百合网撬开万亿婚礼市场

武亚玲

2015年11月20日，百合网挂牌新三板。2016年5月13日，百合网宣布参股公司完成与纳斯达克上市公司世纪佳缘的合并。一夜间，此事成为中国资本市场的焦点，新三板也因此走入资本市场的最前端，万众瞩目。

此后两年，新三板挂牌公司突破万家，成为中国资本市场最璀璨的明珠；而百合网也在新三板市场交出了一份漂亮答卷。

根据3月22日，百合网发布的2016年年度财报，百合网全年实现营业收入18745.68万元，同比增加1.16%，与2015年收入水平基本相当。值得一提的是，百合网2016年刚刚起步的婚礼业务和情感咨询业务，已经在去年为其贡献了近400万的营收，占公司總营收的2.35%。

纵观2016年百合网的全年运营状况，随着婚恋全产业链构架的推进，尽管公司仍处于战略性亏损状态，但不难发现，许多业务亮点也在纷纷浮出水面，好的态势正在显现。

“媒婆”背后的男人

知道百合网董事长“田范江”这个名字的人并不多。很难想到，这位颇具绅士风度的中年男人，将中国最古老的职业—“媒婆”从线下搬到了线上，颠覆了人们对“媒人”的认知。

一定程度上，百合网这三个字就等于互联网婚恋。但让大多数人意外的是，它背后的男人竟是一个纯粹的工科男。

1991年，田范江考入清华大学计算机系，2000年，获得清华大学工学博士学位。带着这样的履历，田范江没有选择去国企，而是选择了创业这条路。

经过短暂的创业，田范江认识到自己需要一些磨砺，随即加入全球著名咨询公司埃森哲担任咨询经理。三年后，田范江结束了正处于上升期的打工生涯，并于2005年创立百合网。

这一年，中关村的刘强东正式开始京东商城的创业，马云在杭州创建了第三方支付平台支付宝；这一年也是中国互联网盈利的元年，新浪、搜狐、网易相继发布了其上一年实现盈利的消息。

也是这一年，手机服务供应商掌上灵通在美国纳斯达克敲钟。此后，TOM互联网集团、盛大网络、腾讯、空中网、前程无忧网和第九城市等公司陆续在海外上市，中国互联网公司第二轮境外上市热潮开启。

这一年开启创业人生的田范江，则一直深耕互联网婚恋市场；10年之后的2015年，百合网挂牌新三板，随即宣布参股公司完成与在纳斯达克上市的同行世纪佳缘的合并，并正式完全确定行业地位，成为中国互联网婚恋的绝对龙头。

在变化的世界中进化

“百合网首先是一个互联网公司。”田范江说。

互联网早期的公司，简单来说都是基于流量的生意。基于流量的生意模式，往往“很轻”，但是大部分“轻”的互联网模式，往往不可持续。因为中国是一个很特殊的市场，BAT控制了中国的互联网核心流量分发，如果依托流量有一门好生意，BAT一定会进来搅局，纯粹的流量公司很容易被剿灭。所以，依托流量的“轻模式”生意，往往都有深深的危机感，而这也倒逼公司不断升级产品与服务，以此提高行业进入门槛，增加BAT或者其他竞争对手进入的难度。

随着越来越多互联网公司开启线下重模式运营，在互联网行业闯荡十余载，深刻感知市场、行业脉动的田范江认识到，在BAT垄断流量资源的背景下，单纯轻模式的运营很难做强做大，线上线下的深度融合必不可少。

同时，重新梳理百合等婚恋网站的核心资源之后，百合网发现自己拥有一个90%的人知道的品牌“百合”，但实际上每年只有1%到2%的人会成为其目标客户，“这是对公司核心资产的巨大浪费”，而且越来越多的消费者提出延伸服务的需求—百合是否能够提供婚礼或其他情感咨询方面的服务。

“客户在认可了一家品牌之后，也有了更高的诉求，我们的产品和服务需要升级。”田范江说。

百合网影响的主流人群希望有一个值得信赖的品牌，帮他们策划婚礼，推荐最适合他们的婚纱摄影机构，还能帮他们提供情感咨询。百合网决定顺势进入婚礼产业，这是一个潜力巨大的万亿风口；站在市场的角度，这确实是很自然的延伸。

于是，2015年下半年，田范江决定带领百合网杀入婚礼行业。

大时代面前不做投机者

婚恋交友市场规模在100亿元以下，而婚礼行业的市场规模1万亿以上，“这意味着我们的生存空间会很大，在100倍的市场里面拿到1%份额，就等于原来市场的100%占有。百合网的目标是未来能拿下婚礼市场的3%？5%。”田范江对婚礼市场充满期待。

万亿的婚礼市场是一门怎么样的生意呢？

在田范江看来，婚礼行业是一座沉睡的宝藏。

传统行业与互联网的深度融合，基本上是先从用户的高频需求、数字化需求开始的，比如旅游、外卖、餐饮。因为互联网是高效触达用户的工具，直接可以转换成利益。

高频、数字化行业基本都被开发完，接下来就是低频行业，婚礼这样的低频且线下程度较高的行业，因为其足够巨大的市场空间，对各路资本有足够的吸引力。

那么百合网如何来挖掘这座沉睡的宝藏呢？

田范江认为，婚礼行业是一个行业集群，由很多不同的行业组成。比如，婚礼策划是服务，婚纱礼服重在设计和生产，婚宴会馆则和房地产关联。

基于这个判断，百合网的战略是打造产业生态圈；而正是因为新三板，百合网有机会借助资本的方式去连接这个生态圈。

婚礼行业的现状非常分散，没有一家龙头企业。大家都知道结婚要去找婚庆公司，去找婚纱影楼，但不知道去找哪个品牌，婚礼行业只有品类名而没有品牌名。“我们恰恰拥有最核心的品牌，这对我们是一个机会，我们希望在非常分散且品牌缺失的婚礼行业树立一个大的品牌。”田范江说。

田范江认为，婚礼行业在品牌汇聚方面的发展，滞后婚恋交友行业10年，“十年前，整个婚恋交友市场也是只有品类没有品牌，但现在不一样了，人们说要找对象，想起来的是要上百合网、上世纪佳缘，可以说婚恋交友品牌已成为了品类的代名词。”

过去百合网是单纯的线上运营，后来通过加盟代理的方式，将线下的众多区域性婚姻介绍所收编，让它们在百合网的统一管理下成长为规模更大的服务机构，“我们认为这项运营经验是有可能移植到婚礼领域的。”田范江说。

现在婚礼领域也有很多区域性领导品牌，百合网希望通过输出經验和资源，让它们能够在统一的品牌、信息系统、工作流程之下，联合成一个非常庞大的婚礼服务机构。在这里，百合可以输出一项重要的资源—运营经验。

“过去两年我们一直在整合，5年后百合的概念会和之前大家理解的完全不同。”田范江介绍，其实从2015年挂牌新三板以来，基于公司的新战略，百合网已经开始了一系列的变革。

“百合网在新的跑道上，面临着历史性机遇。大时代面前，百合网不做投机主义者。”田范江总结道。

新使命：中国幸福产业的领导者

过去几年，在田范江的带领下，百合一直在搭建婚礼生态系统平台，不停引入物种，加以资本灌溉；未来几年，田范江还会带领百合继续这一进程。他希望这个生态最终形成群集效应，为所有参与者创造越来越大的价值。

“可以说婚礼行业的‘风是百合带起来的，未来线上线下肯定都会遇到一些竞争对手。”但田范江并不担心。他表示，现在婚礼行业的很多线下机构体量较小，没有足够能力影响整个产业链条，而百合的品牌、流量是产业链里最有价值、竞争力的部分；其次，线上竞争对手分两级，其他婚恋平台可能也想进入婚礼行业，但百合的品牌、资本优势明显，已提前布局并且还在加快布局，“后来者可能还处于研究阶段”。

另一级对手可能来自于BAT及团购网等生活服务流量平台，“它们应该是我们的上游，我们需要从它们那里获客导流，它们不可能在婚礼线下领域耕耘过深，所以百合与所有从互联网领域杀过来的平台都应该是合作关系”，田范江说，因为百合网会是一个深度整合的服务商，通过“B to C”的模式，整合资源对接多方客户。

已经在婚礼行业耕耘两年，百合一直在投入，田范江说2017年是投入和产出比较平衡的一年，2018年产出的成分会更大一点，鉴于婚礼市场本身的体量规模，他认为婚礼业务3年内会超越百合网原来的业务，5年之内则会达到几十亿收入的规模。“届时，百合会成为中国幸福产业的领导者，而且我们希望做全球幸福产业的领导者。”

这一切，都基于新三板实现。“新三板是一个发展得很快的市场，2015年是新三板的高速增长期，百合抓住了这个机会登陆新三板并实现并购；2016年是新三板治理整顿的一年；今年，我认为新三板会有很多利好，我们对市场充满欣喜，我们会首先选择在新三板绽放。”田范江说。