽慧，肖文科.商务谈判的语言和非语言技巧[J].南昌教育学院学报，2010，（5）：145-146.

作者简介：董伟（1982.06- ），男，汉族，甘肃天水麦积区人，甘肃林业职业技术学院经济管理学院，讲师，本科，研究方向：工商企业管理endprint