不一样的生意经：三家小店年销破千万

胡金平

两年让三家不足80平方米的化妆品店年销售破千万元，这个故事的主人公是云南保山市某化妆品店的老板赵晋辉。

小小培训课打开市场

通过对保山当地化妆品市场的了解，赵晋辉发现当地的千叶、红粉等老牌化妆品连锁店虽然品牌丰富、店铺知名度高，但都存在销售主动性差、服务意识不高的经营缺陷。于是将服务作为经营卖点的星芭莎在2013年诞生。

为了让更多的人知道星芭莎，开业之前，赵晋辉就领着员工做了一个商圈拜访，对保山所有主流街道的商铺和单位，进行了一对一的需求收集，了解顾客喜欢的品牌和需要的服务。拜访的同时，还送给顾客很多礼金券，让大家对星芭莎的开业充满期待。在当时的保山，赵晋辉的这种思路是从未有过的。

此外，星芭莎每个月还会举行两到三次彩妆小课堂培训，除了针对会员，彩妆培训经常走出店面，走进保山的保险、学校、电信、银行等企业，还免费为企业职工设计职业妆。赵晋辉表示，通过免费的彩妆培训，不仅吸收了很多新顾客，每次培训还能产生几千元的消费。直到今天星芭莎的免费彩妆培训一直在坚持，参与培训的人数已经达到几千人，其中一部分消费者已转化成为了星芭莎的忠实会员。

为了吸引年轻消费者，在90后经常出没的KTV、慢摇吧等夜场，星芭莎会进场做宣传，除了给夜场赠送印有星芭莎的台座灯，在情人节等特殊节日，进场女性顾客还可以获赠眉笔、唇膏等礼品。

会员模式助推年销破千万

据赵晋辉介绍，现在星芭莎共有三家店面，除了第一家店是76平方米，其余两家都只有50多平方米。在三家店铺集中的保山唯一商圈马里商业中心，虽然周围聚集了开业十年以上的千叶、还珠等连锁店，但是星芭莎2014年的营业额达到1000万元，今年预计会增长30%。

虽然已经发展两三年，但星芭莎经营的品牌仍然不多，主要护肤品只有雅诗兰黛、兰蔻、茵葩兰、泊美、梦妆、ZA等，彩妆也仅有谜尚和玛丽黛佳。但是通过彩妆小课堂的市场培育，谜尚2014年在星芭莎的销售额突破70万元，今年更是与谜尚签订协议，将星芭莎打造成谜尚在西南地区唯一一家回款百万店。

星芭莎能取得现在不错的成绩，其力推的会员制模式功不可没。由于缺乏终端品牌，星芭莎就在会员身上下足了工夫。

50元一张？没错，星芭莎的会员卡不是免费而是得花50元钱购买。“当时业内都认为我疯了，这是一件完全不可能的事情。”赵晋辉坦言，在刚推出会员卡制度时，业内并不看好他这“自杀”行为。

别的专营店会员卡都是免费送，为何星芭莎的却要花钱？赵晋辉表示，有偿会员卡就是为了改变乃至颠覆会员卡在会员心中的概念，星芭莎是要打造一对一专属服务的会员制模式。

50元的会员卡，有人买吗？当然，你看看星芭莎提供的服务就知道了：专属折扣，免费送货上门，免费包邮全国，不定期赠送礼品，根据积分情況，年底赠送家政服务等等。这些服务，让会员感受到的是满满的诚意，会员忠诚度必然很高。

此外，星芭莎的每位员工管理着5位会员，员工根据会员进店消费情况，每周和会员联络互动一次，提供产品、化妆等专业性的服务，还通过互动，建立情感链接。

赵晋辉透露，现在星芭莎系统统计会员有6万人，产生互动的有效会员3万多，而每天进店的单店会员数有100人左右。而星芭莎单店客流量为200人，客单数为100元至120元。两组数据对比发现，星芭莎的会员几乎贡献了一半的客流和营业额。

团队才是成功关键

“我们的顾客比品牌更重要，而员工比顾客更重要。”赵晋辉认为星芭莎成绩的取得，最关键在于员工，因为员工不是在做一份事情，而是一份事业。

行业员工的流失率很高，但在星芭莎却鲜有员工离开，其中很重要的一个原因是股东全员制。星芭莎的每一位员工都有股份，即使没有现金入股，也会有分红，“所以我们的员工做事都非常尽心用力”。

为了培养员工对产品的专业度，提升销售技能，星芭莎会定期进行笔试考试，根据考试分数来评比员工工资与奖金的高低。赵晋辉透露，加上每周一的例会，以及不定期的专业知识培训，星芭莎员工的专业素养普遍高于周边化妆品店。

“员工就是我们的财富，我们有必要给予他们更多的帮助。”赵晋辉说，他会和每一位新员工聊天，挖掘新员工的经历，找寻其成功或不成功的原因。还会帮助员工重新规划人生，“比如他的近期目标想买一辆车，我们会在几个月、半年或者一定时间帮助他实现”。赵晋辉说，理财，甚至交友，都在他的帮助范围之内，现在很多90后并不知道哪些人可以结交，哪些人是知心患难朋友。

赵晋辉坦言，年轻员工初来星芭莎时想法很多，经过公司的教育引导，加上身边老员工的耳濡目染，会比以前沉稳许多。“只有一个稳定的团队，才能去创造价值”。endprint