原则式谈判在国际商务谈判中的应用

赵静

【摘要】原则式谈判强调公正原则和公平价值，是一种基于双赢的谈判方式。本文以原则式谈判为理论基础，阐述了原则式谈判的特点、基本原则，及其在商务谈判中的应用。实践证明，商务谈判中使用原则式谈判法十分安全，几乎适应所有的谈判场合。

【关键词】原则式谈判 商务谈判

一、引言

随着经济全球化的发展，各国之间的经济联系也日益加深。商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或者是为了解决买卖双方的争端，取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在很多方面，但利益实现几乎是所有商务谈判的核心内容。在商务谈判中，任何一方都尽自己最大的努力赢取利益，因此，必然会出现利益难以协调的情况，要想说服对方，必须使用某些客观、公平的标准，使对方接受这个条件时不会感到吃亏或屈尊，从而使协商得到公平的解决。原则式谈判法（principled negotiation）是1981年由哈佛大学罗杰·费舍尔和威廉· 尤里提出，又称为哈佛谈判法，是一种基于双赢、聚焦利益的合作式谈判方法，广泛应用于各种谈判活动。

二、原则式谈判概述

谈判通常被划分为软式谈判和硬式谈判两种风格。软式谈判中，谈判者为了达成协议而尽量让步，总是希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少能够签订一个满足彼此基本利益的协议而不至于空手而归。硬式谈判又称为立场型谈判，谈判者将谈判看作一场意志力的竞争，总是坚持自己的立场，认为立场越强硬的一方最后获得的收益也会越多。根据罗杰·费舍尔的观点，这两种谈判风格都不是理想的谈判方式。与软式谈判相比，原则式谈判也注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的公平。与硬式谈判相比，原则式谈判主张注重调和双方的利益，而不是在立场上纠缠不清。因此，原则式谈判既不是软式谈判，也不是硬式谈判，介于两者之间。

三、原则式谈判的基本原则及其在国际商务谈判中的应用

1.人和事分开原则。罗杰·费舍尔和威廉· 尤里指出，谈判者首先是人，在谈判过程中既要处理实质性的问题，也要处理双方谈判者之间的关系。所以为了双方的合作，要把人和事分开来看。要做到把人与问题分开处理，应从以下几个方面着手。

（1）站在对方的角度思考问题。大部分情况下，冲突不是由客观事物引起的，而是由双方看待事情的想法引起的，所以要站在对方的角度去思考问题，才能理解对方的情绪。出了问题不要去指责对方，这样做容易让人有抵抗情绪，如果这种情绪被带到谈判桌上，会影响谈判的进行。

（2）正确地对待情绪。商务谈判中出现矛盾在所难免，所以要尽量控制自己的情绪，一方的情绪会影响另一方的情绪。允许对方发泄情绪，要保持冷静，听对方把话说完，不受对方情绪的影响。

（3）加强沟通。谈判是一个交流的过程，通过交流做出一个共同的决定。因此在谈判的过程中要做一个积极的聆听者，避免将对方当作辩论的对手，无休止的争辩并不会解决问题。不严厉指责对方的错误，这样做会伤害对方的感情。

日本某公司向中国某公司购买电石。双方已经合作了五年，去年谈价格的时候，日方压了中方30美元/吨，成交价是410美元/吨。今年又要压20美元/吨，即390美元/吨。日方宣称，其它几家公司的报价都比较低，有370美元/吨的，也有390美元/吨的。考虑到双方已经合作了这么久，日方要求中方在价格方面让步。中方调查后发现，370美元/吨是个体户报的价，390美元/吨是生产能力较小的工厂供的货。于是中方供货厂的厂长与公司的谈判代表共4人组成了谈判小组。谈判前，工厂厂长与中方公司谈判代表在价格方面达成意见，为了保持工厂连续生产，工厂可以以390美元/吨成交。公司谈判代表又向其主管领导汇报，主管领导认为价格不能低于400，因为是大公司，讲质量。谈判中可以灵活，态度温和，但利益最重要，谈判的时候不能一次降价很多，若高于400美元可以成交，如果谈不下来，也要把价格定在405-410美元之间，然后主管领导出面再谈。中方公司谈判代表向工厂厂长转达了主管的意见，和工厂厂长—起在谈判桌上争取该条件，最终以400美元成交，价格仅降了l0美元/吨，比工厂厂长预计的成交价高了10美元/吨。工厂代表十分满意。在这个案例当中，中方把人和事分开，对人温和，对事讲究原则，中方并没有因为与日方合作五年，建立良好的关系，而忽视利益的获取。

2.聚焦利益而非立场。立场是指对方提出的要求，利益是对方提出该要求的内在原因。聚焦利益而非立场是指在商务谈判中强调双方利益的实现，单方面的坚持自己的立场只会让谈判陷入僵局甚至破裂。任何谈判的背后都有多重利益，谈判双方应努力找到这些利益。聚焦利益而非立场可以从以下两个方面着手：

（1）确定利益。探寻会对我方造成损害的对方的利益所在。谈判的立场往往是清晰而具体的，但立场背后隐藏的利益却是无形的，而且可能是不确定的，怎么确定谈判中的利益呢？最基本的办法就是从他们的角度看问题，分析他们的立场并问自己：“他们为什么这么做？”弄清楚原因并不是要证明他们的立场是正确的，而是理解这些立场背后的需求或者愿望。如果你能满足他们的需求或者愿望，那么达成协议的概率也增加了。

（2）与对方谈利益问题。谈判的目的就是满足自己的利益需求。如果双方就此进行交流，那么达到这一目的的机会就增加了。如果双方都不清楚自己的利益所在，如何能摆脱立场的束缚而讨论利益问题呢？如果希望对方考虑你的利益，就要解释清楚自己的利益，如果希望对方理解你的利益，首先应该表示理解对方的利益。除了要表明你也理解他的利益所在外，你应该承认，他的利益是你想解决问题的一部分。当你们双方有共同利益的时候，这点就容易做到了。

20世纪80年代，一家中国的自行车生产商与一家美国的自行车进口商因为生产多少种车型的问题陷入了僵局。美国进口商希望中方生产四种类型的自行车以便给顾客更多的选择，而中国生产商只能生产两种，因为研发成本太高。中方的立场是只能生产兩种，潜在的利益是降低生产成本。美方的立场是想要四种车型，潜在利益是通过卖更多的自行车获取更多的利益。如果双方都坚持自己的立场，谈判只能陷入僵局。最后双方经过协商，阐明自己的利益。中方可以生产四种车型，但是必须提高单价，这样一来，研发成本就分摊到每一辆自行车上了，美方也欣然接受。

3.创造双赢方案。在谈判中，人们非常容易陷入坚持自己立场的讨价还价当中，因为很多人认为谈判是非输即赢的类型。这种两分法限制了人们的思维，制约了人的创造性，谈判者的目光盯在了谈判结果是输还是赢这个结果上。造成这种思维的原因有四个方面。第一，不成熟的判断，很多人认为谈判的目的谈判的结果是非输即赢，这种僵化的观念制约了谈判的灵活性。第二，只寻找一种答案，那就是打败对方，取得胜利。第三，双方都认为蛋糕的大小是固定的，你得到的多了我就得到的少。解决的办法就是转变观念，把蛋糕做大，这样双方就能获得更大的利益。第四，考虑解决方案的时候只考虑自己的利益。

要克服障碍，可以从以下三个方面着手：

（1）提出创造性方案。将提出方案和评价方案分开，先提出方案再决定是否采用方案。先安排几个同事或者朋友，提出尽可能多的方案，不用考虑这些方案是好是坏，现实还是不现实，然后再评估这些方案是否可行。

（2）寻找双赢方案。找出双方的共同利益，每场谈判都有潜在的共同利益，这些共同利益可能一开始不为人们所认识，共同利益是机会，需要主动去寻找，而不是上天恩赐的。强调双方的共同利益会使谈判更加顺利。

（3）寻找对方容易做出决定的方案。一个谈判是否成功取决于对方的决定是否是你所希望的，所以你应该帮助对方轻松做出决定。如果你提出的方案对对方没有任何吸引力，谈判就不可能达成。

某发展中國家打算从我国进口蜡烛，谈判的之初情况进展很顺利，关于对方所需的蜡烛类型、交货时间、付款方式等事宜基本达成一致，且订货数量比较大。但是谈到价格的时候，双方出现了分歧，尽管我方一再声明已经是最低价了，对方仍然态度坚决。对方也非常清楚，中方出口到欧美和日本的价格比这个价格高很多，一时之间谈判陷入僵局。于是中方谈判代表就宣布暂停谈判，安排对方代表旅游几天，以缓解气氛，同时利用这几天的时间调查了蜡烛在当地的用途、用量、使用习惯和购买水平等情况。经调查发现，该国大部分农村地区贫穷并且缺电，买蜡烛是为了照明，不在乎蜡烛的造型和包装。于是中方就采取最简单的造型，这样可以节省模具费，包装也采用实用而结实的普通包装，这样，成本就大大降低了。当双方重新回到谈判桌前谈判时，发现僵局已经解决了。

4.引入客观评判标准。在国际商务谈判中，尽管双方都努力寻求双方互利的最佳解决方案，但是总是存在利益冲突和对抗。当双方因评价标准不同而无法确定方案的合理和公平时，最好的解决办法是引入客观评判标准。在判断一个标准是否属于客观标准时应从以下几个方面考虑：

（1）客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响；

（2）客观标准应当具有合法性并且切合实际；

（3）客观标准应当具有科学性和权威性。

在中国和美国就中国加入世贸问题进行的谈判中，双方就中国的发展中国家身份发生了激烈的争论。如果以发达国家的身份加入世界贸易组织，就无权享受发展中国家所享有的特权。而美国为了敲开中国这个大市场，在市场准入方面获得更大的利益，坚持中国以发达国家的身份加入世贸。在这个问题上双方有各自的见解，美国坚持认为中国的外汇储备名列前茅，航天技术达到了发达国家水平，人民的生活水平也超过了很多发展中国家。事实上，联合国、世界银行等国际组织有现成的衡量标准，即人均国民生产总值。按照联合国和世界银行的统计，人均国民生产总值在785美元（1996年标准）以下的为贫穷国家，而中国为750美元，所以属于贫穷国家。

衡量客观标准是否公平，应该从两个方面看，一个是实质利益，一个是处理程序。从实质利益来看，以不损害双方利益为原则。从处理程序来看，程序要公平。比如分蛋糕，一方切蛋糕的话要让另一方先选。其它的公平程序还有抽签，轮流做和寻找仲裁等。

四、结语

原则式谈判为我们提供了一个在艰苦的谈判中达成明智的协议的办法。实践证明原则式谈判法几乎适应所有的谈判场合，从国际谈判到国内谈判，从简单事件到复杂事件。在谈判中使用原则式谈判法十分安全，因为原则谈判法不依靠谈判者的计谋和随机应变，而是依靠公正、客观和互相理解。

参考文献：

[1]Fisher，Roger，William Ury & Bruce Patton.Getting to Yes： Negotiating Agreement Without Giving in[M].New York： Penguin Books，1991.

[2]白远.国际商务谈判理论、案例分析与实践[M].中国人民大学出版社，2015.

[3]余慕鸿，章汝雯.商务英语谈判[M].外语教学与研究出版社，2005.