迷你KTV：移动支付新风口

杨璐

北京雷石天地电子技术有限公司总经理马杰

迷你KTV使唱歌开始“独乐乐”。

迷你KTV好玩的地方在于，它有悖常理。谁都知道KTV是一个群体娱乐，可现在移动互联网到了尾声，碎片化使它进入到“独乐乐”的领域。不但不用攒人去唱歌，如果你在逛街和看电影的空隙突然想歌咏吟唱，也能被即时满足。这种技术难度不高的小亭子，得益于移动支付的成熟。只是人们“独乐乐”需要多大密度的机器来匹配“情不知所起”的唱歌需求呢？

既娱乐又投资

创业之风刮了这么多轮，现在有做生意之心的人都知道要在风口到来时，扬起风帆，能走一程是一程。1992年出生的卢讯也是其中之一。他过去没怎么做过生意，现在却已经投资了十几万块钱，在广东的佛山、肇庆和湖北的十堰各安放了两台迷你KTV。下一站计划是武汉，他前一段刚刚去跑了一趟，寻找合适的投放地点。

卢讯亲身感受到迷你KTV是如何迅速风靡的，他告诉我说，最早关注到这种机器是去年在广州休假的时候，看到商场里有人排队进到亭子里唱歌，他因为好奇也跟着排队，体验了一次，觉得很好玩。回到深圳之后，偶尔周末逛街也会想起这种小亭子，可是商场里并没有这样的设施，他就隐约觉得这是一个商业机会。那时候，卢讯并没有立刻投入到这项生意的钻研中，他刚刚工作几年的时间，手里的积蓄不多，刚把钱投到一种新型的虚拟货币中去。

今年4月份，卢讯的手里又有了几万块钱的积蓄，当他再想经营这个生意的时候，发现偌大的深圳已经没有安放两台迷你KTV的合适位置了。“光为了租铺位，我就跑了一个多月，去了七八十家商场、电影院、步行街，人流量好的地方都已经被摆上了。没有办法，我们只能去下面的地级市再找位置。”卢讯说。他从深圳辞职之后就长住广州，所以选在距离广州一小时车程的佛山鋪设第一组机器。“那组机器放在了佛山一个商场的侧门口，人们进出时候都能看到它。我每隔三四天去搞一次卫生。平时机器维护看后台就行，如果大半天没有钱进来，那就可能是机器出问题了。”卢讯说。佛山的开张营业之后，卢讯又买了两台机器放在了肇庆，肇庆没有进到商场里，而是在步行街上租了一个商铺，商铺的面积刚好可以并列放下两台机器。

同许多风口只在一线城市和沿海城市的游戏不一样，迷你KTV之风从一线、二线城市迅速下沉到三、四线城市，也从沿海地区刮向了内地。卢讯想在老家十堰的地标万达广场里安放这个新鲜的玩具，可就在他跟万达招商的职员因为打不通电话失联的几天里，已经有两台机器进驻到了万达广场的电玩城。都还不用制造和运营机器的公司出手，加盟者们的自我驱动就已经在城市里的商场、电影院和超市里打起了小规模的争夺战。卢讯买的两台机器，最后放在了十堰一条商业街的超市里。

迷你KTV其实早在七八年前就出现了。北京雷石天地电子技术有限公司的总经理马杰告诉我，他们很早在日本和中国台湾都见到了这种点播机器，但当时觉得中国发展这个行业的条件不是很成熟。中国硬币的最大面值是1块钱，无论是直接用1块钱投币还是用纸币换游戏币，付费都太烦琐了，很难做大。

真正把迷你KTV这种形式引入中国的是对日本市场的街机游戏十分熟悉的游戏行业。这种机器落地到中国，技术和体验上都进行了提升，广州艾美网络科技公司是这其中的成功者。这家从前主要生产游戏厅的跳舞机的公司，经过两年的研发，申请多项专利，终于打造出了“咪哒唱吧”这个产品，并且在2015年下半年开始投放市场。随之跟进的是一年后成立的友唱M-Bar，这家在厦门做视频点播系统的公司获得了从事智能售货机行业的友宝在线天使轮和A轮的投资。实力雄厚的创业者陆续在进入，雷石公司推出了WOW哇屋，他们是视频点歌系统的老牌企业，大约占中国市场一半以上的市场份额，还曾经作为“小行业成功者”被收入了美国马里兰大学MBA的案例。创始人王川也是小米的联合创始人，现在负责小米盒子和小米电视的业务。有数据统计，现在从事迷你KTV创业的公司已经超过了20家。

迷你KTV加盟商卢讯

这种从前并不显眼的街机游戏经过移动互联网的改造，成了今年炙手可热的创业项目。WOW屋的天使轮投资人赖晓凌告诉我说，迷你KTV的出现是利用了一些移动互联网的杠杆，把之前的KTV娱乐降低了很大的门槛，不用再去找大块的时间，不用组团队，也不用担心自己五音不全影响听众。赖晓凌同时也是小米和易到用车的投资人。如果根据第三方数据研究机构艾媒咨询发布的《2017年中国线下迷你KTV专题研究报告》，迷你KTV的火热才开了一个头，与2016年相比，今年中国线下迷你KTV市场规模翻番，预计将达到31.8亿元，较2016年增长92.7%，预计2018年线下迷你KTV市场规模将继续增长至70.1亿元。

卢讯看不到资本市场上的运筹帷幄，他从自己投资的角度想问题，告诉我说，虚拟货币的收益也许很大，但是风险也高。迷你KTV是一个实体，每天都在挣钱。不过，他对于多久回本心里没数。佛山的机器是跟艾美科技联营的咪哒唱吧，所以成本价从2.88万元降到1.88万元，可是公司要抽成15%，现在的月收入只能与房租相抵。有了佛山的经验，他觉得被公司抽成就赚不到钱了，机器价格也不高，他转而买了友唱，原价2.36万元，做活动时只要1.76万元，铺在肇庆、十堰和正在选址的武汉，这些地方都是刚刚开业，并不怎么赚钱。6台机器现在一个月能给他带来1万多元的收入。他觉得如果能够在一年内回本，这个生意他就很满意。

迷你KTV是一门好生意吗？

卢讯没办法用精细的数字来告诉我，这是否算一项好生意。他是个新手，虽然弟弟和朋友在他的带动下也买了迷你KTV设备，但更多是凭直觉对未来的认可。严秋朴则老练多了，他是做录音棚和录音设备出身，2009年以后进入到KTV行业。他告诉我说，KTV从前是一个很好的投资行业。它的门槛非常低，不像做餐饮要管厨师、采买、成本，也不像酒吧夜店要管顾客、管酒水。KTV行业的生产工具点歌系统、音响系统都是非常成熟的标准品，只要选的位置好，装修不错，员工受到比较好的管理和培训，甚至都不需要是连锁加盟和打出品牌，生意都不错，两年多三年就能收回成本。

严秋朴入行的时候，赶上的是KTV辉煌的尾巴。他的第一家店没有租到很大的面积，只能设计成25间房，每间最多容纳30人。如果在量贩式KTV的鼎盛时期，这样的店面显得小气了，可实际运行下来却发现，小店的营收效率高过了量贩式的前辈们。因为当时KTV的客流已经下滑，量贩店空置率高，利润越来越薄，直到亏损。2015年初，北京朝阳门钱柜关门成了KTV衰落的标志性事件。它是北京第一家量贩式KTV，一度甚至是明星们聚会的地方。严秋朴说，KTV行业经常开会商量对策，经常被说到的一个原因是不能吸引“90后”来唱歌了。围绕着这个问题，KTV行业的转型就装修风格变得萌或者二次元，还尝试跟互联网合作，从线上K歌软件给线下店铺引流。

这些策略效果很有限。严秋朴说，量贩式KTV进入中国20多年，模式根本没有变化，无论包房变大还是变小，装修风格从奢华变成动漫风，还是有人对着屏幕唱，其他人坐着听。可这20多年里，中国发生了巨大的变化。对年轻人来讲，狼人杀、密室逃脱等太多好玩的东西了。甚至一起玩儿的人都在发生变化，从前只能找周围亲近的朋友去唱歌，现在通过互联网去把有相同爱好的陌生人聚集在一起太容易了，骑行、登山、跑团各种垂直的兴趣小组也分流了许多人。从线上K歌软件向线下包房导流的效果也微乎其微。“线上用K歌软件号称有几亿人在用，但它形成的理由不是KTV，而线下实体店对应的是KTV。线上的需求和线下的产品根本就不契合。对应的看美团、大众点评组织的试吃活动，线下店就爆满。因为它线上形成的群体就是一个吃喝玩乐的群体，线下店是提供吃喝玩乐的实现，这个对应就是有价值的。”严秋朴说。

回到KTV的开头，它能够风靡东亚的原因是同时满足了人们唱歌和聚会的需求。严秋朴觉得，拯救KTV的核心问题不是换装修，而是唱歌和聚会两种功能分道扬镳，并且每一项功能都做到极致。行业里发展势头不错的KTV，都在聚会上花了很多心思，完全向派对的方向去转变，唱歌只是娱乐节目之一。所以，KTV除了提供唱歌的设备和包房，还为客户定制派对，根据主题提供道具，营造现场氛围。这种KTV的包房和酒水价格也能卖到普通店的数倍。

严秋朴选择了另外一个方向，他清空了在上一个KTV项目中所有的股份，创办新公司，全力以赴迷你KTV的项目。严秋朴从学生时代就是音乐发烧友，毕业后没有从事本专业，而是进入到录音领域。他的兴趣、工作经验始终在唱歌上，索性做这款只为了满足唱歌的产品。“唱歌软件唱吧战略投资了咪哒，全民K歌与友唱合作，说明他们也认识到迷你KTV是比KTV更与唱歌相契合的项目。”严秋朴说。

从投入和产出的角度，他覺得迷你KTV是比从前KTV更好的生意。他告诉我说，他上一个KTV项目算是行业里投资回报比较可观的品牌，最快20个月收回成本，如果能在24个月收回成本算是成绩优秀的店面。但他为了研究迷你KTV市场，也买了各种不同的设备测验，最快的是在2个月零10天回本，慢的也在4个半月回本。“我上一个KTV项目，每个月的工资要开出去350万元，这些工资平均到每家店是将近9万块钱，等于说，它先要每个月把这9万块钱赚回来，才能养活得了自己。以现在的市场行情是很吃力的。”严秋朴说。

从管理角度，他也觉得迷你KTV这种无人设施，减少了不可控的因素。所有连锁行业都要面临员工培训管理和对加盟商的规范。严秋朴说，他做KTV的时候有三分之一的精力是在跟加盟商协调，让他们按照为了树立品牌形象的规范来经营。这种交道不好打，加盟商认为自己是投资者，天然具有话语权。为了追求利润最大化，他们卖成本更低的酒水或者规定最低消费时，与其纠缠谈判的精力耗费很大。“我的迷你KTV项目，选择什么样的加盟商、品牌对他的控制度是怎么样的。我已经想好了。”严秋朴说。

壁垒：点位还是演唱效果

卢讯在肇庆商业街上的铺位，每台机器的租金是一个月1200元，他把唱一首歌的价格定在了4元钱，如果按照他期望一年回本的进度，平均每天要卖出去25首歌。是否盈利完全取决于目标人群的消费意愿，就是所谓的争点位。雷石WOW哇屋的A轮投资人，清华银杏创投董事总经理程鹏告诉我，这个行业整体上还在铺设机器阶段。大家都还集中在商业场所，但细分下来每个场所的逻辑不一样，比如影院是文化消费，商场人流大，都是各家重点使力的领域。这个铺设的过程里，一轮轮的洗牌会非常快。铺设这一关过了，才谈得上运营，就是你的机器被激活的频率是怎样的。

2015年就投入市场的咪哒自称已经覆盖了500多个城市，去年跟进的友唱也在接受采访时宣布投入了超过5000台机器。抢点位几乎是第一轮的生死关头，从WOW屋的策略也可以看出竞争的激烈程度。它虽然背后是KTV点歌系统的龙头企业雷石，可今年才推出市场，比对手晚了一大步。总经理马杰的想法是，签约连锁电影院，最好是独家的，迅速把点位先拿到手里，从数量上赶上和反超。到7月初，万达、星美、横店影视、恒大影城、银座、CGV、金逸影城、博纳国际影城等都签了协议，其中金逸影城、博纳国际影城、华谊兄弟等5个品牌院线是独家进驻。设备也在以每天100台的速度出场。马杰说，公司专门有一组人每天给签约院线的电影院打电话，问他们场地是否腾出来了，可不可以让机器入场。

除了点位作为壁垒，像马杰、严秋朴这样从事KTV相关行业的创业者觉得，迷你KTV的歌唱效果也是一个区分高下的因素。跟动辄号称有上亿用户的线上K歌软件相比，同样是利用碎片化时间的唱歌娱乐，付费使用的迷你KTV理论上得有线上替代不了的体验。WOW屋的做法是把专业歌手常用的修音手段加入到机器中来。唱歌在耳机里感受和最后录制输出的效果，不但音准经过修饰，音色也能让人听起来像是有把好嗓子。马杰说，可以把WOW屋的系统理解成声音版的美图秀秀。为了增加趣味性，WOW屋的迭代产品甚至在研发唱歌的扩展功能，选择变声的模式，让人们能够提前听到自己老年时的声音，或者把自己的嗓音变成某个歌星的音色。严秋朴的产品要8月份才能推上市场，他告诉我说，做回他的老本行，让普通人有专业录音棚的感受。

技术力量還可以借助迭代，让大家迅速回到同一竞争平台上，曲库的厚度在KTV行业的创业者看来是核心的竞争力。要做大生意，第一得解决版权问题，第二要给用户足够多的选择。开过KTV的严秋朴从决定创业迷你KTV时起，就立刻找了一家做点播系统做到前三位的公司作为合作伙伴。而WOW屋作为刚刚加入几个月的新面孔被这个行业关注，是因为它背后的雷石公司是这个领域里的龙头企业。马杰告诉我，曲库制作的部门几乎是公司一周7天、每天24小时不停歇的生产部门。一首新歌拿来，他们要把人声去掉，把伴奏留下来。这个过程中如果有损耗，曲库部门的乐队就要在录音棚里自己演奏出来，再加回去。而字幕组要根据旋律打出字幕变化的点来。为了能适应大众的唱歌水平，一些高音要进行降调，有难度的旋律还要加入导唱手段。

曲库部门像个手工作坊，是这个行业的核心生产部门。它要强调时效性，要留意把爆红的歌曲制作出来，还得紧跟每周的歌唱类综艺节目。马杰说，在这种综艺节目的播出季里，这个部门每周末都要安排人加班，在节目结束两个小时内，把歌曲的卡拉OK版做出来。甚至雷石公司厕所的墙上贴着曲库数字的信息牌，有人定期更新曲库部门生产的进度。在这个月的月初，雷石公司的曲库里已经有超过40万首卡拉OK伴奏，因为点歌系统也销往海外，所以，曲库里也覆盖了很多语种的歌曲。这是雷石公司十几年的积累，也是马杰感情最深的地方。他在朋友圈里袒露心迹：“了解我的人都知道我不冒险，但这一次不冒险我这辈子白活了，我心里活着的，还是那个年轻人。”让他下这么大决心上马迷你KTV的项目，就是因为这是目前最好的曲库出口。不用再经过买点唱系统的KTV客户筛选，而是全部推向用户。“机器在本地会储存常被点到的歌曲，冷僻的放在云盘里，一旦有用户点到，能很快下载到本地来。如果这首歌被点了很多次，它就会自动地保存在本地了。”马杰说。

所有的商业逻辑都说得通顺，可用户的需求是创业能否成立的起点。卢讯是唱K的重度用户，他演唱的歌曲还曾在迷你KTV的用户榜单上名列前茅。他的加盟除了理财，还是从自己的兴趣出发。马杰觉得，歌咏吟唱是中国人持续了数千年的爱好，短时间内不太可能消失。可对于在公共场所隔着透明亭子独自唱歌的乐趣有多普遍，又能持续多久呢？谁也不能说是“刚需”，但它是这个市场到底多大的前提，创业者得有所打算。

（实习生沈启雯对本文亦有贡献）