不如提供意见

◎ [日]本田直之

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◎ [日]本田直之

买衣服的时候，如果一个店员不断地凑到你跟前推销，说“这件看上去不错”，“那件也很好”，你会不会觉得很烦，甚至想要一走了之？

对于大多数销售人员来说，虽然他们真的已经豁出了老命去推销，但有时还是很容易让人生厌，就算将商品卖了出去，顾客还是会露出一副救世主的表情：你得让我占点儿便宜，我才肯买账！

一味推销已经非常过时了，不但对提高业绩没什么帮助，而且不容易获得幸福感。销售人员应该想办法让顾客成为你的粉丝，换言之，必须让顾客充分了解你的工作才行。

“希望你参与某件事”和“我给你做这件事的机会”的含义是不一样的。作为合作伙伴，你是喜欢和对方平起平坐地工作，还是做一个受惠于对方的项目承包人呢？这一点在所有的工作中都是适用的。现代社会讲求“横向关系”，而不再是过去的“纵向关系”。如果是上下关系，那些处于底层的人因为很难有机会向上攀升，心理压力就会增大；相反，如果能够一起构建出彼此尊重、平等的合作关系，并创造出一定的成果，大家都能够获得更好的发展空间。

如果想要维持这样的平行关系，就需要创造出优异的工作成绩，并想办法让别人认识自己。与其花力气自我推销，不如把精力投放在自我宣传上。

落实到行动上，就是想办法将自己变成一个让人想与之商量的对象。比如，在销售房产的时候，以前的销售人员会打电话四处推销，见人就问：“有一间这样的房子，请问你需要吗？”总是这样被骚扰，客户即便有购房意愿，恐怕都避之不及。不如告诉你的客户：“如果在购房方面有任何问题，请随时和我联系，我可以免费为您提供咨询。”这样，双方的信赖感就会慢慢建立。

这样的方式虽然很难保证立马签下合同或卖出商品，但从长远来看，随之产生的效应将会非常可观，而且让人的满足感犹如余音绕梁，经久不散。

（摘自《少即是多》重庆出版社 图/亓寂）