先把目标放在一边

陈亦权

1946年，艾诗蒂·劳德在纽约创办了“雅诗兰黛”，可是有个名叫阿普顿的商场老板，先后三次要去了总共价值60万美元的货品，却一直不愿意付钱，艾诗蒂派去要债的业务员每次都无功而返。

艾诗蒂决定亲自出马，见到阿普顿之后，她先是聊了一些无关紧要的话题，在这过程中，艾诗蒂发现阿普顿是个喜欢被人吹捧、爱面子的人，于是她就对阿普顿的公司和能力展开了评论，还不時地透露出敬佩之意。阿普顿听后心情大好，就滔滔不绝地讲起了自己的管理经验，艾诗蒂则坐在一边成了他的忠实听众，并且时不时地插几句恭维助兴的话，两人越谈越投机。没多久，艾诗蒂见时机成熟，就故意用敬佩的口吻说：“阿普顿先生，你真是一个稳重成熟、思考周密的成功人士，你的能力和成就真是别人所无法效仿的，你看我就不行了，连收笔款都做不好，我知道阿普顿先生不是一个不肯付钱的人，而是我自己没有这个能力，无法打动你啊！”结果一听这话，阿普顿马上就豪爽地说：“那当然，我怎么会是一个不愿意付钱的人？是你们能力不够罢了，跟我多学学保证不会错！这样吧，你下礼拜一早上让人准时来我办公室拿吧！”

就这样，艾诗蒂顺利要回了那60万美元的货款。后来，艾诗蒂针对这件事情曾这样深有感触地说：“谁能想象我当时如果一见到阿普顿就说‘请你把欠款付清会怎么样？我可以保证我将空手而归。所以无论是说话还是做事，很多时候都需要先把目标放在一边，只有先把别的事情做好，才能更有把握地去进攻你真正的目标。”

（编辑/杨逸）