把话说到客户的心里去

费拉达尔菲亚电器公司的销售经理约瑟夫·韦伯，有一次去考察宾夕法尼亚州一个富有的农业地区，结果他发现那里的农场主都不使用养殖电器，他好奇地问那里的销售代表为什么会这样，负责这片区域的销售代表厌恶地说：“他们太小气了，他们还对电器公司抱有很大的成见，我看是没救了。”

韦伯听后决定亲自试一下，他按响了一座农场的门铃，有个老妇人出来开了门，他一看到韦伯身后的销售代表就马上打算关门，韦伯马上微笑着说：“太太，别误会，我们不是来这儿卖电器的，我是来买鸡蛋的，我们想买些新鲜的鸡蛋。”一听这话，老妇人才放心地把韦伯让进了屋里，态度也好了起来，韦伯进去之后向四周看了看后说：“你一定是这附近养鸡挣钱最多的人，瞧你养的那些鸡，看起来多棒，我猜一定经常有人来向你讨教养鸡的经验吧！”

老妇人这下子乐了，韦伯说到了她的心里。因为这个老妇人养的鸡确实不错，事实上也确实经常有人向她请教经验。也正因此，老妇人心情大好，她还领着韦伯参观了鸡棚，他们就在这种交流中都变得很愉快。没多久，韦伯问他：“依我看，你一年至少能产出5000只鸡PE？”那个老妇人大笑着说：“这倒没有，大约是4000只左右，好的时候会有4500只。”韦伯点点头，故意装作纳闷地样子问：“我很奇怪，在宾夕法尼亚州其它地方的农场主都已经用上了养殖电器，可你们这里为什么不用呢？你不知道，他們的产量比你们这里高很多，你这样养殖就已经是这一带最挣钱最多的一位了，以你的经验，如果用上养殖电器，一定会更加远远地超过别人呀！”

“真的吗？你能对我说说那些电器的具体功能吗……”老妇人饶有兴致地问。她希望得到一些建议，是否有必要装电器。事情发展得很顺利，大约两周之后，这位老妇人就在鸡棚安装了专门的灯光及电器装置。最为重要的是，老妇人从此成了这一带的电器代言人，以她为起点，公司的业务很快在这一带慢慢打开了。

韦伯的销售成功给我们这样一个启示：不管是做推销还是做人，很多时候都必须要先把自己的真正用意藏一藏才行，先与对方找到共同话题做沟通，等到与对方的心理共鸣成熟以后再去谈我们的真正用意，这样往往能取得更好的说服效果。

（浙江省兰溪市劳动路70号9幢402室 陈雪娟）