从生活中探究快乐营销技巧

在银行基层总有这样那样许多营销任务，常听同事们说压力太大了，好痛苦呀！甚至有些同事还说常因完不成任务睡不着觉，一边又听到领导要求要常态化营销，天啦！如果营销这样痛苦的话，那么常态化营销便是常态化的痛苦。有谁愿意在无比痛苦中长期生存？因此基于生存的需要，我常常寻找和探究营销中的一些快乐。

也许我永远只能是一个小柜员或客户经理，但这并不能阻挡我不断去追求一个更有品味，更丰富多彩的生活！暂时放下工作，自问一下，生活中你快乐吗？如果在生活中你总是感到很累很郁闷，那么工作中既便有瞬间快乐，你的内心依然是空虚疲惫。俗话说：岁月是把杀猪刀。它无情地侵蚀我们的容颜和健康。但我们会发现身边有些人却越活越年轻越有朝气了，岁月也是一把雕刻刀，可以塑造人，有过一些经历之后，他们更懂得怎样去经营生活了。

福州至一教育董事长、华伦中学校长林捷冬就是这样一个典范，他的脸上永远都是自信的微笑，内心始终保持孩童般好奇心不断学习探索，人们亲切地叫他“冬哥”。2016首届企业家致良知论坛上，冬哥送给所有家长一段耐人寻味的话：“教育，从来不是孩子的功课，而是父母的修行。爱是一种本能，而高质量的爱需要永不停息地自我成长。”我们生命中每一个阶段都有需要学习的内容，至少要努力学习经营自已的快乐生活，因为这样的快乐会自然而然带入你的工作，进而影响着你身边所有人，这也是你带给亲友和同事最高水准的爱！

其实，快乐生活有一个重要的因素是培养生活情趣，业余时光我们必须热爱些什么，如书籍、音乐、健身、厨艺、绘画、旅游、电影等等，你得投入时间、精力甚至感情，不是喜欢而是热爱，得去与它建立深深的真正的联系。让这些艺术生活来滋养你的人生，给你快乐，给你活力，给你无限的舒展。当然，这时肯定会有人认为：工作那么累了，哪有时间呀？ 这说明你还没有什么真正的爱好，因为真正的爱好就是当你累了，不高兴时，就会不经意想起它，并且不顾一切地投入玩起来，在这些艺术生活中你会感到无比放松，无限的活力。

我的爱好很多，虽然不是样样精通，但却也乐在其中。工作时，有时脑海中会瞬间闪过一些精彩的快乐场景，给我带来许多感悟。我惊喜地发现把那些在兴趣爱好中吸收的领悟带入营销工作，竟常有出乎意料的收获和快乐。

我陪女儿一起学了八年多的钢琴。弹钢琴时我心境豁达，达到“神游世界，物我两忘”的境界。闲时我会哼唱起一些经典的钢琴协奏曲，发现这些协奏曲大多上半部分的音阶、琶音、和弦都轻柔优美，流畅舒展，让听者能自然愉快地进入其所要展现的场景。而到了中下部分就慢慢加入双音、连音、跳音、颤音、附点节奏、切分节奏、三连音节奏等表现手法，通过速度和力度的起伏变化把听者推向故事的高潮。于是我想到在服务营销客户时，能不能让客户感觉象听了一首钢琴曲般舒畅自然。服务尹始，我愉快地满足客户各项需求，让客户自然地接受并信任我的专业水平，而后我再慢慢引入一些营销技巧，把客户带入我展示的产品中来，在阐述产品特征时，同样可以通过语速节奏的变化或肢体语言来突出产品的重点优势，从而获得客户的共鸣。

在竞技体育中，大家都会认识到每项运动中若光靠蛮力只会让自己很快受伤，即使是看似简单的跑步也得掌握一些技巧方法，这样既保护了自己的关节韧带又可以发挥最好的水平。营销工作也是一样，若光靠勤动口或过度服务常会增加自己的挫败感，因此掌握营销技巧必不可少。

各项体育运动的最初技巧当属赛前热身运动了。仔细观察一些出色的跑步选手，会发现他们在进行大运动量的训练及比赛前总是会做很多热身运动，包括拉伸、跳跃、冲刺等等，有的热身时间甚至比正式比赛时间长得多。爱运动的我同样每天工作前也做了许多热身活动。除了做一些身体拉伸扭转等活动来提提神，我会仔细梳梳头同时也梳理一下自己的心情，穿上烫好的行服，泡上一杯上好的茶水，带上满满信心和热情开始工作。这样热身的好处绝不仅仅是我可以很快进入工作状态，而更重要的是客户将看到一个光彩照人的我，阳光、精神、乐观其实也是客户心底里想要追寻的东西，也许我还未说话客户已想和我交谈。

每个周未我都和孩子去打球。在运球中我的思维随着球不断跳动，我仔细观察对手的情况，寻找随时发起进攻的突破口，随机应变调整技战术是获胜的关健。回到工作，我们有許许多多业务流程、服务流程需牢记遵循，但不要丢掉自己跳动的思维，而成为程序机器人。从客户进入我们的视线开始，客户的一言一行细微动作都是我识别并筛选客户最有效最直观的途径，这时我思绪高速运转，基本在开始营销前已经有初步的判断和目标，以便营销工作之前做好必要的营销规划。在营销时，若我认定是一个有价值的客户，但客户现场体验效果不佳或确有急事要快速离开，就好像球赛中一传二传明显不到位，不应采取强攻，而要迅速调整技战术转手进入防御状态并极力破坏对手的进攻。这些应用于营销便是这时快速转向客户容易接受的简单基础产品，并有意留下业务缺口递上名片邀约下次再次光临，其实也是为自己争取了一个再次发起进攻的机会。

厨艺是许多家庭的精彩片段，操作时食材准备工作及烹饪时火候的把握都是相当考究的。在食材准备方面，比如我们要清炖牛肉一定要买牛胸肉，炒牛肉要买里脊肉，而若要卤牛肉则要选牛腱肉，用对食材是做好菜的首要条件。把这些带入工作也有异曲同工的效果。面对形形色色的客户，我会借助先进系统数据加上现场细节测写客户可能的需求，而后依据这些需求做出产品推荐。找对的人用对的产品，实现精准营销很大程度考验着我们专业知识水平。在多次保险业务培训中，保险公司反复强调要给客户下风险意识。但要在什么时侯才能给客户下风险呢？太早了，客户感到佷突然，从而反感你的营销目的性太强，太晚了，客户思路已转移，不会仔细体会风险的存在。因此营销要讲究步骤，做足预热铺垫工作是营销成功的关键，就像我们煎牛排前要把牛肉腌制30分钟，下油锅前还要检查牛肉的温度，若是从冰箱取出直接煎了，当牛排中心温度达标时，其实它已经煎过头了。除了在什么时候下风险，还有怎样给客户下风险？说多了风险，可能会触碰客户忌讳的神经，说少了，客户意识不到风险的危害。这就是火候的掌握，都是需要我们仔细去揣磨的问题。当然，这里对于不同年龄段、文化水平、经济条件的客户都要区别对待，就像不同食材处理方式是不一样的。

我的朋友最多是爱看电影或追剧的，但看完了却后悔很浪费时间又没有什么收获。其实只要我们用心一点不难发现影片中的精华还真不少！我最简单的收获是：当我注意到影片中开始使用嵌入式广告时就特别兴奋，例如某主角拿着某个品牌饮料喝，穿某个品牌的衬衫，这时这些品牌表现得很显眼，但观众不反感甚至还爱屋及乌地主动去使用这些品牌。我非常欣赏这种智慧的表现手法，于是大胆地想到我工作中是否也可以用嵌入式营销。这样我在操作业务中有意无意嵌入营销内容，话不多却非常自然地突出产品特点，惊喜来了，总有些客户会主动提出他能不能也买这个产品。

在影片开始前，许多朋友千方百计跳过广告，但我常常留意一些精彩的广告，甚至兴趣到报名学习广告的制作。大家知道广告是按秒来计费的，必须在极有限的时间里传达所有的内容，一个优秀广告作品常是创造性思维集中体现。其中我特别关注广告词创作，它的构思与设计将决定整个广告的成败。在工作中我常发现许多同事并不是不想营销，而是不知道怎样在有限的时间里巧妙地加入营销产品的内容，客户总是很忙，匆匆办完业务离去，如果你的营销词不能足够有吸引力没有人会愿意慢慢听你背书式的介绍产品。于是在学完广告的制作后，工作中我便把许多业务产品按广告词创作思维来归集营销话术，灵活、精炼、或用幽默风趣的语言手法含蓄地宣传产品的特征，或力求不同于他人用独特技巧来表达产品。充分准备之后，业务中我常能自然而然地脱口说出一些营销词，给人耳目一新的感觉。

我很爱看电影电视剧，喜欢揣磨角色内心深处的活动，对比演员演技细节动作。有些喜欢的好剧我会先看看书然后仔细看演员怎样通过丰富的表情、语言和肢体动作诠释人物的心理变化。如陈乔恩主演的一部电视剧《偏偏喜欢你》，剧中杂技团平民姑娘可以凭借细节观察准确看相，同时留德归来的心理学博士也用心理学中简单推理方法完美判断陌生女孩的处境及需求。看完这些影片，我对观察生活中人物细节动作产生了极大的兴趣，进而阅读了美国心理学经典著作《心理学与生活》。从这以后，工作就常变成一件有趣的事，每天银行来来往往许多人，总有些人一些细微动作引起我的兴趣，我和同事一起推测客户心理活动和可能的需求，猜对了顺理成章地营销相关产品，成功率极高，这时的营销将是一件非常轻松且快乐的事，没猜对的也收获心得。工作不再那么单调无味，生活中的心理学比单纯营销心理学生动多了，理解客户心理需求成为我们推荐合适产品实现精准营销的重要手段。

其实生活中的营销感悟还很多，只要我们多留意，常有灵感浮现！例如假期旅行途中，我会以客户身份用心体会身边的各种各样的销售，包括国外的销售情形。我发现许多成功销售者善于销售前的各种给予，微笑、服务、体验尝试或各种优惠，这正是客户乐意接受的先给予营销技巧，带回工作我常问自己我能先给顾客些什么？比如参与孩子教学中，我会发现视觉感知胜过听觉感知，一道数学路程应用题你解說很多孩子还是不明白，但如果画出一张路程图不用说孩子自已解出来了。于是销售中我常用图画展示产品各项特性。

俄国文艺理论家车尔尼雪夫斯基说：“艺术来源于生活，却又高于生活”。我们的营销工作对于客户来说是生活的一小部份，何不用更贴近生活的方式去体验、感悟，并在艺术化的生活中提炼、加工成就营销技巧。

作者简介：韩淋（1975-），女，福建福州人，毕业于厦门大学，供职于建行福州市城南支行客户经理。