马广济：探路中国市场的马来西亚老字号

□ 文/本刊记者 甘泉

马广济：探路中国市场的马来西亚老字号

□ 文/本刊记者 甘泉

不管是商品还是企业，只要打上了“老字号”的字眼，就仿佛成为了时间的标记。而成立于1950年的马来西亚企业——马广济，对马来西亚人而言，是一家货真价实的“老字号”。在长达大半个世纪的岁月里，它见证着一代又一代马来西亚人的成长，也随着他们的成长而发展壮大，成为了他们心中关于回忆的坐标。

一代：柠檬饼的回忆

大约每位20世纪70年代后出生的马来西亚人的童年回忆里都有一根小小“金条”，那就是马广济柠檬饼。剥开“金条”的金色外衣，粉粉的糖果蕴含的酸甜滋味，不知给多少人带来幼时的欢喜。

而那条给人带来无数喜悦的柠檬饼，在马广济公司市场营销经理马贻琬眼中，却不止是一段童年的甜美回忆。对她来说，柠檬饼象征的是一段充斥着父辈们汗水和热血，拼搏与奋斗的创业传奇。

马贻琬的祖父，也就是马广济的创始人马友仁,当年从中国南下来到马来西亚，出身中药世家的他在友人介绍下，来到双溪大年为当地橡胶园的工人看诊。然而，每次为工人熬煮汤药都耗时良久。为了解决熬药耗时的问题，马友仁开始研究便于冲泡即饮的中药茶。他把中国传统的“老香黄”和其他材料混合研制成冲泡药茶，具有止咳化痰的功效。有一次，他无意间品尝到制作药茶的粉末，发现味道十分讨喜，便心生一念：何不把药茶做成糖果，这样人们吃着糖果就能治病，方便携带，老少皆宜。

马贻琬（右）与弟弟马荣骏（左）参观钦州保税港区国际商品直销中心

然而，由药茶变为糖果，岂是那么容易的事情。马贻琬透露，在那个年代，祖父为了研制柠檬饼，特地购买并阅读了制作糖果的相关英文书籍，就算不懂英语他也会迎难而上，让年轻的读书人做翻译后，自己再继续研究。就这样，又问又学，马友仁硬是把英文书籍读了个透，也实现了药茶变糖果的心愿，生产了之后家喻户晓的“马广济柠檬饼”。有意思的是，柠檬饼一开始在中药店摆卖，销量并不如人意，反而是当成糖果在小摊寄卖，创下了不错的业绩。

慢慢地，糖果手工制作的速度赶不上销售的速度，马友仁又开始琢磨着将糖果的制作从手工逐步转换成机械运作，扩大生产。然而，当时生意刚有起色的马广济并没有足够的资金，马友仁不惜破釜沉舟，冒险变卖家当，从英国引进了第一部制作机器。正因为这种不屈不挠的精神，马友仁在柠檬饼制作、塑胶注射成型、铁罐等工业及制造业方面都有所成就。

二代：杏仁咖啡的倔强

在马广济成立的67年中，它一直秉承着其前身——中国广东省老字号中药铺“广济堂”的宗旨，以悬壶济世为本业，以解除地方民众的病痛之苦为宗旨。继止咳平喘的柠檬饼大获成功之后，创始人马友仁开创了以杏仁为原材料的马广济养生饮品系列。

马广济二代经营者马兴华秉持着其父马友仁精益求精的理念，积极拓展市场规模。凭借其自小生活在中医世家耳儒目染的经验以及身为药剂师的专业学识，他从小小的杏仁中看到了无限的可能性。杏仁饮、杏仁麦片等诸多养生保健的产品不断面世，杏仁自带的食补属性得到不少消费者的追捧，杏仁养生产品系列逐渐成为了马广济的另一个“门面担当”。

但是，杏仁就像是干果里面的“榴莲”，自带的特殊气味让喜欢的人欲罢不能，不喜欢的人深恶痛疾；并且越来越多的年轻人热衷于追求更为时髦和潮流的饮品，杏仁饮、杏仁粉这样的“老干部式”养生饮品在年轻消费者里逐渐失去了竞争的优势。

为了让更多人接受杏仁的味道，马兴华开始研究如何将杏仁大众化。考虑到马来西亚人有着喝咖啡的习惯，马兴华便利用马来西亚盛产咖啡的优势，开始研发杏仁咖啡。他也成为了马来西亚钻研养生咖啡的第一人。

然而，即使带着健康养生的“光环”，杏仁咖啡的面世，也没有重复柠檬饼和杏仁饮的辉煌。杏仁咖啡由于太过独特，没有先例，鉴于对新事物的疑虑，大多数商家对其还是望而却步。

彼时的马广济已经在马来西亚声名远扬，要为一个新产品继续冒险，还是安心享受已有的成就和辉煌，怎么选？

“产品已经研发出来了，又是一个那么好的产品，父亲还是决定继续尝试推广。”马贻琬说，那时候父亲养成了一个习惯，就是随时随地都能神奇地“变”出一包杏仁咖啡，让周围的人品尝。从那以后，马兴华去过的每一个地方，参加的每一次展会，他都抓住机会向他人展示，让他们亲自体会杏仁咖啡的美好，打破心中对杏仁咖啡未知的疑虑。

就像歌词里唱的：“我不怕千万人阻挡，只怕自己投降。”带着这份坚持和倔强，在一次又一次的尝试之中，于千万人中，杏仁咖啡终于遇到了属于它的“伯乐”。20世纪90年代，马兴华到中国台湾参加一个机器展会，他习惯性地拿出了一包杏仁咖啡让当时参会的一位台湾友人试品。这一品，开启了杏仁咖啡的海外市场的征程。

“当时的台湾还没有杏仁咖啡，父亲当时一回马来西亚，客商就马上联络父亲，希望能够尽快订货。”即使是当时尚且年幼的马贻琬，现在都能清楚记得第一批杏仁咖啡接到订单的情况，“那时是1999年，100箱。”虽然当时马广济已经拥有众多明星产品，但这100箱也具有非凡的意义。

马广济系列产品展示

接下来，现实再一次应验了中国的那句俗话——好事多磨。在那个网络通信还不那么发达的时代，各国的食品安全检测标准、食品规格、食品入关流程并不像现在动动手指就能搜集到足够详细的信息和资讯，开发海外市场注定是场充满着波折的旅程。

第一次产品进关时，由于不了解当地的食品安全规章制度，第一批杏仁咖啡就因为包装贴纸未达到当地标准，货物被原封不动地退了回来。因为包装不合格而损失的货品，往来运费，人工物资耗损，让杏仁咖啡又再一次面临着“前进”与”后退“的抉择。

“如果不了解那就想办法去了解，父亲说凡事都要尽自己的全力做到最好。食品企业能生存下去凭借的是良心，一定要做到让人放心才行。”马贻琬说。

于是马兴华开始四处奔波，从头开始了解食品入关的要求、尺寸、规格、用料，巨细无遗。根据新标准，精心设计和开发新的包装，重新做出符合当地食品标准的优质产品，送到客户手中。这样的执着与坚守，让杏仁咖啡从1999年的100箱到现在以集装箱计数，产品从马来西亚走入了中国台湾、新加坡和泰国。

三代：闯！没有什么不可以

打江山容易守江山难，守住江山再往前发展更是难上加难。对于一家老字号的企业，如何传承，如何走出国门，再创辉煌，又是一场任重道远的跋涉。

“马广济在马来西亚或许是一家人尽皆知的牌子，但是去海外，却只是一个‘宝宝’，并不被熟知。在马来西亚推广马广济的产品，甚至都不用我开口，他们来就是直接买。但是，当你去到一个新的环境，要怎么样精益求精，怎么样突出自己，那就是我们所面对的挑战。”马贻琬说道。

马贻琬坦言，马广济要在当下谋发展，开拓新市场，面临的挑战和困难有很多。首先，马广济现下的传统经营模式以实体店贩售为主，然而随着网络通讯的发展，电子商务逐渐成为现代经营模式的主流。“发展电商平台也有难度，顾客看不到实物，尝不到味道，降低了下单交易的可能性。如何在实体店与电商之间找到平衡点，是实现发展马广济现代经营模式的关键。”

“父辈的经验告诉我，永远不要害怕去尝试。现在父亲放手让我们去闯，让我们尝试一切可能，他一直鼓励我们体验不同的生活，多去参观学习，有没有拿到订单那是其次，最重要的是要怎么样增长见闻，开拓视野。父亲常说，活到老学到老。即使父亲已经是一家公司的董事长了，但是每次去到展览会，看到新的产品，他还是会很谦逊地去跟人家讨教学习，回去后再想着把这些学来的新想法融入到产品研发和进步之中。”所以，即使身为老板千金，马广济的市场营销经理马贻琬也曾去工厂里面做工，亲自包装产品，体验产品生产的整个流程。

带着父亲的支持，秉持着“读万卷书不如行万里路”的想法，马贻琬与弟弟马荣骏2017年6月来到中国广西钦州参加了2017中国—东盟中小企业贸易促进平台（CASTPP）国内商超订货会，首次将马广济企业旗下的柠檬糖、杏仁咖啡等招牌产品带入了中国大陆市场。

“我们一直看好中国市场，但是要进入中国大陆市场，食品检验、入关要求都比较复杂，过程漫长，合适的代理商也是可遇不可求。”马贻琬表示，可是此次广西钦州之行，却为他们之前的困惑和担忧带来了完美的解答。

CASTPP依托广西钦州保税港区领航国际贸易有限公司向东盟企业集中采购产品，集中运营，免费提供许可证的办理以及低成本的通关通检服务。产品将直通钦州保税港的直销中心、海购365电商平台、蚂蚁洋货线下实体店、中国各大展会，大幅降低市场网络建设成本及销售费用，实现线上线下无缝结合。

“这是我们第一次参加CASTPP的活动，希望通过CASTPP更加了解中国市场，力争让产品质量符合中国市场要求。准备充分了，就卯足劲进入中国市场。我们用产品说话，注重食品安全和原材料质量的把控，不断地完善。总有一天，优势会突显，客户会认可，总会出类拔萃。”马贻琬说道，“我也希望我们的企业和产品能够继续伴随更多人成长。”

・联系编辑：47953578@qq.com

・网址：http://www.mayiyanghuo.com/

・

马广济产品即将登陆此网站，敬请关注