魔术村的魔术生意经

龚金星　王汉超

这是令人惊奇的数字，更是令人困惑的景象：一个偏僻的平原小村，不过2100来人，不近县城，不临要道，却整车整车的货物发往全国，远达边境，2016年总销售额超过35亿元。

民间曲艺低迷，大黄庄逆势上扬，不靠帮扶，没有补贴，众多魔术传承人和演出团体巡回全国，经年不进家门。

纸质图书市场低迷，大黄庄却逆势而动，成为中国农村最大的图书集散地之一，2016年销售额突破4亿元。春节期间，仅图书一项，大黄庄每天就卖掉30万册。

很多人会问，大黄庄？大黄庄在哪？大黄庄人哈哈大笑——“你们很快会知道的！”

大黄庄不是站在哪个风口被吹上的天。

曾经传承难以为继、曾经被市场和他们自己弃若敝屣的祖传手艺——魔术，再次带他们深入市场，扳回了尊严。大黄魔术师不再像霜打的茄子，而是自信满满地宣告：“老手艺是祖宗埋在咱脚底下的金元宝！”

反 转

曾经辉煌，一度彷徨

早些年，河南省宝丰县最早有两个人买得起桑塔纳，一个是煤矿矿长，另一个是魔术团团长。

宝丰西部有煤矿，当年挖煤日进斗金，连邻近的村庄，都彻夜灯火通明，人称“小香港”。

而北部是平原，除了庄稼，没什么资源可依赖，自古耍戏法，走江湖，出艺人。作为中国杂技家协会命名的“中国魔术之乡”，这里的魔术师们走南闯北，着实火过一阵。

可时过境迁，如同中国大地上曾经灿若繁星的道情、鼓书、弦梆、胡调，甚至剪纸、泥人一样，传统技艺渐渐养不活艺人，教徒弟都无人肯学。

谁也没想到的是，大约沉寂10年之后，宝丰的魔术再一次走向全国，舞台演艺车如今多达2800台，辐射13万人就业。

在挖资源的宝丰西部，不少人随资源挖尽而返贫。而“挖文化”的魔术艺人，发现文化越挖越多，只要自己不丢，价值取之不尽。

什么叫取之不尽？每年大年初二，回乡过年的演艺团接连开拔，大黄庄及周边乡镇的2800台舞台演艺车驶向全国，他们会出现在市县、乡镇，甚至村庄的文化广场。物流供货紧随其后，春节那1个月能卖出平时3个月的货。

询问大黄庄的中通物流，负责人杨军峰给出这么一组对比数据：一个普通县城每天发货量不过60多吨，而在大黄庄，他一家物流每天就发货40吨左右，稳居中通公司河南第一，第二名不出意外在省会郑州。即使这样，他在大黄庄10余家物流公司里，不过处于中游。

图书奇石、日用百货、床单被罩……大黄庄数年间崛起了各类大宗货物批发市场，甚至有人从湖北、江西等省来进货。大黄庄的魔术师像主心骨一样，领着队伍打市场，北至漠河，南到云贵；像火车头一样，拉动业绩往前蹿；像变戏法一样，把老手艺的传承变出了价值，变出了信心。

村支书马豹子今昔对比，唏嘘不已：守住传统，像守住一脉香火，应时而变，终成燎原之势。

困 局

老绝活咋“说不中就不中了”？

若论宝丰民间魔术群众基础之广，全国也不多见。大黄庄村口路角，经常几个老人唠嗑，聊着聊着，就从兜里摸出扑克、皮筋，比划切磋。当地人夸口：上到九十九，下到刚会走，大黄玩魔术，人人有一手。

说起鼎盛时候，不少老艺人还是眉飞色舞。

那是改革开放之后，家庭联产承包，大黄的庄稼户终于又从土地上走出，重拾祖辈的手艺，玩魔术，闯九州。往往全家在外闯，村里户户锁门。但见土里土气出去，衣着光鲜回乡。出自魔术世家的毛新强，带全团往返都坐飞机，在镇政府门口摆三天大戏。

中国魔术传统由来已久，秦汉就有百戏记载，吞刀吐火，亦真亦幻。作为“中国魔术之乡”，宝丰魔术传承据说源于唐宋，盛于明清。在梨园行，宝丰更是无人不知，民间曲艺最大的盛会马街书会，至今已绵延700余年。

大黄庄人世代走江湖，变戏法，“一捆围布一根绳，三根竹竿来搭棚。真真假假变戏法，换得银钱回老营。”最初的魔术演艺，就是围布一拉，满场老幼，一张票才1角钱。

20世纪90年代，大米3角一斤，魔术门票就卖到1元，后来5元、10元。宝丰一下子涌现1400多个演艺团体，5万多从业人员。老家的小楼，一幢一幢从村庄冒出来。

那是一个电视逐渐普及的年代，演艺团体遭遇了电视媒体的兴起，活像今天的电视遭遇了网络媒体一样。曲苑杂坛，综艺大观，民间曲艺最顶级的表演，乃至世界最时鲜的玩意儿，一股脑装进屏幕。小魔术团自愧不如，无计可施，还能有几人买票进来看？

2003年前后，行情急转直下，演艺场吸引不来观众了。大小团出一趟蚀一趟本。发不下工资，大团萎缩成小团，小团巡演到半路就散了伙。千余团体迅速零落到不足300个，从业人数仅剩一成。

魔术成了当地讥笑的行当，玩魔术几乎成了“好吃懒做”的代名词。当地骂孩子，会说“再不争气，长大送你学魔术”。收不到学生，魔术学校很快倒闭。剩下那些坚持靠魔术混饭的人，被指指点点“溜光蛋，不正干”。

魔术师纷纷转行，有的宁肯干泥水匠。丁建忠出自魔术世家，借钱卖粮出去玩魔术，最后越赔越多。烧掉道具，他咬牙发誓再不碰这行了。

艺人们空有一身本事。他们一抬手能飞出鸽子，摘下帽子能甩出上千花朵，能从鸡蛋里叩出硬币，能把一沓白纸晃一晃变成钞票。红火的时候：观众山呼海啸。萧条了，他们还真变不出钱来糊口。

他们想不通：“千百年传下来的老绝活，咋说不中就不中了？”

守 业

魔術团团长回村当支书

演艺滑向低谷，并不是所有团体全吃不上饭。马豹子的团，就是大黄庄所剩不多甚至还能发展壮大的一支。

马豹子生得膀大腰圆，眼明唇厚。他19岁入行，当大形势下滑，他刚30出头。别人纷纷打退堂鼓，他却伸头开始带团。很多团的规模8人、12人，他带的团一下子聚起200多人。

靠走南闯北演魔术赚钱，第一条是吃得下苦。台上风光热闹的背后，是风餐露宿。泥地上铺一块布，就是通铺，晚上雨打在棚顶，水能溅在脸上。吃不好、睡不安之外，辗转异乡，人生地不熟，每有恶人当道，或是泼皮搅场，要服得了软，镇得住邪。

按大黄庄老支书任马套的评价，马豹子“有主见，敢做主”，因此人跟着他“很抱团”。过去演艺团体在内地和东南沿海活动，继续深入边远地区就没人敢试了。形势所逼，马豹子偏向没人去过的地方闯，从黑龙江到云贵川，进十万大山，上青藏高原。曾有亲戚跟他出门一趟，回来说啥也不跟了，对人说：“太苦了，马豹子要能赚到钱，赚多少咱也不羡慕。”

马豹子还真赚到了钱。村里也见他摆了三天大戏。他还给小学捐了桌椅，每年春節杀三口大猪，哪家困难就砍一刀肉接济过年。

2009年，大黄庄党支部换届。大黄那时是有名的上访村，几个月选不出支书。村民总觉得一些人处事不公，村里家底几乎败光。村里道路都是泥坑，外村来卖肉的，曾连车带肉掀翻在坑里。当年马豹子想捐钱修路，还被挡了回去。有人就说，请马豹子回来当支书，他“敢做主，能抱团”。

“天南海北，200多人的团，马团长都能带，不愁管不住一个村。”认准了马豹子，村里也去请，镇里也去说，三番五次，真说动了。既然村民认可，他也想回村试试手。

“马豹子在外赚了钱，他不会贪村里好处，沾谁家光，不会拉偏手。”这话不错，当团长带团一天赚7000元，当支书回村一月待遇才700元。马豹子回来不贪利，村里更信他公道。

村里争执不下，累成世仇的40多起宅基地纠纷，马豹子上任一口气调解完。公生明，廉生威，不偏私，村民听他信他，威信树立起来。紧接着他自掏腰包通了道路，盖了小学，替村两委还几十年的陈年旧账，在村子里风风火火干起来。

可是马豹子是凭魔术起家的，他心心念念的还是大黄世代相传的绝活。手艺活了千百年，靠的是观众，观众不丢，传承就不会断。

破 壁

魔术是“变”出来的，不变能中？

面临失传的传统技艺太多了。从灿若繁星到寥若晨星，众多传承人失去了舞台，政策性帮扶、贴补救得了一时，却难续得上一世。

传承说起来容易，做起来难。学一门技艺，往往需数年、数十年苦功。即便学成，出门找不到市场，生计都难以解决。

时代轰鸣前行，老艺人背篙撵船，越来越追不上。对此不乏争论。有人说，市场优胜劣汰，时代大浪淘沙，一门技艺没落了，就该任其生灭。也有人坚决反对，绝活是无数前辈的才智心血所在，是时间长河陶冶洗练所得，一时困顿，终要发光。今天痛失，明天追悔莫及。这样的例子还少吗？

那时，有些演艺团生存无着，在外已开始迎合低俗，影响着名声。马豹子为这些事快想破了脑袋。

这一行有条颠扑不破的道理，表演离不了观众，要留住人还得靠手艺。表演离观众远了，就像种子远离了土地，鱼远离了水。

日思夜想，2011年，马豹子看村里郑延辉批发皮衣，43元进45元卖，忽然心里一动。他问郑延辉：“好卖不？”

“货不孬，又便宜，咋不好卖？就是量少，挣不了几个钱。”

“咱演出见的人多，跟货搭起来卖，中不？”

大伙心里没底，观众是爷，看你表演你还敢卖东西，不怕他砸场子？

马豹子已经有了主意：“那就不卖票，请他们白看！货买不买在他自己，又不是强卖。外头世界大，乌泱乌泱全是人！”

村里人觉得他这是疯话，“白演白看”就是作践了手艺，“就像谁家闺女没人娶，你把她丢在街上，那就更没人要啦！”“人都贪便宜，光看不买的多，你还不喝西北风去？”

马豹子有主见的劲头上来了：魔术是“变”出来的，时代变了，老路不通了，你不变能中？

马豹子盘算过，10个人里面有1个买，1000人里就有100个买主。一场演出，买家就比村里多几倍！再加上你物美价廉，到商店还找不来这低价呢！更重要的，老祖宗的手艺在，烘场聚人，那是咱的专长！

这道理不复杂，过去货郎进村，还要摇个鼓、唱支曲。乡里庙会，还要唱大戏，让十里八村乡亲来赶集。当年走江湖，说“没钱捧个人场”，有人场就好办。

“赚了算你的，赔了算我的！”马豹子动员郑延辉。俩人组了个小演艺团去江西，拉了一车无烟锅的货。

12个人的团，拉开场子，请大家免费看魔术。“免费”二字往往能引来人山人海。第一晚，只卖出7口锅，算算赔了本。

当天反思，改台风，改讲口，陆续卖到16口、20口……最高卖了90多口，一车货卖完，净赚了1万多元。

行胜于言。回到大黄庄，事就传开了，郑延辉带着表弟出去干，表弟带着堂弟出去干……魔术一下子又找回了观众。这一批批带出去的人，如今都成了老板。

像疯长的草，大黄模式从一个团迅速扩展到几十个团，继而扩张到几百个团，目前仅宝丰县就有超过2000个演艺团。

做 大

农村需求有多大，市场就有多大

不出门搞演艺，还真不知道原来县城乡村对文艺演出如饥似渴，稀罕看表演像大沙漠里稀罕水一样。

魔术师马松义恍惚找到了多年前登台的感觉。那时候火爆，每到一处好几个乡来请。一场演出结束，戏箱就被人抱住了，谁抢到戏箱，就意味着非去不可。

现在马松义到湖北孝感、安徽芜湖、浙江台州一些乡镇，村里敲锣放炮，有的摆一桌子菜欢迎他们。巡回到新疆吐鲁番，村庄摆满瓜果，待为上宾。“请一台戏数千元，免费送到家门口，店面搬到眼跟前，咋能不欢迎？”

如今的演艺车是特制的，一通开关，卡车自动张开，舞台就地搭建起来。团长白天跑场地，团员白天搞宣传，晚上开演。有的是外场，敞开人来不受限，玩舞台魔术，像“花开富贵”，像“人体漂浮”。有的是小场，讲究近景手法，可以和观众互动。

天热上东北，天冷下东南，只要没大风大雨，每天都演出，几乎场场满。哪里有什么风俗，哪里有什么偏好，他们门清。郑延辉介绍，最受欢迎的，不是猎奇节目，而是接地气的节目。东北爱二人转，南方爱魔术。每到一地，群眾大车小车来看，“火爆得很，几乎没遇过冷场。”节假日还常有上两千人的大场，为此他常年带两辆舞台车。

演艺团不铺货，不知道群众这么缺物美价廉的货品。大黄重点盯的，是市县以下农村市场。演得越卖力，场面越火爆，买得越痛快。

“说是演节目，你去卖东西，下面不讨厌？”

郑延辉摇头：“到哪找这么便宜的货买？价比商场低得多，还唱歌表演送到家门口。”

“价低，因为掺了假冒伪劣？成本低想必粗制滥造。”

郑延辉使劲摇头：“你想，我们是外乡人，在人家地盘，一巡回表演就是好几个月，怎么敢卖孬货？质量可不敢出问题，售后还得好。”

那靠什么赚钱？

靠走量！

农村市场体量惊人，大黄庄人靠脚底板走遍了中国大地，靠魔术拉近了群众，合力之下，他们成了最大的批发商，最快的出货渠道。他们最低价从大厂直接拿货，供给观众，赚的是微利。去掉了中间环节，省下来了店面、人工、水电等费用。

有些带团的，回村做了批发商，专职发货。有的批发商，干脆自己设厂，成了供货商。行走四方的魔术团队，摇身一变成了庞大的销售团队。一个信息发回，村里就有一车货物发出。

2014年，宝丰全县购进5000多台面包车，直至脱销。2015年增长出现井喷，3.7万台车带动周边13万人。2016年年底，22家出版机构同大黄庄签下2000多个品种。江浙的床上用品，每年这里卖出7个多亿。12家物流公司入驻，京沪江浙众多企业特派代表来大黄庄坐镇。

想做推广的商家求他们，早已打出名号的大厂也借他们的力。大黄庄成为很多品牌的省级代理。

浙江一家锅厂，年产50万口锅，全部由宝丰团队包销。河南焦作3家方便面厂，开足马力为这个团队供货。在大黄庄，上下游百货批发、相框加工、舞台车改造、演艺音响灯光等行业成了一条龙。

大黄人最感激的，还是魔术。魔术为他们赢得观众，魔术带他们随时感触群众需求的缺口。

自 信

守住传统，就守住了安身立命的本钱

2017年春节，每天2000多辆车进出大黄运货。300多家店面从早上7点忙到半夜，配货、打包、分发、装车，达三江通四海。

演艺团各显神通，大团一年能赚回70多万元。他们摸索出很多诀窍，怎么烘场，怎么控场，哪种魔术能让人争着抢到舞台近前，一窥究竟。近前，才好推货。

市场随时变化，什么货好铺，什么书好卖，他们最灵敏。他们脑子活，如今门店萧条，他们就看准位置，短租玩甩卖。

当农村电商大潮袭来，大黄庄很快找到了自己的长项。网络替代不了现场感，现场演艺，现场交流，现场看货。大黄人脚底板勤快，见面三分情，他们比网络赢得几分信任。

网络也正好让他们借力。名为“第一街”的小商品批发平台已经建好。运营总监杨哲是外来的，他第一次来，发现大黄每天发出100吨图书，一家店两个月卖出60万元的灭蚊药，当即决定，一刻不停尽快进场。事实不出所料，平台还没正式上线，4月底试运营5天，销售额就破了27万元。

银行闻风而动，网络平台产生货真价实的数字，可以授信放贷。批发户也因此自查问题，开始精准化、差异化进货。

宝丰魔术找到源头活水，终于挺直了腰杆。马豹子回忆，当年出去演出，最怕被称作“农民魔术”，对外要冒名打“市魔术团”的大帽子。

如今，“大黄”成了农村演艺的品牌。魔术师们逢人问就底气十足：我们是宝丰大黄庄的，“中国魔术之乡”！他们可以大声说“我们是农民魔术团”“玩的是中国传统戏法”。

过去，这些都是担心被人看低的字眼，如今成了颇有几分自豪的标签。有的外地演艺团还要冒“大黄”的名号。什么小品、曲艺、歌舞、地方戏、二人转纷纷被魔术团拉动，搭车演出。

马豹子他们回过头来再看祖传魔术，觉得怀揣传家宝，像挖出了老祖先埋的金元宝。魔术师们有些明白了，传统的东西，原来不是大家不爱看了，是选择多了，你不走近他，他就离你很远，其实他缺着呢。生活越好，越缺！时代越发展，传统越值钱。

不过，马豹子也不是没有发愁的事情。销售火爆众人投身，魔术表演的整体质量不免拉低，钱赚到了，魔术老本行咋能更走心？观众老戏看腻，传统戏法能不能应时而变、开拓创新？物流、网络都是更为专业的方向，靠农民的班底如何能挺立潮头？

王献坡1982年入行，表演了27年魔术。他最苦恼的，还是魔术传承青黄不接。近6年来，他不再外出表演，而是投身魔术教育，培养出1500名魔术演员，在艺术小学开特色课，教6年级以下孩子基本功，撒播种子。前不久，他还带着小学发现的好苗子，到河南电视台露了一手。

5000多平方米的中原魔术演艺馆在大黄庄轰轰烈烈建起，每年四月初八的魔术大会开始汇聚大腕名家，走出去的知名魔术师丁德龙等都返回了家乡。王献坡的苦恼，也从发愁没人学，变成了发愁谁能学精。

宝丰县为大黄发展减免了3年税收，全力扶持。县委书记张庆一面临的课题也很大：“宝丰是传统曲艺大县，号称‘中国曲艺之乡，民间绝活多，他们共同的传承发展问题在大黄有了一个突破性的解答。说文化复兴，这就是一个村的文化复兴，说文化自信，大黄就找到了文化自信。如何从中汲取营养，焕发民间文化的生命力，我们还任重道远。”