“掀桌”砍价法

马东

所谓“掀桌”，就是掀翻谈判桌，也可以叫翻脸。最常见的就是买东西的时候，你给我个价，我嫌贵，扭头就走，等你在我身后喊我回来。

但是，很多时候我们扭头走了，然后就真的走了，因为没人叫我们回来。这种方式很容易弄巧成拙。其实，掀桌的准备工作很重要。

有个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反复地看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个商品的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。

同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，比如说“老婆对我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包拿出來放手上了，他才开口问店家：“多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑，要我命呢。”一边对朋友说：“唉，可惜了。”

这时，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而这位朋友就会十分从容地说：“我以为一两百就能搞定，谁知道这么贵，买回去还不得跪搓衣板？但我确实不好意思砍价，这样吧，400元，我也不勉强，不行就当认识个朋友。”

整个过程持续10～20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了3个步骤。第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来；第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上；第三步：条件成熟，果断掀桌。

当然，这3个步骤不是每次都成功，因为我们报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们还有退路，我们可以做痛心疾首状，说：“今儿，我就不管我老婆了，老板，就按你的价成交。”

而相比之下，那些一进店就问价，然后砍一半的传统做法，大部分“掀桌”失败，问题在哪儿呢？第一，前戏没做足，压根没把对方拉到谈判桌上，这笔买卖成不成，对方根本不在乎；第二，没有设置安全网，虚拟一个第三方敌人。如果只知道掀桌，把对方一脚踢开，效果当然不会好。

明白了这一点，我们就知道，很多时候谈判不成功，并不是因为我们哪句话没说好，而是在表达策略上没有一个清晰的布局。

（一米阳光摘自《特别文摘》2017年10期）