来自几十家品牌动保企业的真实声音：养殖艰难，现款难做，战略调整很有必要（下）

■ 《当代水产》 庞涛 杨帆 文/图 [微信公众号：tsfish]

来自几十家品牌动保企业的真实声音：养殖艰难，现款难做，战略调整很有必要（下）

■ 《当代水产》 庞涛 杨帆 文/图 [微信公众号：tsfish]

水产渔药行业，大多数人对其第一印象便是“混乱无序”，甚至是“忽悠”。诚然，如今国内渔药行业仍然处于野蛮生长期，虽然整体处于无序竞争与发展当中，但也不乏一些的优秀企业脱颖而出。将产品做真做精，不少品牌企业都在践行着这一方向。

6月，本刊就今年上半年各动保企业的经营情况以及思路理念进行初步的盘点，包括卓越、神农、乾泰、康洁、汉堡、科环、众乐、润盈、根源、泰缘、华扬、永荣等知名企业。接下来，我们将继续盘点国内优秀水产动保企业，从多家企业的发声中，进一步了解判断行业的发展趋势。

江苏好润生物科技有限公司总经理刘爱民

好润自创建以来，一直稳步发展，经历了管理、技术、产品等层面的多次蜕变，好润公司也加入了水产行业这辆快速列车的行列，我们不仅拼的是速度，更重要的是品质。

相比往年同期，好润的动保销售额的增长呈现翻倍的态势。我们针对水质调控、优化水环境推出了系列产品，在养殖户运用中得到实际的效果。今年还相继推出了各类安全可控的微生态制剂，免除了养殖户用药后的后顾之忧。

近两年，不断地有全国各地知名的高等院校前来公司参观，洽谈校企合作相关事宜。此外，我们在公司品牌推广上也加大了力度，越来越多的养殖户认可公司的技术和产品。

今年，河蟹、小龙虾、南美白对虾还是排在火热品种的前列，而传统品种海参行情一直低迷，因此，我们将江苏、湖北、福建作为三大主战场，不断打造公司品牌影响力，宣传公司的养殖理念。此外，北方市场养殖逐步推广向日本对虾产业转型，由海参高投入慢回报，向日本对虾低投入快回报转变，让整个北方市场的元气慢慢恢复，促使市场进入良性循环阶段。

对于动保行业的现状，我有三点理解。目前，水产养殖在某种程度上并不是缺少动保药，而是频频出现乱用药、多用药等恶劣现象。如果向养殖户配送一些动保产品（非药品），如果不加以科学合理应用的指导，反而得不偿失。

如何带动养殖户正确用药，需要一支真正懂技术的“渔医生”队伍，深入塘口一线，积累临床经验，因地制宜地提出防控方案，这样服务才能更贴近客户需求。先带领一批跟着好润生态养殖理念走的养殖户开辟出一条成功之路，通过他们的成功养殖经验和示范再带动周围的养殖朋友，只有临床实践出的成功才更有说服力，让大家信赖。

行业急需人才梯队的建设。我们的竞争对手不是同行，是好润人自己，我们必须务实奋进，与时俱进。校企合作是院校输送人才，公司培养人才的不二选择，现在我们在人才择优方面也做了严格的调整。

山西运城金林生物科技有限公司董事长贾增圣

今年上半年金林的销量取得一定的增长，主要在中草药以及微生态制剂板块，其在市场中取得良好的口碑。在今年，我们对市场不断进行细分，不断开发新的产品，以更加专业地针对不同的品种和区域。

如今水产动保行业产品质量参差不齐，作为渔药企业，想要脱颖而出，一定要严格把关质量，为养殖户提供更加优质的产品。

运城晋鑫药业有限公司总经理吴文辉

今年上半年晋鑫的销量比同期有所增长，尤其是湖广以及京津唐地区增长比较明显。原因在于：加强了经销商和养殖户的技术培训，使他们对晋鑫产品有了全方位的认识，使用起来更加得心应手，少走弯路。和他们面对面一对一的交流的机会比往年多了很多。我们今年注重的是一线服务，我们坚持做到服务养殖户，方便养殖户。

今年晋鑫做了产品结构的调整，经过三年的考察领悟了针对不同环境开发对应产品的新思路，要做到既全面又精细。比如京津唐的盐碱地比较多，我们就针对这个开发“私人定制”的产品。

目前，各种非GMP企业良莠不齐，恶性竞争激烈，极大限制了GMP企业的正规化发展。基于现状，我们作为老牌GMP企业必须迎难而上，坚守初衷，为规范水产行业起到带头表率作用，把生态养殖理念贯彻到底。

佛山市顺德区科斯力达生物科技有限公司董事长符忠润

今年上半年比往年有所增长，但增长幅度不大，新产品和销售人员都在增加，主要在顺德地区增加幅度较大。

科斯力达于2017年6月27日在深圳前海股权交易中心正式挂牌上市。如今水产动保行业的商业模式还是停留在1.0版本，不适合现在的大环境。企业发展要多元化、资本化，科斯力达的发展无法满足现有市场上的需求，所以要进行变革创新，走差异化的道路。

为这次的挂牌，科斯力达从2016年开始先后进行了两次的战略合伙人会议，内部进行股改的试探，建立了13家的公司加盟店，科斯力达发展战略是立足广东等华南市场，在华南做到五千万的时候我们进一步往外扩张。

产品方面，科斯力达主打环保产品，也就是环境改良剂，现在取得微生态制剂类产品一项专利，接下来在资金技术许可的情况下，我们会陆续做有自己知识产权的产品。

山西中达药业有限公司销售总监任海涛

销量的增长，取决于中达药业的核心竞争力，我们深信没有研发就没有未来，我们两年前就在国标内服药上投入了大量的研发资金进行研发生产，从而大幅提升产品的药效。如今我们获得了渔民的认可，在市场上形成良好的口碑。

目前渔药行业还是比较混乱，所谓术业有专攻，作为生产企业只有把精力投入到产品的质量，企业才能长久发展。中达只生产药品，只专注于药品。

武汉楚天艾科生物工程有限公司营销总监罗卫国

今年上半年艾科销量大概在1,000万元左右，比往年增长了将近20%，我们主要是做大水面养殖的动保产品，如肥水，调水，改底，解毒等，发展了12年，近两年公司处于转型期，向特种养殖如小龙虾、河蟹、海参等发展，起步相对会比较晚，重点会放在小龙虾板块，目前市场集中在湖北、湖南、江西、江苏一带。

艾科在发展过程中，大水面养殖面临着环保压力对公司有一定的制约，另一方面公司在向特种养殖转型中不断摸索，相关人员与市场接轨的政策还有待完善。未来，动保企业要想立足，必须有自己特色的拳头产品，要能提供增值的配套技术服务，只有做到更周到更能为养殖户提供效益的服务对企业都将有很好的助力。

无锡中顺生物技术有限公司销售副总张少华

华南市场今年大家众多周知，白对虾市场很不好，天气、苗种可能都是一些因素，因此很多动保企业销售情况都不大好，关键还是看下半年的行情能否回暖。

在这样的大环境下，动保企业需要根据每个公司的自身情况来制定发展规划和销售模式，其次市场竞争核心应该还是产品与服务，找准自己定位。

南京仕必得生物技术有限公司技术部主管张冬胜

今年上半年，仕必得的销量增幅为10%左右，相比去年同期，增长速度有所放缓（往年增为30%以上）。今年增长率下降的原因主要有两点：一是外环境影响，市场竞争日趋白热化。在南京地区一批发展较早的老企业，纷纷占据前期主流市场，通过多年经营，在终端客户群中积累了一定口碑，而近些年大大小小动保品牌多达几百家，格局错综复杂。而在整个行业，兽药企业以及各大饲料厂开始涉足水产动保行业，还有很多代加工企业也如雨后春笋地出现，以其低价策略冲击着市场。

二是我们还处于一个重要转型期，涉及业务销售、技术服务、产品结构及市场拓展与维护等，不可避免对公司的整体销售会产生一定的影响。尽管市场大环境下日趋恶劣，但仕必得仍能保持10%的增长速度，这与多年建立起来的良好品牌形象和优质的技术服务是分不开的。仕必得从1999年成立至今，已走过近20年的风雨路，在行业中具有一定的知名度和影响力（尤其是北方市场），同时依托于以技术服务为导向的经营模式。

仕必得没有采取部分南方动保企业专卖店式的经营模式，而是更注重技术服务的质量与效率，目前公司稳定在职技术人员30多人，每年通过各大高校招聘随时补充新鲜血液和后备技术力量成为企业发展的动力源泉。

仕必得主要发展以河蟹为主的特种养殖板块，其产品销量占公司总量的60%以上，在江苏苏北地区，一年销售额达到1,000多万元，其次是对虾板块，大概占30%左右。我们推行的24节气养蟹法多年来得到了广大养殖户和经销商的认可，先进的技术理念、过硬的产品质量再加上配套优质的服务，形成了仕必得销售的“组合拳”，强有力地推动了市场销售。仕必得一直致力于研发真正为养殖户考虑，能解决实际问题的绿色环保产品，而且对环境污染较大的杀虫、消毒类产品涉及不多，仕必得力求引导养殖户进行生态养殖，以最少的环境代价产出更多的经济效益。

同时我们严格把产品质量关，对所有采购的原料一一检测，保证原料的稳定性，产品品质和技术模式均得到了养殖户的高度认可。如今动保企业的发展遇到了一些瓶颈：一是动保企业门槛低，鱼龙混杂，小厂家的冲击力度较大；二是许多供应商直接做到经销商级或养殖户级，对行业影响较大，但在动保产品的深入研究方面还是有所欠缺的；三是养殖户对技术理解程度不够深，用药具盲目性和跟随性，未对症下药。

未来几年，我们在产品研发和技术服务方面会继续加大投入，加强与水产科研单位以及水产高校的合作，成立新的产品研发中心和水质疾病检测中心，更深入地研究池塘养殖环境，筛选优化并能生产出更多系列的高品质微生态产品，如各种活菌冻干产品，低耗氧微生态产品。我们将成立技术服务中心，培养具有行业竞争力的服务团队，继续推广完善我们的技术服务软件平台“掌中渔”，能够为养殖户提供全方位的线上线下技术服务。

湖北泱盛生物科技有限公司技术总监赵宇江

截止2017年5月底，泱盛水产（包括武汉回盛生物科技股份有限公司和湖北回盛生物科技有限公司两家公司的水产动保产品）系列产品与2016年同期相比增长率为80%。对于新兴水产动保企业来说，需要努力和改进的地方还很多，增长的空间也很大。

2013年以来，泱盛水产在渔药方面，主要做了两件事。

一是，打造核心产品。经过研发部门的市场调研结合回盛研发部门自身优势，我们定出了把“药字号”做精、做优的产品战略。这些核心产品必须具有核心竞争力，其产品的生命周期要在5年以上。

二是，打造核心团队。2016年底，我们形成了11人的核心团队，且已分布在全国各个重点养殖市场。产品和团队竞争力的高低，直接体现在营业收入的多寡。现在，我们重点关注的是特种养殖品种，包括“小龙虾”“黄颡鱼”“加州鲈”“黑斑蛙”。其中“黄颡鱼”和“黑斑蛙”方面，我们病害的防控方案也得到很多养殖户的认可，也积累很多一线的治愈案例。

我认为如今水产动保行业需要克服两方面的困难：一是，赊欠的大量存在。赊欠的大量存在，不仅对厂家、经销商造成极大的资金压力，实际上养殖终端也承担了一部分风险（产品价格虚高）。水产动保行业总体的趋势是，厂家、经销商降低赊欠比例直至现金销售，养殖终端则获得质量稳定、价格相对低廉的产品。

二是，“非药品”的大量存在。“非药品”的存在本无可厚非，但是现在很多“药品”打着“非药品”的名义进行销售，同时国家相关部门对“非药品”缺乏有效监管，最终造成市场上低劣产品的大量存在。

个人认为水产动保行业发展的总体趋势就是：现金销售的厂家会越来越多；国家对“非药品”的监管力度将增大；渔药厂家、经销商、养殖户的数量都会减少，但规模都会增大；随着养殖技术的成熟，超大型终端将越来越多。这些超大型终端将直接向渔药厂家采购，同时对渔药厂家质量控制水平、生产能力、价格优势提出更高的要求。