创业者要敢于融大钱！

徐新

今日资本早期投京东的时候，他们才50个员工。京东拿了我们的钱，所做的第一件事就是扩品类，加了手机、图书以及大家电、小家电等等。

另外，京东早期在建物流仓储也投入了很多钱，一个城市还好应付，但是当复制到30个城市的时候，就要赔出很多钱。不过，这却提升了消费者满意度，比如，中午11点前下单，当天就到货；晚上下单，第二天到货，京东因此占领了用户的心智。

其实，消费者买东西是有特点的，他们首先想到是品类，然后才想到这个品类下的某个品牌。所以，做生活用品的企业，最好能够占领一个品类，但不要太贪，占领一个细分品类就好。

我们比较喜欢的是B2C，但是B2C要定位。这个人群是金字塔，有钱在上面，普通的人群在下面。我们不喜欢投资那些特别高端的产业，而喜欢投资一些做大众塔基人群的产业和公司。因为，我们将价格视为战略第一要素。

中国目前还是有非常多的品类机会，品类机会来临的时候，一定要舍命狂奔，迅速跑到垄断的地位。做到了，日子就会很好过，占领消费者的心智，后人很难赶超。

占领用户心智

前面说到占领用户的心智，那么具体如何做，才能成为细分行业的第一呢？我认为有三种方式：

第一种方式：伟大的公司要从好名字开始，名字要取对；360感觉就很接地气，一下子就上去了。还有三只松鼠，就特别好记。

第二种方式：打品牌要舍得花钱，要持续投放；最厉害是我们之前投的赶集。当时，赶集做了一个小毛驴的广告，请了姚晨，央视轰炸，地铁轰炸，这一招很厉害。随着移动互联网的发展，现在又出了一个招—视频，要一句打动人心的话，还有一幅15秒的电视广告。

现在，只靠照片和文字，刺激不了85后和90后的购物欲望，还要拍视频，有人物，有爱，有产品，还要搞笑，所以把视频做到极致，也是核心竞争力。

第三种方式：下到三、四线城市，到农村去刷墙；三线四线城市只有一个广告，市中心就只有一个，所有商业都在那里，只要架一个广告牌就能很好地打品牌。之前，京东就架了130个。还有地推，小公司没有钱的时候，这招很管用。

我的投资遗憾

这些年，我们总结下来有“两个半”案子：

第一个是七天连锁酒店。其实当时也怪我本人，我其实很看好创始人郑南雁，也很喜欢这个行业，只是当时他要价5000万美元，我们觉得有点贵，后来我们也总结经验，如果公司失败，价格也就不重要了，反正打水漂了；如果公司成功，4000万和5000万差别很小，觉得行业好就投，觉得创始人好就拿下，价格不是那么重要。

第二个是德邦物流。当时有两个因素没有投，一是德邦物流在当时不赚钱；二是当时正赶上德邦物流的员工闹罢工。我们把员工罢工看得非常重，现在看来，真不是那么重要。德邦物流的老板崔维星和我是中欧总裁班的同学，后来我再见到崔维星开玩笑说，我要把你的照片挂在办公室，时时提醒我为什么会错过。

当时的问题是，只看树木不见森林，不晓得做物流最关键的是网络，布局网络的时候不赚钱是正常的，等做到规模就自然赚钱了。

第三个，也就做“半个”，就是凡客。当时也是觉得贵，所以没投。对于凡客，其实现在也很难下结论。

目前，我个人认为，移动互联网的大浪已经过去了，下一波浪又还没来。现在火爆的直播，不是什么大浪。中国移动互联网发展到现在，已经领先世界，没有什么经验可借鉴了，很多东西需要去创新，但创新是有成本的，不妨小步快跑，在有限风险下试试新的机会。

电商大局现在也定了，京东、淘宝占据了90%，即使新来的企业，有所谓的创新，但也做不了翻盘。以后可能是吃喝玩乐，帮用户做选择，做精选，但如果不是自己的品牌，利润也很难实现。

至于农村电商，雷声大、雨点小，阿里巴巴和京东进去了，那是下沉的趋势。创业者去做，那得亏死，也没有资本愿意砸钱去养一个单独的农村电商。

时间去哪里？

老板的时间都花在哪里？我相信“二八定律”，20%的时间决定了80%的回报。乔布斯每天早上起来照着镜子，跟自己说，这段时间都花在哪里去了，他一直拿命在做产品，他的时间全部花在产品上，所以能做出极致的产品。

我觉得，在移动互联网的时代，创始人一定要花很多时间聚焦用户洞察和产品体验，这里面最值得学习的对象是马化腾，就是用户体验和产品体验抓在手上，其他都下放了。他们两个部门同时研究微信，张小龙甚至把马化腾也拉进来，不断向他提意见。张小龙每天工作很长时间，大部分时间在网上跟用户互动，甚至整个微信团队成员每个人每个月要跟踪100个人，找用户生活动态。

如果有两个创始人团队，一个是产品导向，一个是消费导向，我愿意选择产品导向，消费导向可以学，可以招人。华为、阿里都是请人来的，产品导向是要有天赋的。

敢于股权稀释

最后，分享一个融资的建议，融资一定要快，金额要大。当时，京东融资的时候要200万，我们给1000万。这样，京东怎么样都不会死掉，只有钱没了才会死掉。

融资金额一定要大到对手望尘莫及，不要太在乎股权的稀释，控制董事会就好。充足的资本也是迅速做大的门槛。找到适合的投资者，第一要认同你的理念，还能帮上忙，关键时候敢打，能长期持有。我做投资这些年，最大的经验教训是—赚大钱的都是长期持有的公司，凡是提前卖的全部都后悔了。

創业是很艰苦的活，失败的概率是很高的，既然这样，你就去创新，做细分市场第一，你去创造品类，不要害怕失败，创业者本来就是孤独的，所以你要勇于孤独，勇于伟大。