面向电力大客户的精益化营销管理实践及思考

张静

摘 要：对于电力企业来说，其经济的主要来源在于电力大客户方面。这些大客户很重视供电服务，提升供电服务能够很明显地稳定客户和企业之间的长期稳定发展关系。我国在电力体制方面近几年来不断地进行改革，很多电力企业已经进入精益化的营销模式当中，从以前的普遍服务改变为现在的有客户需求和实际利益为出发点，有针对性的定制出体育营销方案，对大客户进行高端定制服务，这样能对企业的竞争力进行更好地提升。本文对于营销管理方面的具体实施和实践工作进行论述来提升电力企业针对电力大客户的精益化营销管理能力。

关键词：电力大客户；精益化营销；实践工作；效益化

中图分类号：F426 文献标识码：A

电力大客户的一般需求为电压等级高、用电量大负载高、用电性质强的客户，这些客户虽然数量很少，但是其能占到总用电量的很大一部分。第一，大客户在用电时，由于其余设备用电量很大，所以在排线方面会很复杂，有的需要直接连接电网，这对电网提出了很高的质量要求。因为这样电路一旦出现了安全问题，之后会造成大客户很严重的经济损失，并威胁到电網自身的安全运行。第二，大中型企业集中的地方也有大量的用电需求，这时候就需要相对可靠的供电能力。第三，由于大客户有很大的用电量，所以相对的电费额度也非常多，这些费用能对供电企业的经济来源产生很大影响。第四，一般的大客户都有相对较强的法律意识，在政策方面也有很透彻的研究。第五，供电企业的营销效益，主要在于企业对于电力大客户的策略研究是否有效。

一、面向电力大客户的精益化营销管理的必要性

（一）体制改革的需要

我国从2002年开始实行电力体制改革，在各个电力企业逐渐试行厂网分开、标杆上网、大客户直联方式等措施，将传统电网企业垄断的情况进行改革，将电力企业逐渐向电力市场化转变。在这样的形势之下，电力企业需要将以前以电量和电价的方式作为企业的盈利点转变成以客户为中心，提升服务质量和经营管理来对应的提升企业的收入水平。

（二）城市发展的基本需求

现代城市快速发展，使电力客户有了更高的质量要求和更多的特殊要求。在营销管理这方面，电力大客户就有了更高的要求。例如，在传统的服务上加上重点服务，在主动服务的前提下进行服务的专业性、人性化和个性定制，这些方面就需要电力企业对电网的运行情况进行深度掌握，同时对客户的需求进行了解，把现代营销管理理念带进来，以此制定出精益化营销策略，以满足大客户的要求。

（三）电力企业的自身发展需求

现在的电力市场竞争是非常激烈的，作为电力企业，需要不断地将自身竞争力进行提高。这就需要推出具有针对性的营销服务，把客户作为中心构建出完整的组织体系和工作程序。对电力大客户重视起来，不但要稳住老客户，还要积极的发展新客户，把电力服务变得规范化高效化精益化，以此来获得与大客户之间的长远发展。

二、面向电力大客户的精益化营销管理实践

（一）将大客户进行分类

在分类的过程中可以使用以下几个方法：第一，对住户进行分析，把各种指标的完成情况数据列出来，仔细分析每个大客户的用电情况和电量销售情况，以这些数据得到一段时间内用户的新增和减少情况，这样就能对所在区域实际上的电量变化情况进行准确了解。第二，对于大客户将其用电量和电力使用明细列出来，每一个固定时间内是审核大客户的用电情况，电力企业的工作人员将客户这段时间内所有的用电数据进行分析，制定出相关的电费收取细则，这样可以使企业对于所有大客户进行整体平均单价的推荐，然后将提高平均电价的方案制定出来，这样能使企业的经济效益进一步提高。第三，以大客户的行业为基准，并进行对应的指导，一般情况下，大客户有很广泛的行业范围会涉及到很多个不同的领域，电力企业应该分析客户的需求，将各个行业的未来发展趋势进行了解，并对客户的一些问题有针对性的解决，从而使电力企业和大客户之间达到双赢的目的。

（二）定制个性化服务

将精益化的营销管理理念更好的落实，首先需要对大客户开放定制服务，具体开说有以下这些方面：第一，一对一服务。设置大客户经理，针对大客户的需求，使用问责制，推出一对一的全面服务。还可以采用大客户开通路色通道的方法，将大客户在办理业务时，能够更快地完成办理，以提升办事效率。第二，在营业厅中构建服务专区，专为大客户服务，让客户能够更方便地了解到用电服务和相关收费等事项，这个过程也是由大客户经理进行全程负责，以提供高效便捷、高质量的服务。抄表计费之后，可以使用电子邮件、传真、信封等方式推送给大客户，这时大客户经理要对客户做出相应的技术支持，让客户清楚地知道费用产生的细则。对于逾期不缴费的，应该提前进行停电通知。如果因自己内部原因需要停电一段时间，要及时地将消息送到客户那里，让客户能有所准备，这里可以通过邮件、电话、传真等方式进行通知，并且一定要保证通知已经送到。如果需要长期停电，应该提前15天就向客户告知，提前一星期再次通知一次，在停电之前的半小时再通知一次，让客户能有充分时间应对。

（三）将服务项目多样化

面向电力大客户的精益化营销管理时，将服务变得多样化、具体化，具体分为以下几个方面：第一，安排大客户经理，帮助客户分析电量使用情况，并提出无功补偿和用电时间安排的相关建议和对应方案。在用电负荷方面，引导客户节约用电，可以为客户降低设备损耗，并减少用电费用。第二，安排安全检查。电力企业将自身的技术优势充分发挥出来，针对大客户的实际情况，每过一段时间就进行一次安全性检查，检查用电设备的安全问题，将隐藏的安全隐患找出并修正。第三，将电网的未来发展提前告知大客户。一般情况下，大客户都会很关心电网的未来规划，所以电力企业也应该定期告知客户未来电网规划，并频繁和客户之间进行技术沟通，这样能更好地获得理解和支持，使电力企业能够取得长期稳定的持续发展。在对客户的供电质量和供电服务上进行提高时，同时还要降低电费的回收风险，电力企业再回收电费时，有时会遇到客户分散、总量过大、电费回收难等实际问题，这些都需要制定出相应的解决方案，保证电费按期缴纳。

结语

在现代社会中，电力资源是非常重要的能源，公司的各种生产活动都离不开电力资源，高质量的电力能更好的提升公司的工作质量。电力企业需要对公司的电力需求进行更好地满足，提供高效安全的电力供给。大客户能够在用电方面为电力企业提供很大的经济来源，使其获得更高的经济效益和社会效益，所以电力企业要在客户的服务方面重视起来持续不断的对服务水平进行提升，并逐步完善管理方法。面向电力大客户的精益化营销管理是现在很多企业在管理过程中使用的方法，现在的电力企业在对大客户提供服务时，也再逐渐的尝试着荆棘花营销管理模式。

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