论经济新常态下矿山机械企业市场营销策略

李锋

摘要：新常态下，我国经济由高速增长转变到了中高速增长，受煤炭、钢材、水泥等行业下行趋势的影响，矿山机械企业市场营销业绩也出现了下滑，因此，有必要针对新的经济形势，制定出新的营销策略。

关键词：新常态；市场营销；矿山机械企业；策略

改革开放后的三十多年来，我国在经济领域中取得了令世人瞩目的伟大成就，经济建设一直保持着一种高速增长的态势，国家整体经济实力显著增强，已经成为了世界上名列前茅的经济大国。但是自2015年开始，我国的经济发展迈人到了一个新的历史阶段，主要经济指标之间的联动性出现了背离，经济增长持续下行，企业利润率下降明显，其中以煤炭、钢铁、水泥、铁矿石等为代表的行业出现了大面积的亏损，煤炭行业产能过剩尤为突出。对此，国家出台了一系列的宏观调控政策，“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”，国家经济发展速度由过去的高速增长过渡到了当下的中高速增长时期。在“三去一降一补”的政策性压力下，煤炭行业陷入了经营中的困难时期，“黄金十年”已经成为历史，市场持续低迷和下游企业消费乏力的状况一直在延續，暂无回暖迹象，这就让多年来一直在为煤炭行业提供诸如液压支架等矿用设备的矿山机械企业也同样面临着市场营销上的巨大压力，因此，矿山机械企业有必要基于经济新常态的发展需要，适时地优化其市场营销策略。

1经济新常态、矿山机械企业市场概述

经济新常态的概念最早是由中共中央总书记、国家主席习近平同志在2013年12月10日的中央经济工作会议上首次提出来的，总书记当时在会议上指出，要注重处理好经济社会发展各类问题，既防范增长速度滑出底线，又理性对待高速增长转向中高速增长的新常态；既强调改善民生工作，又实事求是调整一些过度承诺；既高度关注产能过剩、地方债务、房地产市场、影子银行、群体性事件等风险点，又采取有效措施化解区域性和系统性金融风险，防范局部性问题演变成全局性风险。此后，习总书记又多次在讲话中阐述了“新常态”的内涵，尤其是在2014年5月10日，习近平总书记在河南省考察时进一步明确指出，我国发展仍处于重要战略机遇期，我们要增强信心，从当前我国经济发展的阶段性特征出发，适应新常态，保持战略上的平常心态。至此，新常态的发展理念已经成为了引导中国经济发展的科学导向。新常态表明，一方面中国经济发展已经从高速增长转为了中高速增长，另一方面需对我国现行经济结构进行优化升级和改造。从市场营销的视角来看，在经济新常态下，未来的市场竞争将由过去的数量扩张和价格竞争逐步转向以质量型、差异化为主的竞争，以充分提高资源的配置效率，化解过剩的产能，发挥出市场机制对供需关系的调节作用。经济新常态对煤炭等传统能源行业的发展提出新的要求，矿山机械企业作为煤炭能源价值链上的一个重要环节，自然也应该重新考量自己的市场营销策略。

从我国建国后制造业的发展历程来看，矿山机械制造企业是支撑国民经济的一支重要力量，是国家建立独立工业体系的基础，是衡量国家工业实力的重要标志。矿山机械企业的服务对象主要有能源、交通和原材料等基础工业部门，其核心任务是为诸如煤炭、钢铁、有色金属以及铁路、公路、水电等工程施工提供高效的机械装备，因而矿山机械企业在我国经济建设领域和科技进步中都具有十分重要的地位和作用。特别是改革开放后，经过三十多年的努力，目前我国矿山机械企业的经济运行模式已经实现了由原来的粗放型向效益型的转变。然而在最近几年来，在国家供给侧结构性改革的压力下，受到煤炭等行业经济下行趋势的影响，我国矿山机械企业的市场需求出现了明显的萎缩，市场销售业绩显著下滑，市场营销步履艰难，同行业间的竞争也更加激烈。所以这就要求矿山机械企业要立足于市场供需结构的变化，主动认识新常态、适应新常态，在优化产品结构、提升产品质量的基础上加强企业的市场营销与服务管理，提升企业的营销策略，提高企业的核心竞争力。

2经济新常态下矿山机械企业市场营销的提升策略

2.1增强服务意识

现代市场营销有别于其他传统营销方式之处在于，在现代市场营销中，把服务当成了营销的核心理念和根本手段，服务成为了贯穿于营销全过程的一种必然要求。改革开放后的几十年来，随着国家经济建设的快速发展和市场经济体制的逐步完善，市场营销的环境和人们的消费需求、消费观念等等也都发生了巨大的变化，企业间的市场竞争更趋公平和透明，在这样的环境下，人们的消费观念也由关注产品本身扩展到了关注产品本身及其所能够带给消费者的心理与精神层面的感受。这就要求矿山机械企业的市场营销人员必须要强化服务意识，确立服务理念，提升服务质量，在促进产品销售的同时还要为客户提供被尊重的心理满足和感受，通过优质服务构架起企业与客户间的市场桥梁，为日后营销工作的延伸和拓展奠定基础。

2.2树立品牌战略

品牌是企业市场营销的名片和符号，企业要建立一个属于自己的品牌并不难，但是要让品牌深入消费者人心却不易。企业通过品牌这张名片，可以将自己的经营理念、企业文化、价值观念以及对消费者的态度等信息传达给潜在的市场客户，是企业进行自我宣传的一个非常有效的手段。我国著名的品牌营销专家翁向东先生曾经说过，“品牌营销的关键点在于为品牌找到一个具有差异化个性、能够深刻感染消费者内心的品牌核心价值，它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。”所谓品牌营销，其实质就是企业利用消费者对产品的需求，在产品质量、文化及其独特的宣传的基础上创造出一个牌子和使该牌子在用户心中获得相应的价值认可并最终形成品牌效益的营销策略和过程。可见，借助品牌营销，矿山机械企业可以从更高的层次上把自身的形象和信誉等展示给潜在市场客户，从而赢得市场潜在客户群体对这个品牌的更多关注。

2.3借助“互联网+”

所谓的“互联网+”，其实就是一种新的经济形态的代表方式，若是从市场营销的角度理解，就是要充分发挥互联网在生产要素配置中的优化和集成作用，将互联网独具的信息传递优势广泛地融合于市场营销的各领域之中，提升实体经济的市场营销能力，形成以互联网为基础工具的市场营销新形态。以矿井建设中的液压支架为例，矿山机械企业既可以建立自己的专业网站经常性的更新产品信息，推介产品性能优势，为煤炭行业提供对口的液压支架设备，又可以利用微信、QQ群、朋友圈等网络渠道横向传递产品信息，建立广泛的市场基础。举例说，不久前的马鞍山副市长季翔就是通过朋友圈喊话小米的当家人雷军，“万能的朋友圈，不知道哪位英雄认识小米雷军，敬请帮助引荐，马鞍山市有项目想与他合作”。朋友圈信息发出的当天，小米公司的高层就注意到了，并于当天就安排了专职人员与副市长接洽。副市长事后表示，“因为我不认识雷军本人。我们过去学过一个公式，人和人之间是4个人还是5个人就能联系起来（即六度分割理论）。我想进一步提高效率，就用互联网这种手段，恐怕会更快一点。老百姓也一直要求我们提高行政效率，我想这也是一种比较节省的方式吧。”推而广之，当前的矿山机械企业也应该借助各种各样的“互联网+”的方法获取市场信息，并提供给销售部门分析使用。

此外，除了上述三个方面，维持原有客户对企业的忠诚度也是当前矿山机械企业必须重视的问题。虽然目前煤炭、钢材、水泥等行业不景气，但是从新常态的要求来看，这只是一个理性的过渡阶段，未来对矿山机械设备的需求量仍然是巨大的。因此，矿山机械企业在制定市场营销战略时对此要有一个清醒的认识，未来的市场竞争不仅仅是抢占市场份额，维持既有客户的忠诚度将对企业的市场营销产生更加深远的影响。endprint