华为公司国际化发展经验对我国航天企业的启示

张轶男 吕硕 （中国空间技术研究院国际业务部）

华为公司国际化发展经验对我国航天企业的启示

张轶男 吕硕 （中国空间技术研究院国际业务部）

HUAWEI’s Internationalization Experience for China’s Aerospace Enterprises

1 前言

当前，世界宇航市场风起云涌，呈现30年来未有之变局，既有新兴的宇航公司如美国太空探索技术公司（SpaceX）、一网公司（OneWeb）等以低成本理念改变国际宇航市场生态法则，又有传统的宇航公司积极开展战略转型提升竞争力，更有许多企业正在蓄势待发进军航天。航天的发展已经不是传统意义上的循序渐进，超阶越次、纵横交变已经成为世界航天工业的新情境、新生态、新亮点，而如何在当前世界宇航市场波澜壮阔的大变局中探究背后的大势所趋，这是我国航天企业当前所必须面临的新问题。

我国航天企业在近些年来的发展既有辉煌成绩但也有不少挫折，而时下世界航天发展正处于重要拐点，我国航天企业发展也处于紧要关头。要想实现国家使命，成为国际一流宇航企业，进军世界航天，我国航天企业必须直面难题，总结经验。他山之石，可以攻玉，华为公司作为我国最优秀的高科技企业，其国际化发展经验值得我国航天企业去借鉴。

2 华为公司国际化发展经验

按照华为公司总裁任正非“让一线呼唤炮火”的管理思想，华为公司国际化是将整个公司的发展战略、运营体系直接与国际市场开拓相融合，具体来说主要是在发展战略、组织管理、市场开拓、流程优化、国际业务、人才培养等方面持续发力，最终形成具有华为特色的企业战略，指导华为的国际化发展。

公司简介

华为公司目前拥有员工17万人，销售收入达到5215亿元人民币，其中国际化销售收入为2850亿元人民币，国际化收入已经成为华为公司的最主要支撑点。华为公司业务定位为信息与通信技术（ICT）解决方案供应商，为运营商客户、企业客户和消费者提供有竞争力的信息与通信技术解决方案、产品和服务。华为企业理念是以客户为中心，不在非战略均衡点上消耗力量，进行开放式创新。经过将近30年的发展，华为已经成为我国真正能够比肩世界的一流国际企业，成为世界信息与通信方案的供应商。

发展战略

华为公司国际化的最主要成功经验就是高度关注企业发展战略，持续不断对发展战略进行修正，并根据自身发展现状以及发展中所遇到的难题进行多个战略的“集成化、系统化”，指导华为公司国际化各项业务有条不紊的开展。华为公司具体的发展战略有：

1）坚持管道战略。在数字信息呈现上，通过提升管道容量、增强管道使能、优化管道管理，做“数字物流的使能者”。

2）坚持被集成战略。以云计算、敏捷网络、平安城市、金融、能源等解决方案为核心，建立广泛生态圈。

3）坚持聚焦战略。规避非战略机会点的消耗，聚焦主业务，在机会窗口开启之际集中一切力量加大投资，对业务实施饱和攻击。

4）坚持低成本战略。通过对价值链中关键环节，包括研发、销售和生产活动的成本进行控制，有效地降低了运营成本和运营风险。

5）坚持双驱动战略。支撑着全球1500多张网络的运营，覆盖了170多个国家，实现市场的最大程度覆盖。

组织管理

华为公司引进西方发达国家企业与咨询公司的先进管理经验，对组织管理进行优化重组，构建多个管理系统，实现高效的资源配置，比较典型的如华为公司构建集成产品开发与集成供应链、人力资源管理系统与员工持股计划（ESOP）、财务管理系统、质量控制系统。华为公司通过建立与企业发展战略相匹配的组织管理体系，这种管理体系促进华为公司国际化业务高效、有序开展。具体经验主要有：

1）建立“以流程型和时效型为主导”的国际先进企业管理体系，实行矩阵式组织管理，保证组织灵活性。

2）依托先进企业管理体系，实现研发+营销的人员队伍合理配置，牢牢控制价值链两端的关键环节。

3）从“技术支配型”模式转变为“客户需求导向型”，形成从客户需求端到端的流程贯通。

市场开拓

华为公司的市场开拓是国际化发展战略中最有特色的一环。华为公司建立以客户为中心的市场开拓体系，快速响应客户需求，持续为客户创造长期价值，成就客户的成功，把市场开拓向打通最后一关持续努力。

1）构建客户需求响应体系。具体有：建立遍及全球的销售和客户服务中心，拥有强大的知识平台和经验案例库；进行问题到解决（ITR）的流程变革，构建以客户为中心的客户支持服务管理，以确保华为公司能够聚焦客户；优化资源配置，实现客户需求导向的服务体系；通过差异化服务提高客户满意度和忠诚度。

2）构建解决方案营销模式。具体有：提供产品+服务的整体解决方案；根据客户需求定制；“铁三角”营销团队，具备很强的客户发展和需求挖掘能力；满足客户个性化需求；提高客户转换成本；通过咨询服务获取增值收益。

3）构建客户关系网络。具体有：构筑了包含决策者、技术人员、使用者、经营和财务部门等的客户关系网络；建设物流公司，加强的营销服务网络，与客户有全方位接触，增加贸易收入；编制客户关系网；客户关系管理，影响客户采购决策流程；引入大分销商，开展渠道变革，使客户获得最高效率的贴近服务。

流程优化

华为公司将供应链作为改革的重中之重，依托供应链对整个经营流程优化，在规模扩张的同时做到精益求精，提高人均效益，逐步缩小与国际企业在核心能力上的差距，实现华为公司的可持续性发展。具体经验主要有：

1）依托供应链改变企业内部职能部门分散，组织结构松散的现状，提高客户的满意度，降低总成本。

2）依托供应链，实现企业内部与外部供应商和用户管理部分的集成，形成集成化供应链，缩短市场反应时间，提高企业反应能力和效率。

3）在供应链内部，引入集成产品开发（IPD），优化产品开发环节，提高产品交付能力与质量。

4）依托供应链，建立战略伙伴关系，实现市场变化、柔性、速度、革新、知识共享等发展需要。

国际业务

华为公司国际化发展具有以下几个主要指导原则：首先，华为公司的国际化是以生存为底线的国际化；其次，积极参与全球分工，实现企业高效率、高质量增长；再有，寻求消费市场，占领产业链价值段；最后，在全球范围寻求人力资源，知识技术，原材料等。按照上述原则，华为公司坚持按全球化公司的规则办事，坚持不懈进行国际市场开拓和培育，从最初的 “以利润换市场”真正走向为“以实力和服务赢市场”的国际化坦途。华为公司的国际业务开拓经验主要有：

1）拒绝机会主义，将国际化作为公司生存的不二法门。

2）在力量薄弱初期，通过开展“借鸡生蛋、借船出海”，在国外渐进式推进国际化。

3）以客户需求为导向的高性价比产品和差异化服务，赢得国际市场的信赖。

4）开展持续的管理机制与组织流程变革，以国际一流公司接轨，适应国际化要求。

5）核心技术的国际化，利用压强管理形成局部突破，在自己最擅长的领域做到业界最佳。

6）坚持人才的国际化，在海外公司实施本土方案的“就地取才”。

人才培养

华为公司始终将人才培养作为国际化的主要支撑人才的培养已经成为华为公司回报率最高的投资，目前形成了研发与市场营销为主的人才梯队建设。华为公司的国际化人才培养主要有以下经验：

1）建立一支适应知识经济的人才队伍，研发与市场人员是最大主体，整体逐步呈现全球分布趋势。

2）建立一套适应高科技企业发展的价值评价体系，对员工的价值创造过程和价值创造结果进行评价，为价值分配提供客观公正的依据。

3）确定全公司及各部门的关键业绩指标（KPI）体系，处理好扩张与控制的关系，保证公司均衡、快速和可持续地发展。

4）以业绩考核为主导，实行全方位的考核，对员工的工作过程和工作结果进行系统的制度评价。

5）考核评价结果与报酬待遇紧密挂钩，进一步激发员工的持续的创业与创新精神。

6）以绩效考核与评价为载体，各级管理者承担起人力资源开发和管理的责任。

3 华为公司国际化发展经验的启示

华为公司的国际化发展历程对于我国航天企业提升竞争力，进军世界航天，具有较好的启示。

理念创新是能够披荆斩棘的内生源动

1）华为公司坚持以客户为中心，持续进行以客户为中心这个方向进行变革，以“客户＋”的方式把产业链往前拓展延伸，实现战略前移，最终打造融合世界产业的生态链。

2）华为公司不在非战略均衡点上消耗力量，而是聚焦主航道战略，规避非战略均衡点，能够长期进行战略投入，将力量集中于一点对市场开拓与技术研发实行饱和攻击，引导生态链共赢。

3）华为公司坚持开放式创新理念，使其能够基于全球价值网整合创新资源，由“技术驱动”向“市场驱动”转型，并最终形成实现全联接、大合作、联合营销的发展模式。

战略设计是成功的根基

1）通过前瞻性的战略设计，不被机会主义所迷惑，能够分清为与不为，能够知晓做与不做，不为小利所动，不为小成自满，不为困难所改，开展多层次战略布局，实现企业经营中战略突破与机遇掌控的有机结合。

2）通过战略设计，科学判断战略机会点，打造产业业态的战略支持，同时利用战略设计管控战略危机，转危为机，在竞争中学会竞争与驾驭竞争，规避在下一次危机中被更善于适应危机的竞争对手超越。

管理变革是向世界级公司进化的最大利器

1）华为公司的最大秘密就是不断进行管理变革，管理变革的主要目的就是规避所有企业发展到一定阶段发生的大而傲、大而封闭、大而懈怠的大企业病。

2）通过管理变革整合领导力、战略以及组织和人力资源，跨越了部门的障碍和职能管理的局限性，避免集权而低效的组织设计，能够集中所有资源形成局部突破，取得技术和战略领先制高点。

3）华为公司不断解决制约企业发展中的最后一块短板，避免权力和责任割裂的业务设计，增强管理未来的风险和不确定性的能力。

以市场为中心是成长为世界级公司的重要标识

1）以市场为中心，持续增强企业市场对接的敏感性是所有世界级的公司正道经营的唯一方向。华为公司坚持以市场的变局来进行战略做局，以客户需求为发展路标，把企业的供应链转换为以市场为平台，企业、制造商、客户为一体的生态链。

2）通过对市场需求的分析，提出解决方案，开发出低成本、高增值的产品，避免研发人员只单纯追求技术的新颖、先进而缺乏市场敏感，能够确保产品一推到市场就满足客户需要。华为公司认为真正的商业思维不是有什么卖什么，而是市场需要什么卖什么。

3）华为公司以市场为中心，捆绑客户与厂商，实现对市场需求和市场机会的快速反应，改变企业做大后普遍存在的官僚主义和教条主义，最大限度的达到质量好、服务好、运作成本低这3个商业生存目标。

4 我国航天企业国际化发展的政策建议

1）要将战略设计作为我国航天企业未来发展的第一要务。高度关注战略设计在企业发展的决定性作用，以战略设计推动战略决心与战略抉择，以战略设计驱动战术设计，改变头痛医头脚痛医脚的被动局面，从战略格局构建我国航天企业未来的技术理论和管理思想。以战略设计思维实现战略难题突破，以战略设计向现代宇航企业的长期价值方向变革。

2）要把管理变革作为满足未来使命和业务增长的第一要素。宇航企业的发展绝对不是坐三抢二，坐二争一，必须要有越位发展意识。通过管理变革作为我国航天企业技术研发、产品生产与市场联动最好交节点，以组织管理作为我国航天企业蝶变的利器，实现归核聚焦，集中优势资源发展业务，提升企业管理、流程优化、实行以市场和客户需求为中心的管理变革，是我国航天企业国际化发展由仰攻变为俯攻，实现越位发展的最好战略切入点。

3）要把市场攻坚作为国际化发展的战略突破点。要在全局思想带动下，建立一支技术参与市场的营销铁军，把市场、产品与技术组成有效的战术三角队伍，组织市场攻坚。对于市场攻坚的重视程度不能低于航天技术研发，要对市场开拓提升规模，对于未来航天市场要进行全覆盖式的耕耘。

4）要把人才梯队建设作为我国航天企业国际化发展的动力源。华为公司的成功经验表明，人才队伍建设是一个企业国际化的主要支撑因素。对于宇航企业而言，航天本身就不是一个封闭的工业体系，国外诸如空客防务与航天公司（ADS）、波音公司（Boeing）、洛马公司（LM），以及新兴的美国太空探索技术公司和一网公司都是国际化企业。对于我国航天企业而言，其急需的就是国际化人才队伍建设，特别是技术与市场人才的梯队建设。因此，必须改变我国航天企业人才梯队偏重技术弱于市场的局面，要把技术人才队伍与市场人才队伍有机结合起来，在市场竞争中选拔各种类型人才，对技术与市场双元组织能力和创新人才梯队管理进行全面对接，最终形成技术与市场并重的哑铃型人才结构。

2 0 1 7年第一季度航天器发射统计2 0 1 7 S p a c e l a u n c h R e p o r t o f Q 1 2 0 1 7是开我东合验项系间无采务，区环”及统为再，用器也于了系作，用现升了联要多座星的据任作标、务统以AS）为L 等星+息数次运目查服系机T）可段个机星要实提学主频48对发主射步大，取普持理信信信外此为管通通网野。行荷于成器源星波联括业场获业支于林息首，发收业星换接交载EX的星功一工证微据星主工线、星卫成进北验电卫地物包行市用、信iu公mN（T载作形机司。商制阵移域，西验的带星内还等按要测供数证Irid天包，天动卫信的列通星越和实务窄主监提“围域急全跨院颗，源域频验体控地领系四首任轨用范领应完”星资领高要航分工相陆用验12颗卫的。力介司统于低基个采球业灾，，全行救式单等主卫土”（亚为尼双板、应简试第验公系“星、首甚，星星现用、形能一测国灾莱作分平空个术的试第救星证铱阿司时的航多技制术制团信信国卫实应测织业观为灾代-公TK采地事务研力集通通中轨，。监组感，卫验一兹用面、等信研技域能工星文立低案享全同“商遥像防、事验下雷我－4平通点技通台信领术科卫能影报建国短在56颗方共安合的输术与、射“泰-A，对海服功频试荷体括府航窄天带代首多视司由道段旨括技输输发火海颗公。轨信在持及带重的箭运载星包政是红宽星台通一的性该于Ka频信－4平星方段卫国轨频，包”传运业”型色交星星，通装支以卫东中低L术是的轨技座信、流商新彩是清舟、是新S）靠可铱卫商式安，）是批包理过束通红这制低键星通取物纯快。光获、用护“这高保这DE的这首承处通波2M基展国方研证关统激缝集采是域境（V法算的主生可户（M止）步）道道静道同轨）轨球轨EO阳（SSO球EO地（G太道地（L低轨点军地昌泉空射西酒堡地发登基范器载－3B－1A－9运征鹰长舟快猎日射期（格林尼治标准时间）2017-01-052017-01-092017-01-14家或组织发国国国国属中中美所星－2卫星星卫星文验－1卫－1－03－1～10中试验星－1卫星术试频－1）盾铱技云视林凯代称信行巧吉一名通灵（下器天航1 101～2文－1－03 -11）n-T－英TJS－nShiyan－untoXingyuLingqiao－1－03）（JilinKaidanEX（CmNIridiu