蜜芽创始人刘楠：“我一直都披着铠甲在打仗”

语荷

即使在众多才华横溢的北大学子们心中，他们的80后学姐刘楠也是一位奇葩人物。一直以来，刘楠身上的标签足以耀目：80后、北大学霸、创业妈妈、国内知名母婴电商蜜芽创始人、2015年度中国母婴行业领军人物、北大创新创业榜样人物、2016年度新锐木兰奖获得者……如今，“蜜芽”已成为估值百亿的大企业，并成为中国最大的进口母婴产品特卖网站。

“创业在我看来是一种生活方式，我希望生活在一个自己想生活的世界里，但是可能等不及别人来创造这个世界，所以我就自己去做这个世界。从淘宝小店到蜜芽估值100亿，我一直都披着铠甲在打仗。”面对媒体的采访，刘楠侃侃而谈，眉宇间透着睿智和干练。

世界500强企业高管变身淘宝店主

刘楠出生于陕西西安一个高知家庭，父母都是大学教授，从小刘楠就属于好学生，成绩一直是全班前三名。用现在的话说，她就是一个学霸。2002年夏天，刘楠以陕西省高考文科第三名的优异成绩考入北京大学新闻学院。

在北大读书期间，无数的奖学金和奖状，都在不断地给刘楠贴上学霸+才女的标签。毕业时，刘楠选择了世界上最大的化工公司——美国陶氏化学公司，“因为不知道oldmoney的钱到底是怎么赚的，很好奇。”但刘楠很快就认识到，“这个方向不适合我，适合我的行业是零售、快消、互联网。”

2010年，刘楠怀孕了，为了全身心地孕育关照宝宝，她果断辞职，从一个让人羡慕的世界500强企业高级白领，成了全职妈妈。那段时间，所有给宝宝用的产品，刘楠都想挑世界上最好的，不论哪个国家，也不论贵还是便宜。

怀孕后，刘楠从网上认识了很多妈妈，在选购母婴产品时互相交流海淘经验。对于进口产品，她自己去Amazon上看美国用户自写的评价，她英文无阻碍，功课做得好，每天带着一群妈妈研究各种母婴产品，然后买遍全世界。现在大家讨论的国外电商zulily、Vente-privee、gilt，那个时候刘楠就已经开始用了。很快她就成了妈妈圈里的意见领袖，很多素不相识的妈妈都请她代买母婴用品，而这让全职妈妈刘楠也有了小小的成就感。

“既然我被需要，那就和妈妈们分享一下吧。”缘于这样一个朴素的想法，2011年底的时候，刘楠成立了一家小小的淘宝店，以“甜蜜的萌芽”为寓意，取名为“蜜芽宝贝”。“一开始纯是好玩，没想到就一发不可收。”纯靠口碑相传，“蜜芽宝贝”创下两年四皇冠、销售额超过三千万的业绩。在这个过程中，刘楠的兴趣慢慢转化成了

责任。

创新业仓库当成办公室

刘楠现如今被称为“在国内网络上推行花王纸尿裤行货的第一人”，可当初为了与花王公司洽谈合作，她花了非常大的气力。为了见到花王公司的人，刘楠打了无数个电话。可人家一听是个全职妈妈，自己在鼓捣这些，就完全不想见。电话里刘楠着急了，说：明早我开车去您家楼下送您上班，路上就可以聊，我有太多问题想要问清楚了，反正您也要在上班的路上花时间嘛。”就这样，刘楠靠着她死磕的精神打动了一家又一家的

品牌方。

最开始创业的时候有很多辛酸。一个周六，断货几天的纸尿裤终于到货了，可司机说来不及送到仓库，要周一才能送，刘楠干脆让他先送到自己家里。她把几十箱纸尿裤一箱箱搬到客厅里，在家帮着带孩子的刘楠父母看不过去了，心疼地说：“你说你北大硕士毕业，在外企干得好好的，家境又好，为什么非要做生意，还把自己折腾得这么灰头土脸，家里又不缺你挣的那份钱。”

刘楠说：“很长一段时间，父母都对家里的亲戚说我还在外企上班，其实他们内心一直很难接受我放弃外企工作选择创业的路，毕竟我是家里唯一的女孩，家庭美满，工作安稳轻松才是大多数人对女性的期许。”

2012年冬天，刘楠带着7个人的团队在仓库里办公，只为了能及时给顾客发货。“在仓库办公发货方便，人就比较痛苦了。”

刘楠找了装修师傅，在仓库隔了一个二层，美其名曰Loft，实际没有供暖，墙壁也不保温。一到冬天，大家一人抱一个电暖气才能工作下去。发货压力大时，刘楠和所有人一起拣货打包，一直干到后半夜。可即使是抱着电暖气，刘楠的脸和手还是被冻伤了。

原天猫总经理黄若曾经参观过刘楠的“仓库办公室”，他说：“当时我就特别佩服这个小姑娘，她有着那么好的学历和工作经历，家境也很不错，居然还能吃得下这份苦。”

真诚与责任感动了投资人

2013年4月，有人联系刘楠表示愿意高价收购蜜芽宝贝。刘楠有些犹豫，于是她托人联系到了同是北大人的徐小平先生想咨询一下。徐小平先生是新东方创始人之一、著名天使投资人，他投资的“兰亭集势”和“聚美优品”的成功上市，使其成为包括刘楠在内的青年人眼中的“创业教父”。

一个阳光明媚的下午，刘楠来到徐小平家，聊了3个小时后徐小平说：“刘楠，网店不要卖了，我给你钱，把蜜芽做大。”刘楠回忆说：“后来我问过徐老师，我们素不相识，你对我的网店又一无所知，为什么当场就决定投资我？他说：3个小时里你一直都在说货，对真假的在意，对找好货的疯狂，对妈妈人群利益的在乎，都让我觉得你是对的人。”

和徐小平聊完后，刘楠心潮澎湃，突然感到了责任的分量。“虽然做一个淘宝店主，就可以有很好的收入，但这些真的是我想要的吗？”

显然，这不是一个曾经想“铁肩担道义、妙手著文章”的北大才女所想要的，一个声音在她的脑海中大声说：我要给中国的妈妈和宝宝找来全世界最好用的母婴用品，我要建立自己的网站！

资本的介入让“蜜芽宝贝”有了超常规的发展，2014年2月，“蜜芽宝贝”转型为进口母婴品牌限时特卖商城，并在国内首创“母婴品牌限时特卖”的概念，每天在网站推荐热门的进口母婴品牌，以远低于市场价的折扣力度，在72小时内限量出售。

打造中国最大进口母婴产品电商

有了资金，刘楠开始了大刀阔斧的创业，她把对自己宝宝的爱深情地移植到对“蜜芽”所售产品的把关上。2014年不到半年时间，“蜜芽”接连开通了德国和荷兰两个仓库。“因为我们是做进口母婴产品，要想把货品管得严一些，就必须在供应链上做全球部署。”

除了跨国自建仓库和布置买手，“蜜芽”与全球优质母婴品牌的总代理和代表处合作，这些公司往往也是线下高端零售实体的供应商。在“蜜芽”购买的一件美国OXO品牌的餐盘，产品的中文标签和从线下进口商场购买的同款产品完全一样，价格却只是线下的6折。“母婴行业的品牌集中度不高，所以品牌商对线上渠道更友好，我们合作的一些知名品牌，前期还需要去抢货，合作一段时间后，品牌方看到蜜芽在营销上的价值后，会非常愿意在蜜芽做首发、限量和特价。”

刘楠介绍说，蜜芽最早的创业小伙伴都是从粉丝里找的，他们懂用户、懂产品，有激情，“我的主要精力就是寻找优秀的人才，我们团队成员基本都来自互联网和电商公司，其中50%是0-3岁孩子的父母，他们本身也是我们产品的用户，所以对客户负责就是对自己负责。”

如今，“蜜芽”已经成为中国最大的进口母婴产品特卖网站，并且顺利完成了多轮融资。“‘蜜芽就像我的另一个孩子，一路一起成长。最让我骄傲的是，那份对商品高要求的执着初心，并没有变。”目前，“蜜芽”已经有300多个合作品牌，3000多个合作种类，“这还远远不够，‘蜜芽还有很长的路要走。”刘楠说，“好的母婴产品不应该有国界，中国的宝宝们值得用上世界范围内的好产品。”而在这一过程中，“蜜芽妈”刘楠就是探路者、筛选员和搬运工——北大学霸的本色又显露无遗。

有人说，对于跨境电商来说，随着监管的出现，平台面临洗牌，出于竞争压力，许多平台还打出来了“去跨境化”的概念。但对蜜芽的创始人刘楠来说，无论是“跨境”还是“去跨境”都是不成立的概念。“跨境商务是中国零售企业的有机组成部分，任何一个零售企业为了让消费者买到高品质的商品，都应该汲取跨境供应链的优势。跨境电商是个伪命题，蜜芽从来不认为自己是一家跨境电商，而是一家母婴电商。”刘楠说。

2017年2月，刘楠以选手身份现身热门网综《奇葩说》第四季中，成为本赛季第一位晋级成功的新奇葩。在节目现场，她从广告赞助席走上台前，讲述了一个电商创业者的历程和体悟：“外界对我的评价永远停留在女性創业、妈妈创业上，其实，我一直都披着铠甲在打仗！”