马兰：美的生意，拼出来！

刘子沐

马兰，吉林长春人，至今东北口音未变。走进她位于亚运村的办公室，你会发现有一些特别之处，办公桌上没有杂乱的文件堆，这或许是女性特有的整洁。后面靠墙而立的一排文件柜，玻璃已经用白纸遮得严严实实。她说，那里不是书籍，而是公司文件。墙上只有两幅装饰画，除了招待客人的沙发、茶具外，再别无其他。董事长的办公室显得格外紧凑。

回顾15年的创业路，此时的她正走到白岩松所说的45岁人生低谷期。“拼”是她给自己定义的第一印象，也是最大的印象。

从其财务报表中可以看到，医疗美容行业的毛利率近60%，营业成本占营业收入的近40%，这正是医疗美容行业特点。而京都时尚2016年营业收入1562万元，净利润-293万元，处于基础层协议转让中，也难怪马兰称自己是新三板市场上的小公司。而就是这样一家小公司，却有多家投资机构感兴趣，这是为什么？

中国第一代交易所红马甲

每个人的起点不同，但马兰的起点相对较高。1994年大学毕业包分配工作的她，顺利地进入了长春财政局，在下属的证券公司北国之春工作。此时，正赶上中国证券市场刚刚起步，马兰有幸成为第一批派驻上海证券交易所的红马甲。

1996年回到长春之后，通过竞聘上岗，24岁的马兰荣升证券营业部副总经理。在之后的6年时间里，分房、入党、提干，对于70年代的人来说，所有的好事都被马兰赶上了。她是那个时代的幸运儿，也是佼佼者。

事业上一切顺利的马兰，在感情的路上也顺风顺水，结婚、生子。在怀孕期间，还通过了全国研究生通考，考入吉林大学攻读MBA专业，并于2002年毕业。对于马兰來说，按这个路径发展下去，未来可能会成为资本市场的大佬级人物，资本市场的弄潮儿。但是，命运之神在这时改变了她的人生轨迹。

“读完MBA，感觉一下子把我的潜能激发起来了，MBA的每一个管理学案例都能引发我很多想法和思考。我就特别想把这些思考在工作中发挥出来，越学越觉得当下的工作满足不了自己成长的渴望。”马兰说，“我天天做梦，都梦见自己创业。也不知道创业的欲望怎么那么强，就是特别不想天天按部就班的工作。”

在强烈的创业欲望感召下，马兰离开了证券行业。她还清晰地记得，财政局人事领导给她办理辞职时的惊异的表情，因为多年来，还没有主动辞职的干部。

但是，怀揣创业梦想的马兰并没有立即创业，而是来到北京加入了MBA老师在北京的咨询公司。如果说，初入职场的马兰是芬芳的天使，踩着七彩祥云，走在康庄大道上的话，那么此后的马兰则选择了一条坎坷而泥泞的小路，“拼”成了她最好的伙伴。

偶入医美行业

2002年的早春，北京寒气未消，这对于长春的马兰来说，甚至可以用温暖来形容。第一次南下北京，开启了拼搏的另一种生活。

马兰形容那时候状态时，讲得最多的就是“拼”。咨询公司里几乎全是博士，身为硕士的马兰拼命努力工作来证明自己。“我的印象中，我们做项目时，每天都工作到凌晨三四点，第二天一早八九点钟又开始新一天的工作。”马兰说，“下企业调研，一驻就是一个月。”

如今她还清楚地记得她做过的几个项目客户：大庆的采油八厂、贵州碱厂等。对这段生活，马兰总结认为，她终于把那些MBA的理论落地了，在真实的案例中去检验实践。用她的话来说，就是从现象到本质，再从本质回到一个个方案中去。这段时期的锻炼，是从理论到实践的过程，改变了她思考问题的方式，学会从专业咨询师的角度，从宏观到微观，从整体到个体，分析、思考和规划布局，这些锻炼为此后创业路上能够审时度势，谋划布局奠定了基础。

一年以后，已经从调研员升职到企业战略咨询师的马兰因为家庭原因，又回到了长春。也正是这次回家，让她第一次接触到了医疗美容行业。其时，回到长春还有第二个原因，马兰从分析MBA方案，到咨询公司为企业做方案，都是围绕企业进行建议咨询，不能成为方案的最终决策者和执行者。马兰说：“这感觉就像隔靴搔痒，特别不爽。”所以，她自己也认为咨询工作可以告一段落，下一步该进企业了。

就像MBA毕业时一样，这时的马兰又燃起了进入企业的强烈欲望。正好朋友向她推荐了一家医疗美容公司，自此，马兰才算与医疗美容行业真正结缘。

一人打开东北市场

咨询业务出身的马兰之所以选择医疗美容，也是经过一番思考和研究的。她阅读了所有的医疗美容行业报告，其中由经济学家联合撰写的《中国医疗美容行业白皮书》让她至今印象深刻。“这本白皮书不仅从宏观经济角度，还从社会发展的角度分析了医疗美容行业未来，并认为医疗美容具有较高的行业壁垒，是美容行业的核心。”马兰说，正是这份报告打动了她，让她下定决心，进入医疗美容行业。记者还认为，马兰之所以选择美容行业，还有女性对美的追求与直觉。

2003年底，荷兰爱贝芙作为第一个进入中国市场的国际注射美容品牌，开始招兵买马，马兰索性直接联系了这家公司负责人，应聘销售经理。但实际上，马兰之前一直做管理工作，并没有销售的经验。荷兰这家企业在与马兰沟通之后，非常看好她的个人能力，决定让马兰负责东北市场。令人吃惊的是，不到两月的时间，马兰居然打开整个东三省市场。她是怎么做到的呢？

先科普一下什么是爱贝芙？简单说，这是一种长效注射美容针剂，早于现在广为人知的玻尿酸针剂。两者不同之处在于前者含PMMA微球，可以永久存留体内，达到长效塑形效果；后者可被人体完全降解，更安全。两者各有特色。

马兰给记者讲了一个小故事：当时刚刚入职，还没有经过培训，马兰依靠看公司资料和PPT自学一周，正要下市场时，这家公司却给了马兰一个看似不可能完成的任务，让她马上请东三省最著名的三甲医院专家到上海参加公司举办的专家会议。“那时我连专家长什么样，医院大门向哪开都不知道。”