持续高速发展的秘密

2017-08-07胡静

流程工业 2017年10期

文/本刊记者胡静

对话

持续高速发展的秘密

文/本刊记者胡静

专访美国Accudyne集团中国区副总裁兼米顿罗工业设备（上海）有限公司总经理谢卫东先生——80多年前，米顿罗发明了世界第一台控制流量的计量泵，从此引领了计量泵行业一系列重要的技术创新，为世界上各个关键过程领域的客户创立了产品性能、精确度和持久度的标准。在2017年环博会现场，本刊记者有幸采访了现任美国Accudyne集团中国区副总裁，寿力亚洲总裁，兼米顿罗工业设备(上海)有限公司总经理谢卫东先生，了解了公司近几年持续高速发展背后的故事。

在一年前的2016环博会现场，笔者曾与谢总进行过一次交流，当时谢总正在着手进行多个重要的公司架构体系改革。时至今日，公司改革和市场推进有了哪些新突破？本次采访中，谢总向笔者介绍了过去的一两年里，米顿罗取得的成绩和他对公司改革成果的思考。

改革带来新活力

在1年前的对话中，谢总提到了“2020年公司营业额超过1亿美元”的目标，本次采访中提及这一目标，谢总的态度仍然非常笃定，“2016年公司的订单金额比2015年增长超过了15%，这给了我们很大的鼓舞，对于完成既定目标，我们充满信心！”

优异成绩的背后，得益于米顿罗品牌良好的市场认可度和健全的分销体系，在“优化渠道，贴近市场”的战略指引下，米顿罗进一步“走进市场，贴近客户”。

从区域到行业

优化改革渠道，关注垂直市场，发展专有行业的代理商，这是米顿罗近几年改革的重点。以前，米顿罗的销售体系按照类似华北区、华南区这样简单宽泛的区域划分，现在，行业成为主要的划分标准，如油气、石化化工、水处理及发电等行业，按照具体的客户类型和技术解决方案管理销售团队，谢总表示，经过这样的改革后，米顿罗将为用户带来更专业、更细致的技术服务。”

走进市场贴近客户

在市场拓展方面，谢总表示：“近两年来，公司发展了不少业内富有潜力的客户成为授权经销商，新晋经销商的销售额占到全公司销售额的20%左右。同时我们还在积极开拓东南亚市场，邀请客户到上海工厂参加培训和考察，让海外客户更进一步认识并接受国产产品，逐渐得到了亚太客户的认可，出口东南亚的订单额逐年获得大幅度提升。”

在中国为中国

“作为外资品牌，要想在中国市场实现可持续发展，米顿罗的定位就远远不止是一个中国分公司。”1993年，米顿罗来到中国，20多年来，米顿罗早已从初期的业务销售和技术支持，到完成核心部件的国产化发展，继而实现研发、生产和技术服务均在中国。谢总透露：“过去，米顿罗中国市场的销售额只是全球份额的百分之几，现在，我们占到了全球份额的1/5。米顿罗中国已成为有持续性发展潜力的企业，深入了解中国本土用户的需求，为中国用户提出专业定制的解决方案。”

快速增长的水处理市场

米顿罗的高速发展离不开重点行业的开拓，在保证计量泵在石化、油气行业市场稳定推进的同时，近两年，米顿罗对水处理行业的开拓倾注了不少的心血，培养了多位优秀的员工扎根水处理领域，和公司一起快速成长。2015年下半年，米顿罗组建了全国水处理销售团队，与这个领域的设计院、工程公司及配套集成商密切联络，为不同的市政及通用工业领域提供专业解决方案。

“水处理团队从初期的6人已拓展到15人，这些年轻人对工作充满了激情，团队成绩以年均10%以上的增长率保持高速增长，搅拌器业务更是增长超过40%，2016年米顿罗产品获得兰州第二水源地、大连三道沟水厂等多个项目，始终占据计量泵市场第一位！”

随着国家和民众对环保行业的持续关注和政策扶持，各个设备品牌厂家争先恐后进入潜力巨大的水处理行业，市场因此也鱼龙混杂，竞争激烈。对此，谢总表示：“客户对价格越来越敏感，对交货期的要求也越来越短，对于这种挑战，米顿罗将继续发挥库存商的作用，积极配合客户做好备货。同时，很多有远见的客户对产品生命周期及维护成本的要求越来越高，这给了米顿罗很大的机会，米顿罗产品因长期可靠的使用性能而被广大客户认可，同时设备维护简单，健全的全国售后服务中心能够及时响应客户的需求。例如，杭州某水厂（60万t/d），米顿罗产品自1999年投入使用使用，一直运行情况良好，这只是我们众多应用案例中的一个。”

对于未来，谢总表示，米顿罗在水处理行业以客户为导向，积极开拓高压往复泵、干粉投加等产品在DTRO、零排放市场的应用，同时开发针对中低端市场的计量泵产品，继续保持米顿罗品牌在市场的领导地位。”