当专业撞上商务

黄明胜

无论是公关公司，还是公关从业人员，专业立身是共识，也是常识。专业关乎口碑、声誉、能力，是生存发展的基础，也是核心竞争力所在。如果没有专业技能加持，很难在这个行业立足，更别提出类拔萃。可以说，评判与衡量的主流标准，一直是专业。但近些年来，专业开始遇到商务这个关键词的挑战。

最具意味的场景，发生在新业务的招标上。如今绝大多数的招标，都会包含两大部分：一是技术标（指的是专业，主要输出件是公关整体方案），另一个则是商务标。有意思的是，商务标在招标中的分量与角色，走了一条低开高走的曲线。初期，商务标基本上是完全的配角。招标方看重的是专业，技术标先分输赢，选定中标對象后再商讨价格。到下一阶段，商务标开始占据次重要角色，虽然在整体评估中的权重仍不及技术标，但如果商务标出现明显偏差，也会影响招标结果。而现在不少招标，商务标的分量已经与技术标持平，甚至反压一头。

前不久遭遇的两次招标非常典型。其中之一是将招标分为两轮，第一轮入围公司提供技术标与商务标，招标公司从中筛选出一个短名单，然后明确诉求第二轮招标要求，不再提供技术标，而是提供一份商务标，对约定的内容进行报价。但触目惊心的规则是：价低者中标。另一次招标，则是在招标邀请书中明确诉求：技术标权重30%，商务标权重为70%。这两次招标，虽然方式不同，指向的却是同一件冷峻的事实，那就是：价格竞争已经在公关行业席卷而来。

公关行业并不是世外桃源，只要存在竞争，价格竞争必然就是竞争的手段之一。而事实上，价格竞争也历来都有。比如在相当长的一段时间内，在工时服务费和一些服务项目上，大部分本土公关公司相较于国际公关公司报价都要低一些，以此来增加竞争力。但总体而言，不同公关公司的商务报价，都在同一个维度，或者在一个相对合理的区间。现在的演变，则有些价格战的意味。尤其在招标中，价格屠夫式策略更容易赢得结果。当专业要让位于商务，一方面让越来越多的从业人员动摇了对专业至上的信仰，另一方面也会制造诸如恶性价格竞争这样的附带效应。一些公司为了开拓新业务，采取非常激进的商务策略，惨胜收场。

无意在此评论价格战的对错，因为所有的决策与行动的背后，一定都有其理由或立场。但对于公关这样一个专业属性为主导的行业，商务扮演越来越重要的角色，总是一件较为遗憾的事。因为真专业不再被推崇，伪专业就会大行其道。整个公关产业链更会因为价格的挤压动作走形。

与开拓新业务的招标相比，老客户也同样会有商务议价的需求。一些客户会要求继续服务的公司压低报价，虽然这并非常态。有时候不免让人感叹，在收费上，公关也许是唯一一个成功克服通胀的良心行业。事实上，如今有些服务单项的报价，甚至要远远低于1990年代，这委实是一件略感无奈的事儿。

哀叹与缅怀往日好时光显然是无意义的，也是无能的表现。一方面需要正视现实，另一方面要积极寻觅解决之道，并以行动力来推进。市场很难在短期内消除掉依赖低价生存的运营模式，那么有志于脱离价格战泥潭的企业，就需要在专业的维度上构筑围墙。不但要秉承专业为先、作品为先的价值观，同时还需要以深刻的洞察、精准的策略、优秀的服务品质、实实在在的效果，来征服客户，争取更好的商务报价。有些道理虽然刻薄，但一定正确。那就是：你接受什么价格，那一定意味着你就值这个价格。所有的尊严与体面，都是自己赢得的。endprint