梢雨洋 免费将是饰品珠宝的归宿

王珍一

意料之中的事情发生的速度还是超过了梢雨洋的预期。2017年1月1日，经过长达一年时间的策划与筹备，梢雨洋和他的团队正式推出了德御行珠宝免费戴项目，这是行业破冰，规则改写的创举。国内首家体验店在西安曲江曼蒂广场落地，开业当天，西安各行业顶尖品牌大咖汇聚，热闹非凡。不久后梢雨洋得到消息，当天参加开业的两位广州朋友回去后迅速复制了德御行珠宝免费戴的模式。虽然之前考虑过模式被复制的问题，但是被复制的速度之快却依旧出乎意料。

团队的人有点着急，觉得两位广州朋友不厚道。梢雨洋笑着安慰他们说：心量大一点，新模式需要勇士。梢雨洋不仅没有遮盖商业模式，反而为对方的复制与试运行提供建议。3个月后，广州朋友做的珠宝免费戴项目宣告失败。两位朋友再次找到了梢雨洋寻求答疑解惑。“两位哥哥只是复制了表面形式，这其中的内核，除了珠宝本身还涉及教育、传媒公关、互联网、珠宝金融、免费经济、共享经济等等，它是个生态，需要用严密的体系去闭环的！”

让人人享受珠宝之美

梢雨洋的德御行珠宝免费戴是目前中国首家会籍制珠宝免费戴项目，消费者只需支付产品相应的等额押金，即可佩戴心仪的各式珠宝，从几百块的轻奢珠宝到价值不菲的宴会珠宝，应有尽有。戴腻了随便换，戴烦了随时还，押金全额退还给消费者。首家体验店开业至今，会籍成员成几何倍数增长。梢雨洋说，我要的是数据。

梢雨洋敢于将珠宝免费戴模式推向市场并非一时冲动。2017年，是梢雨洋运作德御行品牌的第10年。2015年，珠宝行业老兵梢雨洋忽然发现行业已经在悄悄发生变化，消费者购买珠宝的频次减少，购买高价值珠宝的需求降低。经济形势的下行以及宏观经济环境的低迷成为影响行业发展的重要因素，梢雨洋并不想以不变应万变。如何在目前形势下突围而出，成了梢雨洋日思夜想的问题。

一字是梢雨洋多年的老友。一字还记得2016年的一个晚上的11点，他正准备休息，梢雨洋打来了电话。凭着多年对梢雨洋的了解，他深知梢雨洋很少这么晚给朋友打电话。一字心想难道朋友遇到了什么难事，连忙接起电话。电话那头的梢雨洋却显得有点激动，“兄弟，我有一个好想法，我们探讨探讨。”梢雨洋口中的这个想法正是如今已经落地实施的珠宝免费戴。那晚，一字和梢雨洋在电话里聊了近俩小时，从顶层架构、市场定位、盈利模式等各方面逐一讨论。

“在我们看来，广义上的珠宝分为饰品级与藏品级，藏品级拥有较强的投资增值能力，而饰品级珠宝则反之，所以，我们将饰品级珠宝予以免费化、共享化”。“免费经济是未来经济发展的一个重要趋势。”在和本刊记者聊到为何要将珠宝免费戴时梢雨洋如是说。梢雨洋将他对行业十年的观察和思考总结成了这句话，并成为德御行在珠宝行业突围的方向。

当梢雨洋将这个想法最初和朋友们交流时并非得到一致认可。有朋友担心既然是免费戴，应该如何盈利？有朋友担心这个行业里没有人这样做过，消费者对这样一个新兴的形式能轻易接受么？朋友们的担忧梢雨洋都进行认真思考。梢雨洋并没有急于推出这个模式，而是用了近一年的时间仔细打磨，不断试错。

梢雨洋和他的团队做了上万份问卷调查，结果最后数据显示绝大部分消费者对这种模式表现出了浓厚的兴趣。当得知国内还有其他品类类似模式出现时，他会带着团队去实地考察。在一切基础工作做好之后，梢雨洋专程前往北京拜访“中关村创业大街之母”君紫资本创始人秦君，原拉手网创始人，现美澳居创始人吴波等投资人，听听他们对项目的建议。

一切准备工作完备之后，梢雨洋特地将体验店开业的日子选在了2017年1月1日，他对记者说：“这一天是新一年的开始，也是德御行十年发展之后新的开始。”结束忙碌的一天回到家后梢雨洋拿起手机翻看朋友圈，本来已极度疲惫的他却突然嘴角上扬。他看到朋友圈里有一位朋友发了几张珠宝照片并配上自拍照，配上了女人就要对自己好一点的文字说明。梢雨洋认出这位朋友今天刚刚参加了开业，现场办理了珠宝免费戴的会籍，梢雨洋轻轻的给这位朋友点了赞。

梢雨洋并不回避这个模式在发展过程中遇到的问题。有朋友问他首家体验店为什么不放在北京却选择在西安？实际上这是梢雨洋在进行各项分析之后选择的结果。德御行在西安有十年的客户积累，资源丰厚，作为珠宝免费戴模式的首选探索之地最为合适。梢雨洋说，新模式的推出绝不是一蹴而就，用市场数据的回馈不断研磨，是必须要经历的一个过程。

在行业这么多年，面对喜爱的各式珠宝，梢雨洋也曾经历过望而却步的階段。他一直有一个愿望：让每一个喜爱珠宝之美的人，能够不再考虑价格，纵情的享受珠宝之悦。以前梢雨洋觉得愿望只是一个梦想，但走到今天，他发现这个目标可以实现。

为了配合这个目标，他专门打造德御行珠宝学堂，专门服务于德御行的会籍成员。“爱美，更要懂美”这是梢雨洋想要传达的一个观念。为此德御行珠宝学堂每周都举办各种珠宝主题的免费沙龙，让人们不仅爱珠宝，更要从珠宝文化层面懂珠宝。

德御行珠宝免费戴进行一系列运作之后，得到了资本的青睐。北京、上海、深圳的投资人及投资机构蜂拥而至。梢雨洋却选择了婉言拒绝，他认为德御行珠宝免费戴还处于有序的发展阶段，并不想过早的让资本参与进来，从而影响他对整个项目的规划布局。虽然有朋友劝他有钱就拿，但他初心不改。“不能急”这是他最近和朋友常说的话，不急于拿投资人的钱，不急于做纯粹的珠宝免费戴。

提及模式创立初衷，梢雨洋说：中国每年有千亿级规模的珠宝消费。特别是女人，对珠宝的喜爱程度不会受经济环境的影响而降低，珠宝行业开始缩水，我个人认为是消费者控制了消费行为，而不是降低了消费欲望，每一个女人都觉得自己的珠宝盒里少着一件珠宝。总是希望佩戴更新款式的珠宝配饰。那么如何解决依旧高涨的消费欲望与消费者控制消费行为之间的矛盾，这就是整个行业的突破口。

“我们一直相信他，他从上学开始就是我们当中属于领袖一类的角色，而且他特别能折腾，整合能力号召力极强。”一字对本刊记者说。

十年新征程

梢雨洋的确爱折腾，他说他过往的一些经历对自己选择做珠宝免费戴影响很大。

上大学时梢雨洋是学校文学社社长，虽然是文学社但是学校的记者团、广播站、校报校刊都在文学社旗下。梢雨洋一边读书一边做活动为社团创收，结果效益不错，一有时间梢雨洋就带着社团成员去外游玩或者去其他学校互访。梢雨洋换届离开那一年，因带领创收为社团留下了一小笔的现金。梢雨洋将这段经历视为自己创业的开始。

“为什么选择创业？”本刊记者问他。“我从骨子里认为，我的使命就是引领。”在做德御行之前梢雨洋还在大学教过两年书，虽然当时收入不错，但梢雨洋发现这不是自己想要的生活。如今回忆起那段岁月，梢雨洋依旧充满感激。正是因为从事教育这段岁月，让他明白文化传播的重要性，他们开发并拥有着现今国内最全的各品类珠宝的系列课件，现在的德御行不管是做珠寶免费戴还是珠宝学堂，模式中都有着教育的基因。

离开学校后，梢雨洋和几位朋友创办了卓越培训，并赚了一笔钱。但梢雨洋并不认为这是自己能力有多强，阅历有多高，而是特殊时代赋予他们的机遇。小赚一笔后的成就感，很快被一次其他项目的失败投资赔得血本无归。这次惨痛的教训并没有打倒梢雨洋，他重整旗鼓，只是改变了方式。他用两年的时间进入自己感兴趣的行业的优秀公司。学习对方如何管理、如何做绩效、如何卖产品、如何策划推广。两年后，梢雨洋选择进入珠宝行业，他读MBA时主修的是奢侈品管理与收藏。

最初做珠宝的时候并不容易，那时候梢雨洋没有门店。毛头小子跑到珠宝产地看货拿货，回来后装在一个手提保险箱里，走亲访友的跑市场。后来结识了一位珠宝城老板，答应他铺货到店里，每个月结算一次。直到后来朋友告知他斜对面有一家店铺空了下来，梢雨洋才有了自己的第一家珠宝店。由于善于经营，而且专业性强，生意也越来越好。

十年里，他兢兢业业，终于将德御行做得风生水起。不管遇到什么问题，他都会想尽办法去解决。他将这解释为自己内心就有这样的一股劲，永远昂扬。

和很多创业者有商业偶像不同，梢雨洋最敬佩的却是文化领域的人。梢雨洋酷爱电影，他对陈道明、金士杰十分追捧。他将他们形容为演技登峰造极的人，是用灵魂在演戏。无形中这些影响到了梢雨洋，“我们愿意用我们的专业更好的去服务我们的客户，让每个人都能纵情的享受珠宝之美。”

梢雨洋的第一个珠宝十年已经过去，第二个珠宝时代才刚刚开始，现在他进入了自己的珠宝免费戴时代。