无二之旅：用数据打造专属定制旅行

劳新颖

无二之旅打破跟团旅行的窠臼，主打充满个性化的定制出游，通过数据，完成了定制旅行1.0的升级。在定制旅行日渐火热的当下，它率先跻身于行业第一梯队。

谈到旅行，最先想到的关键词是“自由行”，或者“跟团游”，这是旅游最常见的两种方式。不过，伴随着消费的升级，越来越多的旅客对出游有了更个性化的需求。

无二之旅就是在这样的背景下应运而生的。它打破跟团旅行的窠臼，主打充满个性化的定制出游。成立5年的时间里，它为超过7万人定制了专属的海外游，吸引到了5000万元的B轮融资，在定制旅行日渐火热的当下，率先跻身于行业第一梯队。

谈到成绩，无二之旅的联合创始人雷涛表示，最欣慰的是一直在坚持初心，最想实现的是把业务做得越来越好。

出境旅行新方式

创业前，雷涛有过在德国留学的经历，所学的专业为日耳曼文学。他喜欢游览各国，探寻不同国家的魅力。也正是对旅行的情有独钟，让雷涛的职业生涯与旅行有了不解之缘。

归国后，雷涛做过半年旅行杂志的编辑。谈到创业初衷，雷涛说，因为旅行经验丰富，所以总会遇到朋友圈中请求帮忙做攻略的朋友。久而久之，雷涛和伙伴们看到了这里面的先机：一面是消费升级，整个旅游市场规模在迅速壮大;另一方面，则是越来越多的人不满足于现有的旅行方式，但在自由行的选择上，还处于“心有余而力不足”的阶段。雷涛觉得时间到了，机不可失，2012年和一群心怀梦想的小伙伴创办了无二之旅，同时开启了属于他们的创业之旅。

相比较传统的跟团游、小包团的旅游方式，无二之旅的优势集中体现在价格和自由度上。无二之旅按照线路核价打包收费模式，客户提出需求后，无二之旅给出产品和报价，客户直接为路线产品付费，所有的产品由定制师来打造，同时为客户提供24小时出行保障服务。具体来说，包括旅行顾问、行程设计、计划落实、路书制作、服务保障等多项服务，而这其中不得不提的是路书。

所谓路书，其实是一本专属于个人行程的指导书。在这本书中，包括目的地景点、住宿、活动、交通路线等环节的设计。雷涛告诉记者，路书更像是一个不会说话的“导游”，无论是行程的规划，还是目的地景点的选择，都是精准且独特。“这本路书是‘独一无二的。”雷涛边说边向记者展示了无二之旅的路书。有别于随处可见的攻略，能够感受到路书能将旅客的需求最大程度上呈现。“先定制这样的一个专属方案出来，如果还有额外的需求，在此基础上再做改变。”雷涛告诉记者。

在“定制游”江湖搏杀

凭借着清晰的定位和明确的方向，无二之旅迅速切入到了旅游市场中。那么，定制旅游这块蛋糕究竟有多大？无二之旅想要分多少羹？

相关数据显示，2016年中国海外旅游市场规模已经突破1.22亿人次，达到历史顶峰，并且保持每年13%的增长，预计2017年中国出境旅游人数将突破1.4亿人次，总消费将超过1.5万亿元人民币。同时，能在价格和自由度上实现平衡的定制旅游，也被越来越多的人所接受。这些都是无二之旅已经预料得到的，2012年成立的无二之旅靠着先行一步，就抢占了机会。

目前无二之旅在toC端的业务稳步增长，在细分市场也有了一定的占有率。当下无二之旅的订单量已经超过7万人次，标准化的业务以打包价的方式售卖，定制业务按照 600 元一天收取服务费。雷涛告诉记者：“现在每天会有200位左右的客户，每单客户的单价在4万-6万元。”营业额状况一目了然。“相关数据与2016年相比有了300%多的增长。”雷涛笑着解释。

除了toC端的业务，无二之旅在toB端也有意外的收获。不过，对于团队而言，B端业务的开展有一番“无心插柳柳成荫”的意味。“开始的时候没想要做B端，慢慢的有不少旅行社找到我们要求合作，就这样开展了B端的业务。”与B端的合作，以旅行社代理无二之旅的定制旅行，无二之旅提供一站式的自由行产品。据悉，销渠道销售额已超过无二之旅销售总额的35%。合作的不断开展，也为无二之旅积攒下了更多的口碑，反过来助推C端。

对于定制旅行公司来说，竞争不仅体现在获得客户单次消费上的比拼，还包括客户询单转化为订单的能力以及老客户的复购上，能够持续打动客户才是王道。那么在保持客户粘性上，无二之旅是怎么做的呢？雷涛告诉记者，目前无二之旅的回购率在65%以上。为了更好地黏住客户，无二之旅专门设立了“老客户部门”，推出与老客户有关的服务，以实现客户转化率最高。

现在回头看，无二之旅的成绩单还算使人满意，但是对于团队而言，过程并非一帆风顺，也出现过困难和选择。“2015年的时候，无二之旅的订单量出现了明显的增加，我们发现开始接不过来了。”“订单应接不暇明显是好事情啊！为什么算是困难？”记者问。雷涛说：“那时唯一的选择是拒单，但是也正是因为这件事，团队上下思考如何解决定制旅行规模化问题。”

很快，他們找寻到了答案，那就是：数据。无二之旅通过建立内部 POI 数据库、CRM 系统，提高了效益，节约了成本，同时也使呈现给游客的路书方案更为精准和匹配。倚靠数据，无二之旅完成了定制旅行1.0的升级。

旅行的温度

2017年2月，无二之旅完成了昆仑信元基金的5000 万元 B 轮融资，打动对方的地方在于无二之旅的定位和理念。雷涛告诉记者，融资到的钱主要用于研发和市场开拓上。

目前，无二之旅的定制师有60个人左右，和雷涛一样，这些人或多或少有过海外生活经历，更为重要的是，他们都把旅游奉为挚爱。而无二之旅也为他们提供了这样的一片沃土。无二之旅会为定制师们提供公费旅行，一方面是为了让他们经过更好地考察来设计路线，一方面也是给这些真正热爱旅行的人以鼓励。正如无二之旅宣传册上的标语一样，“每一次旅行都有它的温度”，定制师们正将自己在旅行中触碰到的温暖，传递给每一位游客。

生活中的雷涛就甘心做这样的传递者。雷涛热爱出游，几乎每个月都会出国玩一圈，每年会去12个国家左右，有时候的玩法是周五出发，周日返回。虽然很多地方对雷涛而言再熟悉不过了，但是新鲜感和好奇感却从来不会减少。雷涛说：“有些国家的确去过很多次，但是每次都能发现新的东西，每次都会有不同收获。我让自己带着发现去玩，每一次就会收获新的惊喜。”

关于未来，雷涛表示，没有想那么多，重要的还是当下。“行业的变化非常快，可能三个月后就是下一个光景了。”雷涛笑着说到。