奔驰魔法：不设目标却增长20%

一个在深港澳国际车展上不设销售目标的品牌，却在车展上创造环比20%的销量增长。深圳是个限牌的城市，又是一个创造奇迹的城市，梅赛德斯-奔驰于此谱写着自己的深圳奇迹。很多人称深港澳国际车展是销售型车展，何阔先生却在采访中表示，梅赛德斯-奔驰在今年深港澳国际车展上大胆地不设销售目标，放眼全国这应该是第一个敢于如此“叛逆”的汽车品牌。

连续50个月增长

何阔先生：“2017年5月，奔驰及Smart品牌在中国市场销售51761辆新车，同比增长3l%，前五个月累计销量25190l辆新车，同比增长36%。据悉，在奔驰南区市场，前五个月销量更是同比去年增长了40%，E级车也成为了南区市场增长的亮点。”

这两年梅赛德斯-奔驰在产品线的布局上几乎是斯图加特品牌有史以来最长的，从最小的Smart，到最豪华的S级轿车，从最乖巧的A级，到最狂野的AMGGT，车型的分类、亚种，整个产品线布局几乎囊括了所有客户的独特需求。以前因车型定位功能缘故而不得不选择其他品牌的情况，几乎不复存在了。

做减法的艺术

何阔先生：“今年车展最大的变化就是没有给经销商设立任何定单目标任务，主要原因就是我们不希望以硬性销售目标影响销售质量。我觉得车展更多的是品牌的展现、销售线索的搜集，希望通过‘做减法的方式，让我们的销售顾问能够真正地去服务好客户，带给消费者更完美的参展体验。”

这是何阔先生在深圳车展上被传播得最多的一句话。很多人把重點落在了“不设目标上，然而我觉得，重点其实在“做減法”。像车展这样难得的销售舞台，能够把全系车辆带到奔驰专馆，甚至郁不境优雅的会客餐厅，这比在4S店的销售氛围更优异。让客户在无压环境中“享用”服务，反而反哺了销量，环比增长达到20%，成交创下历史新高。

不过，就像何阔先生之所言，“做减法”还包括降低车主养车成本的“星黴保养菜单”以及倾听客户真实声音后简化服务流程的“客户主声”两大举措。前者让客户总体用车价格方面平均下调8.8%，易损件甚至降低18.6%，如今菜单涵盖的零件超过5万种，大大降低了车主的保养成本。连豪华如奔驰都能如此贴心，客户还有什么道理抗拒？

深圳速度

何阔先生：“今年深圳车展，奔驰连续第四年将5号展馆打造成奔驰专馆，也是连续第四年在此举办专属于深圳客户的E级车闪耀之夜活动。深圳前五个月累计销量同比增长40%，E级车累计销量同比增长79%。梅赛德斯-奔驰又一次在深圳这片热土上兑现了‘心所向，持以恒的星辉承诺，充分满足中国客户对汽车生活的多样化需求。”

深圳是个经济发展、人群迭代也非常迅速的年轻城市，行业也集中了金融、地产以及高新科技这些热门领域的青年才俊以及优质创客，背后意味着，产品线不仅要重点关注入门车型和个性车型，如这次引入的三辆“喑夜雷霆版”车型，还需要布局像E级车这样集中了时尚、科技和品质的主力。梅赛德斯-奔驰和其经销商针对深圳的市场战略有意识地往这方面倾斜，换来不仅是“深圳奔驰车主全国平均年龄最年轻”的结果，更是在一个限牌的城市完成豪华品牌销量第一的重要原因。就像何阔先生所说：“深圳的销售和服务，对全国来说都是一个很好的示范。”