关于商业银行单位人民币结算账户拓展工作的思考

DOI：10.19392/j.cnki.16717341.201720194

摘要：结算账户是商业银行各项业务的基础，本文列示商业银行账户拓展现状，指出了问题所在，并针对问题提出了几点意见和建议。

关键词：商业银行；结算账户

银行作为经营货币的特殊金融企业，其所有活动都是以账户为基础。账户数量的多寡在一定程度上反映了银行的发展基础和未来潜力，因此账户拓展工作成为各家商业银行关注的焦点之一。

一、商业银行账户拓展现状

（一）机制角度

在任何一个系统中，机制都起着基础性的、根本的作用。账户拓展作为一项日常的、战略性的工作，同样需要建立顺畅高效的机制，以维护推动工作的有序运行。为了抢占更大的市场，各大银行都很重视账户拓展考核激励机制建设。从激励情况看，各行都对账户新增实行买单，买单费用也随着市场的竞争加剧而水涨船高。从考核机制来看，各行普遍将账户新增任务分解到个人，部分行对完不成新增计划的基层行负责人采取了较为严厉的处罚措施。不断强化的考核激励措施确实在短时间内拉动了账户的快速增长，但同时也带来了一些负面效应，最突出的就是重数量、轻质量问题。为了完成任务，柜员往往会生拉硬拽一些没有必要开户的新开户，账户开立后鲜有活动，为后期的对账、年检等维护管理工作增大了难度，账户规范和监管风险加大。

（二）措施角度

近年以来，各家银行均组织了系列开户营销活动，并配备了专项激励费用，这些活动和措施降低了开户门槛，营造了拓展账户的浓厚氛围，带动了有效结算账户的提升。但专项活动的作用有限，据了解，许多商业银行账户拓展主要方式是通过营销中介机构带动新账户的增长。通过营销中介公司确实一定程度吸引了新设公司开户，但相当一部分资质较差公司混杂其中，据同业人员透露，通过中介新增账户中无效户、低效户占比较高。

（三）价格和服务策略应用角度

通过银行服务价格公示，各大银行的账户服务价格基本趋同，因此，各行在开户价格上基本不存在比较优势。然而，为了提升产品覆盖度，多家银行在开立账户时，普遍绑定多项产品同时销售，无形中提高了开户门槛。对于没有银行服务经历的验资户或资金实力相对较弱的中小户来说，开户门槛的高低是客户核心关注的问题，对其开户行的选择起着决定性作用。目前各行在開户中最常见的做法一是利用产品套餐，降低开户门槛。二是灵活的开户政策。对于难以接受产品捆绑销售的客户，本着“宁可失业务，不可失客户”的原则，先将客户揽入，以便日后进行维护营销。

二、存在问题

（一）账户拓展工作管理流程不顺畅

制度流程对工作本身有至关重要的影响，如果账户拓展管理流程不顺畅，账户管理工作责任尚不具体，账户资源配置力度不够，这都会对账户快速增长造成障碍，同时也使建立的账户拓展工作机制低效运转。一是有些银行由于账户新增考核的牵头部门和执行部门不统一，降低了账户新增考核机制的效果：一方面牵头部门由于不直接管理账户而无的放矢，另一方面执行部门由于不受考核，人员积极性、能动性无法激发，账户拓展工作难以实现更大的突破。二是账户管理工作的部门共担也会使账户新增工作步入“搭便车”的困境，从而使激励机制效果大打折扣。

（二）结算账户重新开轻维护

除了增加新开户之外，通过客户维护防止账户流失也是账户总量拓展的重要方式之一。长期以来各家商业银行一直对账户新开给予了极大关注，通过举办专项活动、配备激励费用、强化考核力度，营造了浓厚的开拓市场、抢抓新户的氛围，但是却对后期账户维护关心不足。由于账户维护激励费用的缺失，造成结算账户开立后少人问津，后期维护服务跟不上，账户流失严重。

三、结算账户拓展工作的建议

（一）抓源头，强化关系营销

所谓关系营销，是把营销活动看成是两个主体之间发生互动作用的过程，核心是建立和发展各主体之间的良好关系。尤其在渠道、产品同质化程度很高的银行业，关系营销就显的尤为重要，甚至是决定营销能否成功的关键因素。为提高新注册企业在银行的开户率，银行要加强与辖区工商管理部门关系建设，积极寻找业务合作的契合点，逐步建立深入的合作关系，取得工商管理局的认可和推荐。

（二）抓核心，强化上下游营销

核心客户的重要性不言而喻，它不仅是银行收入的主要来源，更是商业银行赖以生存和发展的基础。同时，由核心企业的投资或其他经济活动产生的强大的辐射带动作用，所带来的变化也超出了核心企业本身，也为银行带来了商机。最突出的体现在核心企业上下游客户的账户开立。银行要加强核心企业上下游相关客户的营销力度，实现对客户的链式开发，即通过对核心企业的营销服务拉动整个上下游企业的账户在本行开立，提高营销效率。

（三）抓主体，理顺账户管理体制

分工明确是各项工作高效运转的基础。目前很多银行在对公客户账户管理维护方面都建立起了部门联动机制，但是也导致了归口管理主责任部门不统一，致使各相关部门围绕客户、账户工作目标不一致、人、财、物等资源投入差异很大，一定程度分散和弱化了核心工作目标，形成事实上的“三个和尚没水吃”。从根本上改变这一局面，需要进一步明确账户、客户归口管理主部门，集中资源，统一政策和措施，理顺客、账户管理体制，推动客账户快速发展。

（四）抓维护，优化客户质量

客户是账户的基础与来源。优质的服务是吸引客户、留住客户，进而提升整体账户数量最根本、最本质的因素。因此，完善客户日常服务机制，对于提升账户数量有至关重要的意义。一方面要配备客户日常维护激励费用。客户日常维护工作繁琐又细致，效果不易显现，却对客户体验有较大影响，进而影响着账户的开立。为了激励柜员做好客户的日常维护，改变“重开户轻维护”的现象，需要对客户维护工作配备相应的激励费用，提升柜员的积极性。另一方面要将“包户到人”落到实处，并根据客户分类实行差别化服务，实现客户和客户服务的无缝对接，切实让客户体验到银行的服务。

参考文献：

[1]刘英.加快资金结算业务发展的几点思考.经济研究导刊，2010（6）.

[2]纪英武，郑春涛.关于拓展对公客户的几点建议.中国城市金融，2014（3）.

作者简介：朱钦崇（1983），女。