葫芦回收：专注二手数码回收

邵毛毛

不久前，王旭东刚刚参加完“2017阿里巴巴诸神之战全球创客大赛”。虽然已在此前被淘汰，但王旭东还是积极地出席了浙江赛区总决赛活动，希望能向更多的投资人介绍他的二手数码回收平台“葫芦回收”。

该项目于2016年8月初启动。平台回收品类现主要为手机、平板和笔记本电脑，用户可通过葫芦回收PC端和微信端在线估价并预约上门回收时间，工作人员在接单后一小时内上门服务。接下来，这些被清洁过的二手设备将由平台直接售卖。

今年9月，葫芦回收完成600万天使轮融资，这也是项目在50天内完成的第二轮融资。如今，葫芦回收业务已覆盖杭州、宁波、绍兴、温州等20个城市。王旭东说，公司即将推出旗下二手数码产品销售平台。

发条朋友圈攒饭局

不大的川菜馆大厅里，毕业多年的王旭东再次与三位大学同学坐到了一起。这并不是一次简单的叙旧同学会，而是他精心攒起的饭局。那是2016年8月初的一天，王旭东一直在脑海酝酿的创业想法已基本成型。

原来，从大二起涉足二手手机售卖领域，王旭东已从事该行业近7年。彼时，虽已在杭州数码城中拥有了3家门店，可他还在不停琢磨如何能将这份传统的小生意做成大事业。

实际上，王旭东心里早已有些想法。在售卖二手手机期间，他发现整条二手产业链的利润重心倾向于上游的回收环节。以销售一台二手iPhone7为例，售卖者能赚取100～150元，若同时掌握回收渠道，其利润将升至600～700元。

巨大的利润差使王旭东筹划着增加回收环节，“以打通从回收到销售的生态闭环”。他想做的这件事并不新鲜，在同样的赛道上，爱回收、回收宝等项目正快速向前奔跑，而前者已在去年年底完成了4億元的D轮融资。

先行者们似乎已成功验证了模式的可行性，可这也意味着行业的竞争必将十分激烈。但王旭东还有尝试的热情，这源自他对相关数据的了解。

他解释说，腾讯研究院曾发布过一份调查报告，文中称二手手机市场规模约为3000亿元。“爱回收可能占领了1%的市场，但这个行业的天花板很高，完全能容纳下10家大体量的企业。”他心里有这样乐观的预估。

与此同时，对用户习惯和数据的了解也使他信心十足。例如，新机的更换周期已从18个月缩短为现在的12个月，“这个原本十分低频的消费活动正变得越来越活跃”。

从想法萌芽到做出决定，王旭东只用了一两个月便大致敲定未来想走的道路。在去年8月成立公司前，他先发了条朋友圈，大意为“想做手机回收的创业项目，感兴趣的可以一起吃个饭聊一聊”。

创业之初弯路多

王旭东那条朋友圈发出后，陈鑫江、江晨、徐忼，他的这三位大学同学如期赴约了。

热腾腾的饭菜摆在桌上，但他们的关注点显然并不在此。“有收和卖之后才能实现利润最大化……”王旭东用简单的语言为3人描述着自己对葫芦回收的规划。

其实，此前关注不同领域的3人对二手手机行业并不了解，但多年的同窗经历让他们颇为认可王旭东的为人和工作能力。“大家可能相信我做事情是比较靠谱的，毕竟在大学每人每月只有800元生活费时，我已经能一天赚2000元。”

这次饭局后，3人便成了王旭东的合伙人，“资金也在第二天就到位了”。接下来，他马不停蹄地在2016年8月15日注册公司并陆续招兵买马。

至此，葫芦回收的筹备工作似乎十分顺利。但由于是初次创业，王旭东下面的路便走得有些磕磕绊绊。

先是平台的开发进度缓慢，其中，估价系统更是困扰王旭东多时。参照市面上的同类产品，他也计划着为用户提供一套自主预估价格的系统。这样一来，在用户正式下单前，能提前给出比较准确的价格将有助于后续的订单转化。

王旭东此前的思路一直是在减法上做文章。“给出存在的故障选项，然后在原价上不断减价，最后给出价格。”但他随后发现，判定手机的新旧程度时很多状况能相互叠加。例如，外屏和内屏破损便能算作一个叠加选项，不必每个都减去200元，“一同减去300元即可”。

麻烦的还有支付系统，从2016年10月起，王旭东和外包团队便开始了漫长的开发过程。直到今年3月，葫芦回收的PC端和微信公众号才正式上线。

好在，王旭东申请多时、回收所需的环保资质也已到位。他的葫芦回收总算迈出了第一步。

建立杭州根据地

凭借此前积累的二手手机购买客户资源，王旭东小心翼翼地聚拢起了平台的第一批用户。杭州是第一个开通服务的城市，这里也是公司的根据地所在。他有个大胆的想法——在此跑通葫芦回收的业务模式，然后在全国复制。

根据王旭东的了解，目前主流的回收方式无外乎三种：快递回收、上门收货和门店回收。虽然门店回收较为稳定且订单量最大，但考虑到需要较高的前期成本投入，他打算先尝试前两种方式。

于是，王旭东建立了平台的线下回收点，并且着手培训上门服务人员。按照他的规划，用户在平台下单后，平台工作人员将在一小时内上门服务，估价完成后可现场回收设备并删除设备中的用户数据。“当场验机并给钱。”

或许由于这种当场变现的便利，加之上门服务后，用户不必担心设备的安全问题，其信任度更高。在去年试运营期间，王旭东意识到，相比快递回收，上门回收的订单转化成绩更为亮眼。据他透露，前者的订单转化率不足30%，而后者可达90%。

就这样，还想在同类型项目中寻求差异化的王旭东决定主推上门服务的回收方式。除此之外，他还摒弃了最初“两条腿走路”的方式，不再兼顾B端，即面向手机门店回收二手设备，“量大但利润太低”。

此时，他终于明白只有直接面向用户回收并销售手机，将传统的多层级分发环节砍去才能让平台获得最大利润。

虽然主推上门回收，王旭东还是在杭州萧山旺角城开了一家门店。经过一两个月的试错阶段，今年4月底，王旭东手中已拿到了令他还算满意的用户数据：下单成交率90%，复购率20%，用户满意度99%。在他看来，这就是模式跑通的标志。

不再犹豫，他准备马上启动城市合伙人计划，以迅速抢占市场。“北上广的厮杀太惨烈，我们打算先从杭州周边城市发展。”

目前，包括杭州在内，葫芦回收服务范围已覆盖宁波、绍兴、温州等20个城市，每日约有50个回收订单，月流水200万元。回收设备品类也从最初单一的手机，拓展至手机、平板和笔记本电脑三类。

根据收回设备的新旧程度，团队将进一步安排后续处理方式。“若成色较新就在清洁后直接售卖”，其中，部分低端机型将被送往东南亚国家销售。

不过，王旭东采用的销售方式还是有些传统，多依靠此前的二手销售渠道。但他表示，葫芦回收旗下的销售平台正在搭建，“到时整套生态闭环即将完成”。

如今，忙着拓展市场的王旭东更关注平台的流量问题。“如果能有更好的流量，我们的业务将会迎来爆发式增长。”他尝试过多种获取流量的方式，包括广告、百度和UC浏览器的信息流推广等。现阶段，他和团队还专门制作了手机相关的测评视频，计划在优酷等平台推出。而今，王旭东刚为葫芦回收拿下600万天使轮融资，投资方为JadeValue。这也是项目继今年7月完成的第二轮融资。

50天内连融两轮，让王旭东更坚定了走下去的决心。