所有的感情，都是富兰克林效应
2017-06-30紫侠狼
紫侠狼
01
二战时期，德国纳粹迫害犹太人。
一个犹太商人家族商量向非犹太人寻求帮助，兄弟二人意见不一。
弟弟主张向父亲资助发家的一个银行家求助，因为这名银行家曾多次表示有机会一定要报恩。
哥哥则认为应求助于在生意上曾经资助自己家族起步的另一位木材商。
两人谁也说服不了谁，于是分头行动，从此失去联系。
多年后，由木材商冒死相助逃到日本的哥哥回国寻找弟弟，发现弟弟全家早已死在了奥斯威辛集中营。
最后哥哥从纳粹档案中找到了举报弟弟藏匿处的电话记录，打电话的人，正是那位银行家。
于是哥哥感叹道：曾经帮助过你的人，比你所帮助过的人，更可靠。
现代的营销学里的有一个非常经典的案例：上个世纪的美国有一家吸尘器公司的推销冠军，他在退休前一天对其他的员工们说：
你们这些笨蛋，推销业务时只会敲开门问：太太您好！能不能给我三分钟介绍我们公司的一个产品。
每次话还没说完，“啪”的一声就吃了闭门羹。
你说你们这不是赤裸裸的骚扰吗？
顾客没报警已经是客气的了。
于是这些员工们就好奇的地问：“那您是如何向顾客推销的？”
这位退休的老员工回答道：
我会说：太太您好！我是一个路过的推销员，口渴了。您能不能给我一杯水喝呢？
于是，我走进顾客的家，先观察一下环境。
然后在顾客给我准备水的时间里，轻描淡写地说一说自己所推销的“吸尘器”。
顾客没有压力，自然就会接话。如此一来，产品推销的成功率可以提高百分之八十。
其他的员工们听了如梦方醒，纷纷给这位老员工鼓掌。
其实这个案例，有一个心理学的名词，叫做“富兰克林效应”。
02
这是根据18世纪美国的国父之一的本杰明·富兰克林所说的一句话发展而来的。
什么话呢？
富兰克林说：相比那些被你帮助过的人，那些曾经帮助过你的人会更愿意再帮你一次。
他为什么会这么说呢？
因为他曾经做过一件影响了世界心理学的事情。
這个故事最早应该是记录在卡耐基的《人性的弱点》一书中。
后来在1993年，美国著名的社会心理学家艾略特·阿伦森，又将这个故事写进了他的《社会心理学》。
故事大体是这样的：
1736年，有一天富兰克林在宾夕法尼亚的议院发表演讲。
另一位议员完全反对他的观点，于是也发表了一篇演讲，十分激烈地批评了富兰克林。
富兰克林有点措手不及，但是又想争取这位议员的同意。
怎么办呢？
他无意中打听到这位议员的家里正好有一套非常稀有的图书。
于是他十分恭敬地写了一封信，厚着脸皮向这个议员借书。
没想到这个议员竟然同意了，一个星期后富兰克林还书时郑重地表达了谢意。
几天后当他们再次在议会厅见面时，富兰克林是这样描写的：
“他竟然主动跟我打招呼（以前从来没有过），后来我们谈话，他还表示，任何时候都愿意为我效劳。”
从此他们两人化敌为友，终生保持着友谊。
所以后世的心理学家们人得出一个结论：让别人喜欢你的最好方法不是去帮助他们，而是让他们来帮助你。
这就是著名的“富兰克林效应”的由来。
03
一个世纪以后，美国的另一位总统林肯就深受“富兰克林效应”的启发。
有一次，林肯准备让一位政敌帮个小忙。
一位议员批评说：“你为什么要试图跟政敌做朋友呢？你应当消灭他们。”
林肯却温和的回答道：
难道我不是在消灭我的敌人吗？特别是当我们变成朋友的时候。
让一个敌人帮你一个小忙，就能化敌为友，化干戈为玉帛吗？
这真的可信吗？
1969年，心理学家琼·杰克和戴维·兰迪决定亲自上阵，检验一下这个有二百年历史的“富兰克林效应”在20世纪是否同样适用。
于是他们安排了一次知识竞赛，让所有的参与者赢了一笔小钱。
竞赛结束后，一名研究人员向其中三分之一的参与者们表示：他是用自己的钱来组织的竞赛，现在他没钱了，能否请他们把钱退还给他。
一名秘书向另一组三分之一的参与者们表示：这是由心理学实验室赞助的竞赛，现在实验室资金短缺，能否请他们把钱退还。
实验过后，所有的参与者们都被要求填写了一项问卷调查，分别给研究人员和秘书打分。
实验结果证明：研究人员的分数远远高于秘书。而且愿意把钱退回来的参与者，所给出的分数远远高于不愿意退钱者。
也就是说，“富兰克林效应”再一次得到了印证。
后来就连俄国小说家列夫·托尔斯泰也对这个效应深表赞同。
他在《战争与和平》一书中写道：
我们并不因为别人对我们的好而爱他们，而是因为自己对他们的好而爱他们。
而托尔斯泰所说的“好”，其实就是给予帮助。
因为木材商已经给予了犹太家族一笔钱，所以产生好感，愿意冒死相助。
因为顾客已经给予了推销员一杯水，所以产生好感，愿意接受推销。
因为富兰克林的政敌已经给予了他一套书，所以产生了好感，愿意化解仇恨。
也正因为如此，参与者们才会特别钟情于研究人员而非那位秘书。
但是，这是为什么呢？
04
要回答这个问题，就必须先回答另一个问题。endprint
那就是一个人喜欢上另一个人的根本原因是什么？
是因为对方的外貌？
对方的品格？
对方的地位？
对方的财富？
其实都不是。
那究竟是为什么呢？
我们再来听听法国作家埃克苏佩里的《小王子》里的一个故事：
小王子在一个小小的星球上生活，有一天星球上忽然绽放了一朵娇艳的玫瑰花。
小王子从来没有见过这么美丽的花，于是他每天细心地呵护，精心地照料。
他当时觉得这是世宇宙里唯一的一朵玫瑰，比所有的花都美。
后来有一天他来到地球，发现仅仅一个花园里就有5000朵几乎完全一样的玫瑰花。
那一刻他终于知道，他所拥有的只不过是一朵普通的花。
这个发现，使小王子非常伤心。
于是他天天流连于万花丛中，但是不知道为什么，他心里还是放不下自己的那一朵玫瑰。
直到有一天一只小狐狸跟他说："正因为你为你的玫瑰花费了时间和心血，才使你的玫瑰变得美丽。"
小王子恍然大悟，终于明白：
尽管世界上有无数朵玫瑰花，但他星球上的那朵玫瑰花仍然是独一无二的。
因为他浇灌过她，保护过她，陪着她一起说话，陪着她一起沉默……
所以她是他独一无二的玫瑰。
然而这个世界上，人海茫茫，多如满天繁星。
我们哪一个人不是千万人类中平凡的一员？
哪一个人的所爱不是千万朵玫瑰中平凡的一支呢？
我们手里的玫瑰之所以一枝独秀，并不是玫瑰本身多么耀眼，而是因为我们在玫瑰身上倾注了自己全部的目光。
我们心中的所爱之所以一笑倾城，并不是因为对方多么迷人，而是因为我们在对方身上付出了自己所有的心血。
为什么得不到的永远在骚动，被宠的一直有恃无恐？
因为前者持续在付出，而后者几乎没有。
为什么父母永远在骚动，子女一直有恃无恐？
因為父母持续在付出，而子女几乎没有。
为什么好孩子永远在骚动，坏孩子一直有恃无恐？
因为坏孩子费心，耗费了父母更多的付出。
好孩子省心，节省了父母本来的付出。
为什么母爱一般情况下更甚于父爱？
因为母亲对孩子的付出更甚于父亲。
这个效应放在职场、友情或者其他领域中同样都适用。
所谓“会哭的孩子有奶吃”，“人脉都是麻烦出来的”等等就是这个效应的结果。
因此，我们爱一个人，是因为付出。没有付出，就不可能有爱。
所以这个世界上根本就没有一见钟情。
如果有一个男人告诉你他在几秒钟之内爱上了一个女孩。
那么你可以问他一句：在那几秒钟之内，你愿意为那个女孩去死吗？
他肯定不愿意，就像我们不愿意为自己喜欢的明星去死一样。
因为几秒钟是无法爱上一个人的。
女性亦然。
05
那他是如何爱上那个女孩的呢？
情况如下：他在见面之后，朝思暮想，茶思饭想，无时无刻不在想，甚至连做梦都在想那个女孩。
所以他一天的思念可能长达16个小时。
而另一个对这个女孩同样有好感的男人，每天的思念可能只有1个小时。
我们假设爱上一个人需要160个小时思念，那么前者只需要10天，而后者需要160天。
这就是一见钟情的真相。
“钟”本来就代表时间，所谓的一见钟情：是指两人在一见倾心之后，还需要时间才能生情。
在一定的时间内，双方都付出，就会生出爱情。
如果只有一方付出，只会生出单相思。
如果双方都没有付出，最多也就生出交情。
所以，如果没有足够的付出，别说是几秒钟，哪怕是相识一个世纪你都不可能爱上一个人。
思念，就是一个人的情感付出。
当然付出还包括很多种：时间、金钱、陪伴等等。
但归根结底，所有的付出都会无形中转化成情感的付出。
有一个女儿问父亲，如何让她喜欢的男孩子喜欢她呢？
父亲回答说：让他给你买一个冰激凌。
女儿又问：然后呢？
父亲回答：再让他买一个。
这位父亲就深谙“富兰克林效应”。
因为这个男孩买冰激凌的行为，虽然很简单，却是一种潜移默化的付出。
他会想女孩喜欢吃什么样的冰激凌？
草莓的还是牛奶的？
大的还是小的？
这一家的还是另一家的？
无形中，男孩为这个女孩付出了时间、金钱、以及情感。
渐渐地，男孩就会问自己，为什么我要给她买冰激凌呢？
你放心，他会给自己找足一百个理由。
因为她可爱、懂事、笑声很甜等等，然后，男孩就会因为自己的付出而觉得这个女孩与众不同。
再然后，他就不知不觉地爱上了这个女孩。
爱情，就是这么简单。
所谓爱，就是你对一个人付出的总和。endprint
