落实“追赶超越”行动方案进行时的浅析

赵军林

习近平总书记说过：“一分部署，九份落实”。自从陕西省全面部署和落实“追赶超越”工作以来，我们延长石油集团西橡公司密封件分公司党政领导班子成员，紧紧围绕西橡公司“追赶超越”的行动方案主动出击，迎接挑战，从我做起，从基层做起，真抓实干，狠抓落实。今年上半年生产经营任务又取得了新的成绩，职工工资月收入人均增长了200元。这个成绩的取得，关键是我们有了一位勇于担当，不懈努力的带头人，他就是我们的经理——吴世民。

知难而上勇于担当

万事开头难。吴世民是一所师专毕业的大学生，曾经是一位很优秀的数学老师，一个偶然的机会， 他从事了生产经营工作。数学和生产经营工作是两个不同的行业，他硬是把这两个不同的行业联系在了一起，相互促进，发挥到了极致。

我们是橡胶产品制造企业，市场上销售的橡胶产品，这里都具备生产条件。我们所在的基层单位是生产密封件的专业分公司，吴世民刚接手那年，产品规格单一，用户很少，没有发展空间，没有稳定的市场，员工的收入偏低。他看在眼里，急在心里。他拿出自己全部的积蓄买了一辆二手车，准备亲自跑市场，找商机，他要彻底改变这个多年来的局面。

企业如果没有了市场，就会成为“无源之水，无本之木”，其它一切工作都无从谈起。在新的形势下，以买方市场为主的今天，只有牢牢地抓住用户，才能不断地提高企业的生存和盈利能力，因此，极尽详细的保留和掌握用户资料对企业来说显得越发重要。那么，如何有效地抓住用户，让用户信赖我们，依靠我们，踏踏实实地用我们的产品呢？

作为营销工作人员，必须具备丰富的产品知识、市场知识、用户信息以及谈判技巧；必须具备敏锐的分析能力和洞察力，以及良好的品德修养和职业道德；必须具有较强的人际亲和力以及语言表达能力、整洁大方的仪表等。

作为营销工作人员，很多时候，用户对产品的兴趣是需要靠营销工作人员来培养的，只有推销员自己对产品具有浓厚兴趣，用户对产品的态度才会由冷淡转为热情，从而才能达到促使用户购买的目的，才能实现销售活动的圆满完成。

读书人自然懂得书中的奥秘和重要，也具备着超强的耐心和愚公移山的执着。

就这样，他没有干过营销工作，就从书本上学；他不知道橡胶密封零件都使用在哪里，就请教专业技术人员。他用数据统计了所有关于使用橡胶密封零件的设备、设施和厂家，尤其是军工企业。当数据摆在他面前时，他大吃一惊！，怎么多的设备、设施都在使用橡胶密封零件。怎么大的市场，怎么会没有商机呢？。他为自己勾画绘制出了一幅行动路线图，连接到了全国各省，各市和自治区、自治州，由点到线，由线到面，建立了宏观的推销点。

是数学解开了营销工作的难题

数据的积累让吴世民瞬间无比兴奋，他要让有形的数据变成马前卒，扬鞭启程。他按照自己勾画绘制出的行动路线图，带上所有的产品宣传册，亲自驾车出发了。

营销工作又是一门很深的学问，他蕴含着微妙的技巧和广泛的人际关系。出门的第一天总算是有那么点收获，第二天和第一天的情况差不多。第三天，他来到了一家在国内很有名气的集团公司，他信心满满地走进了大门。厂区干净、整洁、明亮，尤其是这个公司的大门设计的造型让人耳目一新，别具风格。他按照厂区的标示，找到了对外采购部门，非常小心地敲了三下门。

“主管采购的领导出门开会去了，马上就回来”，接待他是一位很年轻的职员，她很客气，很热情地把吴世民迎进了门，还给他倒了一杯热腾腾的茶，让他坐下来耐心地等候。

“事不过三，看情况，应该有门了吧？”吴世民心里想着，并且还美滋滋的。就在这时，他刚坐稳当就听到几位职员悄悄地、小声地议论着什么：

“咱们领导的儿子，去年参加高考，没考上的原因我才知道”。

“听说是数学太差了，分数太低，拉下了总成绩。今年，又要继续参加高考。为了提高数学成绩，咱们的领导不惜高价请家教辅导数学。可惜不行啊！，摸底考试还是数学成绩太差，这可急坏了咱们领导。这几天呀！，咱们的领导脾气很大，少惹他，可都长点眼”。

那几位职员的议论，全让吴世民听得一清二楚，他蹭地从沙发上站起来，非常自信地说：“我来给你们领导的孩子辅导数学吧！，我不收费”。吴世民的突然插话，让那几位职员愣了半天。有一位职员好奇地冲着吴世民就发问：“你是干什么的？”。

“我是师专学院数学专科毕业的，当过10年的数学老师，教过8年的应届毕业生，培养了13名数学学霸，都考上了不同的名牌大学”。吴世民稳重还富有激情地回答着。

吴世民的话音刚落，就在这时，那位开会的领导推门进来了，见到自己的部门里来了一位客人，疑问的眼神從客人的身上，转移到了哪几位职员身上。哪几位职员连忙争先恐后地向领导介绍此人的来意，尤其是辅导数学的事。当领导听到辅导数学的事时，反应极其强烈。脸面泛起了微红，眼睛露出了神色，脸颊彰显着深深的酒窝，又把疑问的眼神变成希望的目光投向不速之客，将热情的双手伸了过去。

就这样，吴世民被领导带进了采购部里的套间。吴世民直截了当地表示：咱们的生意先放在一边不谈，孩子的高考是大事。现在距高考还有一段时间，等高考结束后我们再谈。哪位领导听了撇提多高兴了，握着吴世民的手说：如果数学成绩提高了，我有重谢！。随后，他拿起吴世民带来的产品宣传册仔细地看了起来，边看边说：你们的橡胶密封零件产品，我们这里都可以使用。关于我们使用的橡胶产品还不止这些，还有很多，尤其是尖端产品，最近我们正想在国内寻找几家生产企业准备调研。说到这里，他起身走到书柜前取了一份产品购货清单递了过来。吴世民赶忙接过来，迅速端详着清单上的每一种产品，并把目光重重的停放在产品的数量和单价上。

就这样，他们谈的很久，谈的也很默契，并对孩子辅导数学作了详细的安排。吴世民安排在这家公司的招待所住下，每天晚上到哪位领导家里辅导孩子数学，白天可以由哪位领导陪同到这家公司四处参观，顺便了解一下这里需要其它橡胶产品的情况。endprint

就这样，吴世民在这家公司停留了三个多月，哪位领导的孩子数学高考成绩达到了82分，考上了全国重点名牌大学。高校的录取通知书成为吴世民打通营销道路上的通行证。

拾到篮子都是菜

机会总是给有准备的人预备的。在一次招标大会上，有一家化工机械厂投标，提供详细的图纸和设计，第一期工程需要加工20条巨型煤气罐体密封带。在招标会期间，各家都使出了各自的手段，有的塞红包，有的讲优势，有的摆关系，有的盛气凌人。在招标会上，加工费由最初的80万元，伴随着一次又一次的敲锣声降到了70万元。这个价格已是加工行业里最低的标准了，为了拿下这个标书，不放过任何一个赚钱和发展的机会，当敲锣声响到第二声的尾声时，吴世民举起了65万元的牌子。此时，招标会上鸦雀无声，所有人的目光聚焦在他的身上。

加工巨型煤气罐体密封带20条，按照厂家的技术标准和交付的时间顺利完成了。可是，发生了一件不大不小的问题。厂家在安装第一条密封带时才发现，他们没有在密封带上设计安装孔。他们到市面上买来各式各样结构的打孔器使用，结果都使用不成，由于密封带的边缘太厚，打出来的孔，是不规则的椎形孔，安装后密封不好漏气，造成施工现场停工，并且还报废了一条密封带。随后，厂家打电话求助我们帮忙。我们分公司设备维修人员，根据厂家的要求研制了一台打孔器。为了慎重期间，我们不惜千里之遥亲自到现场帮助他们演示和安装，得到了厂家的高度评价和赞扬，并且，成为了长期的合作伙伴。

“做生意，先做朋友，再做生意”。这是吴世民做生意的又一法宝。做了一次生意，只能签一次单子。如果做了朋友，那就是一辈子的生意。朋友做好了，朋友还会给你介绍朋友。那么，你的朋友就会越来越多，遍及天下，你的生意就会越来越兴旺。

吴世民曾经说过：市场上如果有卖的产品，我们一定要有；市场上如果没有卖的产品，我们想办法也一定要有。他走到哪里，那里就会有一段交友的故事，每一段故事里都会牵动出做生意的经典。多年来，我们的产品规格，从单一到多元化，从无到有，覆盖了所有的橡胶密封零件。现有长期固定用户百余家，遍布了全国80多个城市。每年开发研制新品300余种，销售产值以25%的速度递增。主要产品有：“O”型圈，矩形圈，Y型圈等各種异型。同时还有：防尘圈，油封，斯特封，橡胶空气弹簧，扶正器，航天航空膜片，高压绝缘套，火车V型橡胶轴箱弹簧，大型柴油机减震器，烧蚀制品，武器电缆硫化插头，飞机登机门，各类军用民用胶板，纯胶管，型材以及研制和生产氟橡胶，硅橡胶，乙丙胶，丁苯胶，氯丁胶，丁晴胶，氢化丁晴橡胶等百余种类，上万种规格。形成了比较稳定的营销保障，销售产值从2001年的60多万元，增长到如今的1600多万元，为企业“追赶超越”快速发展奠定了可靠的营销网络。

（作者：陕西延长石油集团西北橡胶有限责任公司密封件分公司党支部书记）endprint