城商行深耕细作 构建发展生态

吴庆跃

伴随着经济的快速增长，加上监管层面的准入限制和保护性的存贷款利差，我国商业银行顺应经济趋势大规模扩张，经历了自成立以来最辉煌的迅猛发展，增长速度持续达到20%以上。但是，近年来经济增长乏力，作为具有强烈周期性特征的行业，商业银行快速发展的基础已经完全改变。同时，近期监管机构密集发布的各类关于加强银行监管、严控金融风险的政策文件，也对商业银行的经营环境形成了强烈冲击，规模偏小的城商行受到的冲击则更大。

经营环境多变，发展压力较大

一是经济增速逐年下降，区域风险较为集中。我国经济发展在经历了多年的高速增长之后，从2012年开始增长速度逐渐下行，国家统计局数据显示，2016年我国经济增长6.7%，达到近26年以来的新低。随着近年经济增长速度的持续下降，发展过程中的诸多矛盾和风险开始逐步显现。从“三期叠加”到经济发展新常态，经济发展面临着严峻的困难和挑战，投资主导的粗放式增长模式与产能过剩问题愈发突出。未来很长一段时间，“三去一降一补”、行业整合、产业升级等都将是一个长期过程，这些外部环境的变化势必会影响商业银行的发展。

对于城商行来讲，市场定位以服务地方经济为主，自身发展与地方经济息息相关。除少数城商行存在跨区域经营以外，大多数城商行的经营范围仅限于当地，业务较为集中。在经济下行趋势下，区域范围内经济体量有限，行业风险集中，与跨区域经营的大型商业银行相比，城商行的业务风险难以有效分散。

二是利率市场化快速推进，利润增长承压。在过去十余年我国商业银行快速发展时期，锁定的利差收益是其主要收入来源，占收入的80%以上，商业银行经营过分依赖利差保护。在发达国家，商业银行利润结构中存贷款收入占比约为60%，盈利结构较好的银行利差占比甚至不到50%。随着利率市场化的推进，负债端价格不断上升，资产端价格竞争激烈，存贷款利差不断缩小，目前利差已经下降到2%左右，突破2%近在眼前。

与大型商业银行相比，城商行业务结构较为单一，利差收入所占比例较高，中间收入占比不足。在利率市场化的冲击下，议价能力较低的城商行受到的冲击更大，这不但极大地影响了利润，对其风险管理水平也提出了更高的要求。同时，利率市场化的进行也倒逼城商行加大业务转型，寻找差异化和本土化的错位优势。

三是金融科技发展迅速，业务模式亟待改变。随着科技不断应用到金融领域，两者的融合正在不断创造出新的产品、新的流程和新的业务模式，移动支付、人工智能、智能投顾等新型模式层出不穷，正在对银行业的产品和服务产生越来越深刻的影响，银行渠道和服务模式将迎来一个重塑的过程。互联网公司的参与，尤其是阿里巴巴、腾讯和百度的金融布局，将使金融科技领域的竞争愈发激烈。

作为科技金融的引领者，大型商业银行基于大数据和云计算等技术创新，已经在支付清算、财富管理、零售渠道、借贷融资等方面展开应用，给客户带来极大的便利，迅速抢占了先发优势。由于总体实力的差距，城商行在信息科技方面起步较晚，建设水平和资金投入仍然存在一定的差距，无法在短时间内通过大规模的投入获得科技优势。

深耕细作，构建自身发展的“金融生态”

金融生態是指金融发展所处的微观环境，包括法律体系、信用体系、服务体系和银企关系等内容，反映了金融业与周围环境相互依存、共同发展的关系。本文所指的城商行自身发展“金融生态”则是从城商行自身经营管理出发，顺应宏观发展趋势，借助零售条线和公司条线的经营，在地方区域深耕细作，与地方经济深度融合，建立起自身发展的内外部良性生态，这种生态能够有效缓冲经济周期和市场风险带来的冲击。

在目前的发展阶段，城商行与其他商业银行在业务方面存在很大的同质性，但由于自身条件的限制，风险来临之时，城商行将面临更大的经营风险。一旦城商行在地方构建起良性的金融生态，这种生态就能为自身发展提供强有力的自我调节与修复能力。当宏观经济环境变化、市场风险等各种不利因素对城商行的发展形成外部冲击时，构建的金融生态则扮演起“自动调节器”的作用，缓冲风险，抵抗冲击，最终能够形成稳定、适应的调节能力。

因此，在多变的形势下，城商行必须在当地深耕细作，培育自身的差异化优势，通过构建自身发展的“金融生态”来缓冲可能面临的风险冲击，并寻找新的盈利机会。城商行自身良性“金融生态”的构建主要从以下三个方面展开：业务生态决定生存，需要深化业务体系；内部生态决定发展，需要强化自身管理；宏观生态决定未来，需要顺应发展趋势。

业务生态决定生存，需要深化业务体系

当地市场的占有率决定着自身的生存问题，在与其他金融机构的竞争中，城商行深化业务体系需要从零售条线和公司条线两方面同步展开，与当地居民生活、企业成长和金融机构确立良性可持续发展关系，实现负债端和资产端的良性生态。

零售条线方面。应该从居民生活圈出发，充分融入社区居民生活，构建以居民生活为中心的零售生态。零售条线的关键在于获取低成本资金，掌握核心负债。目前来看，随着城市居民理财意识日益增强，城商行获取核心负债的成本越来越高。因此，零售条线必须把重心逐渐转移到支付端，构建以银行为核心，围绕居民生活中的日常交易建立良性循环体系，做实零售条线的交易银行，从源头抓住核心负债。构建零售生态，需要从居民生活中的衣食住行各个方面出发，在地方局部范围内建立一个与城市居民紧密结合的交易体系，实现居民日常资金的体系内循环。已有部分城商行在所在地建立了电商平台，希望通过内外部资源整合，打造便民的金融服务平台。

作为地方法人银行，居民认可度较高，城商行应该率先行动，从源头出发吸引客户，通过“扫街”式营销方式，与地方各种商店零售端建立起良好的合作关系，将居民客户和零售商店凝聚在体系内部。一方面通过补贴商户，借助商户力量拓展居民客户，增加客户黏性；另一方面通过商店的日常交易在体系内形成低成本资金沉淀。在支付领域，支付宝和微信已经在短时间内迅速占领了各地的超市、商店和商场等实体场景，并且客户正在慢慢养成网上支付习惯，城商行必须发挥自身的地缘优势，从中寻找机遇强势介入。通过融入市民生活圈，以生活支付场景绑定客户，逐渐形成零售端的良性金融生态。

批发条线方面。应该切入供应链金融，打通核心企业的上下游企业，围绕核心企业的日常经营，构建批发条线生态。只有深入行业内部，才能把控行业风险；只有产融结合，才能扎根地方经济，实现良性持续发展。互联网时期的供应链金融不再是一项单独的服务，而是一个合作共赢平台，与核心企业合作，借助其行业的专业性来控制上下游风险，解决风险控制问题。以互联网科技为工具，解决效率和客户体验问题，最终打造基于供应链各个环节的融资和综合服务类产品，根据客户需求快速做出反应。

城商行立足于地方经济，以所在地市为主，辐射整个省域范围，批发条线业务的开展具有显著的地域特征。但是从目前来看，城商行批发条线的业务开展仍以零散公司客户为主，没有做到规模化、批量化地整合地方企业客户，缺乏系统性和科学性。经济下行导致信贷风险上升，城商行不具备行业专业性，对于风险的把控存在很大的信息不对称，只有行业的龙头企业、核心企业能够有效识别行业风险，把控交易过程中的所有环节。互联网技术的迅速发展将使信贷模式变得快捷、迅速，短时间内批量处理信贷业务是对商业银行提出的新要求，商业银行必须顺应这一趋势，利用大数据，利用金融科技，借助核心企业，迅速提升自身的风险识别能力和业务处理能力。随着大企业的发展壮大，他们已经开始着手实施金融战略，整合自身行业资源，借助金融获利。从未来发展趋势看，城商行必须借助核心企业的力量，迅速切入供应链金融。通过搭建地方产业平台，借助金融科技，以行业为条线梳理各个企业之间的联系，与核心企业共同分享收益，帮助企业管理上下游，整合产业链。

内部生态决定发展，需要强化自身管理

经济发展“三期叠加”，各种问题不断涌现，对城商行的发展提出了更高的专业要求。尤其是“新经济”领域的企业在运作模式、盈利模式和金融需求等方面都与传统行业存在较大差别，传统的金融服务已经无法满足这些新兴企业的金融需求，如何通过调整内部管理水平，适应新的发展要求是城商行必须面对的问题。

提升管理能力。过去十年城商行业务发展迅速，但内部管理能力在以往基础之上改变不大，没有随着业务发展同步提升，部分环节仍然程序繁琐、效率低下。在关键的发展转型阶段，外延式扩张模式的局限开始逐渐显现，发展模式必须向效率效益导向型转变。以效率和协同为中心，关注客户需求，聚焦流程优化，集中梳理各个条线，理顺组织架构。

提高专业水平。专业化水平是城商行进行差异化和特色化经营的基础，是客户信任和依赖的前提。与大型国有商业银行和股份制商业银行相比，城市商业银行在专业能力方面仍然存在一定的欠缺，无论是对于公司客户的综合化金融服务，还是对于零售客户的资产配置，各方面的业务能力都需要不断提高。首先是总行层面业务的专业性。总行层面承担着引领全行业务发展转型的责任，必须前瞻性战略性地思考业务发展方向，对新兴业务先行先试，将成熟经验和做法在全行迅速复制推广。其次，分支行条线人员应该加强学习和培训，定期更新业务知识和业务模式，以提供综合金融服务的标准来提高专业素质。

提升运营能力。现代商业银行运营管理的发展趋势是集约程度高、服务功能强、流程设计优、风控手段科学，而目前城商行内部普遍存在着管理粗放、效率低下的问题，相应能力已经无法有效满足客户的差异化需求，业务发展的信息化、便利化和高效性有待进一步加强。运营管理水平的提高涉及方方面面，城商行需要梳理全行业务，在总行层面建立作业中心，逐步实现业务的工厂化集中处理。在分行层面设立单独的运营管理部，以分行为管理平台，建立总分支三个层级的运营管理模式。推行综合柜员制，精简柜台业务人员，将“服务+结算”模式改造为“服务+营销+结算”模式，提高工作效率。

宏观生态决定未来，需要顺应发展趋势

立足地方经济，布局“新经济”金融。城商行大部分位于国内某个局部区域，以地方经济为主，而不同区域资源禀赋不同，区域特征明显。在国家去产能的背景下，城商行作为服务地方经济的主要力量，应该立足当地经济，主动调整信贷资源配置，减少过剩行业的资金投放，帮助政府在源头优化资源配置。“新经济”的出现代表了未来经济的发展方向，其发展壮大是经济结构转型必经的阶段。在地方经济转型升级的关键时刻，城市商业银行应该主动抓住新经济发展的契机，将信贷资源更多地投放到战略新兴产业，支持高端制造、生物工程、海洋装备等高新技术产业，扶持新兴产业发展，支持地方经济转型。

借助国家发展战略，形成自身优势特色。国家战略的制定顺应区域经济转型升级，借此激发地方经济活力。地方政府也根据资源禀赋的差异制定了相应发展战略，“一带一路”沿线建设、自贸区试点探索、京津冀协同发展、蓝色经济区规划等区域战略不断推进，给城商行带来了突破发展的历史机遇。城市商业银行扎根地方经济，要紧抓区域特色，顺应国家发展战略，借发展机遇培养差异化竞争优势，并形成自身特色。

发展绿色金融，形成区域影响。商业银行作为我国投融资经济中的主体，加快布局绿色行业，不但可以为实体经济发展提供高效的融资服务，实现绿色增长，还可以降低行业信贷风险，实现自身优化转型。随着绿色发展上升为国家战略，绿色金融将迎来新一轮爆发式增长。目前来看，我国绿色金融市场发展仍然处于起步阶段，未来的发展空间巨大。随着越来越多的金融机构参与其中，绿色金融市场将进一步规范和成熟。城商行从区域经济出发，需要抓住地方经济绿色发展的机遇，大力发展绿色金融业务，将金融资源合理引导到绿色经济产业。鉴于绿色金融巨大的市场空间，可以考虑在公司银行条线设立绿色金融室或二级部，全面负责绿色金融方面的政策研究、行业研究、业务拓展指导和项目协调等工作。深入研究當地绿色金融支持政策，尤其是财政补助和贷款贴息政策，与地方政府合作，申请优惠政策支持；制定客户准入标准，为分支行提供指导；整合绿色金融产品，形成特色化的产品体系；建立审批绿色通道，同等条件下优先支持绿色金融项目；在资金定价方面给予一定的支持，成功营销项目的同时树立绿色金融形象。

城商行的定位一直是“ 市民的银行”，服务对象以城市居民和中小企业为主，如何服务好城市居民和中小企业是城商行面对的重要课题。真正做到以客户为中心，围绕城市居民的日常生活、渗透企业经营的各个环节为其提供最大的生活和经营便利，才能打造真正的核心竞争力。在新的发展形势下，城商行要从地方经济出发，抓住新经济发展的机遇，在更高层次、更专业的平台上找到自身定位，深耕细作，才能形成可持续发展的良性生态。