说话技巧——沉默所具有的微妙力量

●雷诺克斯·莫里森

说话技巧
——沉默所具有的微妙力量

●雷诺克斯·莫里森

了解说话停顿的力量有可能有助于你的事业和生活。

下次你开会时，在对话时停顿一下，计算停顿的时间长短。

有可能一秒，至多两秒，尤其是对说英语的人来说。

即使是用手语的人，研究表明他们轮流说话的间隙也只有一秒。虽然这个规律可能是普遍存在的，但是不同文化对沉默的看法非常不同，如果你从事国际业务，这就会是一个重要的细节。

以英语为母语的人往往对谈话中较长的停顿感到不适。不过，掌握停顿的时机有可能让你在销售交易、薪资谈判、报告和员工发展时占上风。沉默是金。

文化习俗

在一种文化看来，停顿可能让人感到困惑或者尴尬，但是在其他文化看来，这可能是珍贵的反思时机，也是对刚才说话者尊敬的表现。荷兰格罗宁根大学用荷兰语和英语进行的调查发现，当谈话中的沉默延长到4秒时，会让人开始感到不安。

与之相反，另一个关于商务会议的独立研究发现日本人能愉快的接受8.2秒的沉默，这几乎是美国人会议的两倍时长。

美国有一句谚语正说明了这种文化差异：“嘎吱响的轮子先上油。”而日本人的看法是：“沉默的人的话最值得听。”

在日本，沉默的力量体现在“腹语”的概念里。这说明什么都不说才是最佳的沟通。“一旦需要语言，就说明你们未能理解彼此，所以才需要语言来修复。”美国乔治城大学语言学教授黛柏拉·泰南博士说。

重视隐私、含蓄和聆听艺术的芬兰人也喜欢安静下来沉思，马萨诸塞大学阿默斯特分校传播学教授多纳尔·卡博说。“没有人说话，但是每个人都在思考，都在参与交流。在那一刻，停顿有非常积极的作用。”

那么，为什么母语为英语的人觉得很难应付较长的停顿？

卡博说，在美国，原因有可能是在殖民史上很多不同国家的人汇聚到美国。“当社会的异质性很强时，如果不交谈很难形成共识。为了建立共同的生活，人们必须通过语言交流，否则会感到焦虑。”他补充说，这在一定程度上也适用于伦敦。

他说，相反，“当社会的同质性很强时，一些类型的沉默更容易发生。比如，很亲密的朋友和家人比较容易安静的坐在一起，不太熟悉的人就很难。”

策略

说英语的人通常感到沉默会很尴尬，所以这也会成为一种非常强大的工具。

营销专家加文·普雷斯曼在陈述后总是会停顿，之前他在一本书中读到过在病人说完话之后心理咨询师应该等5秒再说话。“在商业中，5秒有可能太长了，所以我会停顿3秒，这期间发生的事情非常惊人。”同时也是英国培训和发展供应商激发灵感的主管普雷斯曼说。

最近，有一位潜在客户告诉普雷斯曼：“你的价格太高了，我不确定我们能够负担得起。”普雷斯曼表示理解，然后等了一会儿。10秒后，对方说他知道培训的价值并想要继续进行。“我们常常以为沉默就是不说话，"普雷斯曼说，"但是它也让双方沉下心来，加深思考。”

在商业谈判时，别人说话之后，你停顿一下再回应可能有惊人的效果

凯蒂·多诺万坚信“谁先说谁就输”的格言。她是美国咨询公司平等薪酬谈判的创始人。在职业生涯的早期，她曾面试一份销售的工作，并当场获得录用。当面试官提出了薪水的数字时，她说她会下周给他答复，然后就默默的坐着。于是他就提高了薪水。她又重复了这一策略。最后，面试官给出第三个薪水的数字，比第一个高20%。她就接受了。

“和产品知识等相比，沉默是最难学会的技巧，”多诺万说，“它违背了我们的本能。我们想要填补空白。”

她的建议是不要等待一场艰难的谈判，而是和朋友、同事就开始练习。“问一个简单的问题，比如‘你上周末做了什么？’然后沉默不语。一旦你学会了保持沉默，这会在你的一生中发挥重要作用，不论是和朋友出去玩，还是买房子。”

以英语为母语的社会往往会对交谈时的停顿感到不安，但是沟通和理解不一定要通过语言来进行，停顿也可能包含很多含义

何时大声发言

当然，总有一些时候你需要大声发言。沉默有时候会被误读，泰南说。法庭互动的研究者发现律师会建议委托人在作证之前先想好，不要立刻说出证词。但是陪审团常常会怀疑说话前有停顿的人，认为这意味着这个人是在准备撒谎，泰南说。“沉默的意图和效果常常是不一样的。”

在公开演讲时，沉默片刻可以向观众表明你控制着全场，没有怯场

她还解释道，在工作场合，这就意味着经理宣布一项决定时会默认：假如员工不开心，他们会说出来。不过，员工可能觉得说话是没有意义的，因为老板已经下定决心了，“这是一种非常危险的区别。”她说。

学习如何面对沉默是一项重要的技能，尤其是在跨文化工作时，来自英国语言和软技能培训提供商Learnlight的马修·麦克拉克伦说。

那么，最佳回应是什么？“咬紧牙关，等到沉默结束。不要仅仅因为对方不说话就妥协退让。如果你必须要说点什么，那就问一个直接的问题，比如‘你对这个提议的初步反应是什么？’”

“一旦一次沉默持续45秒以上，你可以说‘我们过一会儿再回到那个问题，先进入商谈的下一个部分。’”

在做报告时，沉默比激情四射更有效果，他补充说。“在开始之前，先看一下观众，沉默片刻，因为那是在告诉大家，‘我控制着全场。我知道我在做什么。我很自信。’”

麦克拉克伦说一个经典的例子是当苹果的联合创始人史蒂夫·乔布斯发布第一款苹果手机时，“他用了一些停顿，这样你就不会错过他的重点。沉默会让我们感到紧张，我们的本能反应是我们最好注意一下，这边在发生一些事。”

同样，当我们给员工或受训者提出反馈意见时，停顿很重要——尤其是有负面反馈时。“如果你一直讲话，那你就是在填鸭。沉默片刻能够让人超越情绪反应的阶段，开始思考和处理。”麦克拉克伦说。

当你让自己放慢速度，开始观察、思考和聆听周围的世界时，沉默就是一种关注内在的思考活动或者一种外在的静止，卡博说。他观察了芬兰人和美国蒙大拿州北部的印第安人部落黑脚印第安族对沉默的运用后说，他看到的益处远不止玩弄手段。

“沉默是我们理解自我和他人，加强彼此理解的非常强大的关键点。它能够带来更好的结果，并且适用于人类生活的每个领域，包括商业、政治、教育、法律、医药等在内。”■（摘自英国广播公司新闻网）（编辑/多洛米）