全力以赴打赢改革攻坚战

□汾酒集团党委委员、副董事长、总经理山西杏花村汾酒厂股份公司董事长 谭忠豹

全力以赴打赢改革攻坚战

□汾酒集团党委委员、副董事长、总经理山西杏花村汾酒厂股份公司董事长 谭忠豹

深化国资国企改革，是完善社会主义市场经济体系的中心任务，是完善国家治理体系、提升国家治理能力的有效途径。习近平总书记在中央经济工作会议重要讲话中指出，国企改革的顶层设计基本完成，各领域“四梁八柱”的架构逐渐形成，要围绕供给侧结构性改革这条主线，在重点领域进行攻坚突破。可以说，2017年既是供给侧结构性改革的深化之年，同时也是国企改革至关重要的机遇期。

2016年年底，汾酒集团有两个词受到了整个白酒行业的高度关注：“潜心蛰伏”和“蓄势待发”。“潜心蛰伏”是说汾酒过去几年在干什么，“蓄势待发”是说汾酒未来几年要如何干。根据山西省委、省政府的决策部署，汾酒将进入全新的改革发展阶段。从企业内生需求来讲，我们要实现“十三五”的发展目标，必须要有足够的市场规模和强大的品牌形象做支撑。通过一系列创新举措，汾酒的产供销基础管理和市场保障能力都有了明显的提升，“八个能力”“五力同进”等营销新思路、新方法正在逐步发挥作用。从行业发展环境来讲，汾酒作为清香型白酒领军企业，不仅要深度巩固全国化，更要加快推进国际化，坚守匠心本色，把清香事业持之以恒地传承好、发展好。从山西改革发展形势来讲，汾酒集团作为全省国有企业责任状改革试点，已经和省国资委签订了“军令状”。在领到任务的同时，也获得了充分的授权和大力的支持，在全行业乃至全国都引起了强烈的反响，得到了积极的评价。我们必须要用一份亮丽的成绩单，保证这个试点圆满成功。

发展是永恒的共识。那么，在新的经济形势下，我们应该如何赋予“发展”这个词以新的内涵？习近平总书记多次提到“融合创新”这个概念，我认为这其中蕴含了大智慧和大谋略。“融合”其实就是对优势资源整合的方法论，“创新”就是在整合的基础上要形成新的状态，发挥出更大的功效，用在白酒行业未来的发展中，同样有着非常重要的指导意义。在经过四年的行业深度调整之后，汾酒集团将进入改革创新发展的“融创新时代”，并且体现出以下五个方面的特点：

一是实现以产、供、销为核心的管理体系融合创新发展。产、供、销要实现一体化管理，要坚持市场导向、以销定产，企业的生产资源配置，要由市场说了算。产、供、销的真正融合，就是要抓好生产的准确性、供应的及时性、销售的适应性，从而实现综合效益的最大化。企业的管理水平，就体现在这三个方面是否可以协调高效，以点带面、点线结合，在融合的基础上如何做到创新，使效率更高、服务更优、经销商更满意、消费者更适应。这是一个良好企业必须遵守的原则，也是市场经济发展的必然规律。

二是实现以文化、品牌、市场为核心的产品体系融合创新发展。中国白酒作为传统民族产业的优秀代表，它最显著的标签就是文化。文化是中国白酒区别于其他酒类的独特标签，它的经济价值和社会价值，最终都要体现在市场中、彰显在品牌上。如果说质量是产品的根本，那么文化就是产品的基因，品牌就是产品的形象，市场就是产品的舞台。要紧紧围绕文化的深度、品牌的高度、市场的广度来做文章，三个“度”之间互相促进、互相影响。融合的功能，就是要使这种促进作用进一步加速化、制度化，让产品更加鲜活生动起来。文化铸就品牌，品牌影响市场，市场反过来又可以传播文化。如何激发消费者的购买欲望，就要从这三个方面下大气力，有深度更要做细，有高度更要做亮，有广度更要做精。这是我们对产品体系融合创新发展的判断和认识，也是产品竞争力培育的关键。

三是实现以价格、渠道、终端为核心的销售体系融合创新发展。检验销售体系是否有助于市场的健康可持续，是否有助于企业未来的长远发展，在于价格、渠道、终端共同作用的发挥。同时，这三者又是构成销售模式的三个重要因素。价格从一定程度上反映了消费者对产品的心理期望，过高或过低都是不合理的。然后就是渠道，渠道是连接厂家和消费者之间的重要纽带。对于白酒销售来说，渠道的表现形式可以有很多种，包括电商、微商、跨界、团购、定制等等，我们要看到，它们有着共同点，所有渠道的两端，都是厂家推动和消费者拉动。实际上，价格、渠道、终端解决了销售过程中的三个问题：愿意买、看得到、买得到，也就是说，要把消费者是否愿意买、能否看得到、是否买得到作为检验我们销售体系的重要指标之一。

四是实现以厂家、客户、消费者为核心的人文体系融合创新发展。我们希望通过未来几年的努力，打造出“汾酒关怀”这一服务品牌。这个“关怀”，不仅仅是要做好后勤服务和市场保障，更重要的是要发扬人文精神，尊重和理解不同客户群体、消费者群体的主体地位和个性差异，关心和满足他们的个体需求。企业不仅要关心客户和消费者的物质层面需求，更要关注他们精神文化层面的需要；不仅要创造条件满足客户的生存需要、盈利需要，更要着力于客户的自我发展、自我完善。对于消费者来讲，在饮用高品质健康产品的同时，还应该有高品质的健康生活。厂家、客户、消费者本身就是一个核心圈，真正的融合创新，是让各自的价值实现最大化。对于公司来讲，在经营管理过程中能够与客户和消费者建立起尊重和信任，其价值比黄金更珍贵。

五是实现以改革、共赢、可持续为核心的价值体系融合创新发展。今年以来，汾酒集团作为山西省首家责任书签订改革试点企业，引起了社会各界的广泛关注，也得到了不少好评。实际上，产生轰动效应是其次，更大意义是树立标杆、激励士气，让人看到汾酒做强做优、重回中国白酒第一方阵的希望。目标已经确定，唯有全力以赴。改革是手段，共赢是目的，可持续发展是方向。山西省选择汾酒集团作为试点，担当起国企改革的先锋队，对汾酒来说机会非常宝贵，汾酒市场的逐渐稳步向好，社会各界的强烈期待，使改革具备了“天时、地利、人和”，这种形势下，汾酒更应该体现出自身的价值。这就需要我们主动转变思想，快速适应形势，勇于投身实践，敢于创新突破。

谋事在人，成事靠干。归根结底，还是要把理念落到实处，把工作干到实处。今年,我们将在市场层面重点做好以下三项工作，作为激发汾酒融创发展新动能的重要抓手：

一是以提升效率为目标，抓好核心业务链上机制体制的改革创新。我们将坚持问题导向，抓住制约汾酒发展的主要矛盾，痛下决心，从根子上予以解决，从机制体制上做出彻底改变。同时，全面推行核心业务链上“13710”工作制度（其中，“1”是当天要研究部署，“3”是三天内要反馈办理情况，“7”是一般性问题原则上七天内要满意解决，“1”是重大问题包括一些复杂问题要在一月内落实解决，“0”所有事项都要跟踪到底，销号清零，事事有着落，件件有结果），确保工作到岗、责任到人、督办到时、完成到位，通过建立和不断完善现代企业管理制度，为汾酒今后几年稳固、健康发展打好基础，积蓄力量。

二是以提升服务为目标，抓好营销管理过程中的服务。服务水平是构成企业核心竞争力的重要方面，企业管理体现于服务，企业营销离不开服务，企业发展得益于服务，企业利润来源于服务。“全员营销”不是一句空的口号，而是要体现在服务消费者、服务经销商、服务市场一线和生产一线的方方面面，真正把服务工作抓实、抓紧、抓细，抓出成效来。

三是以提升活力为目标，抓好营销系统考核激励制度的改革创新。提升企业的内部活力，是决定汾酒集团发展前途的关键一招。今年，我们要重点抓好营销系统考核激励制度的改革创新，结合近几年来的成功经验，充分运用市场化手段，尽快出台科学合理，并且有持续性的考核激励管理办法，不仅要针对经理层级和业务人员，还要包括全体经销商，甚至包括不同的渠道和终端，依照贡献大小，体现个人价值。要让获得奖励的人倍受鼓舞，让没有获奖的人心服口服，只有这样，营销队伍活力才能提升起来。

围绕目前各项任务指标的圆满完成，要重点从“管进度，抓质量，提效益”三个方面进行推进。

管进度，就是目标任务推进进度管理，通过进度管理确保目标任务的按时达成。首先是按组织层级和序时进度对目标任务进行分解细化。按照组织层级往下分，直至分解到岗位、分解到人，做到目标明确、责任明确、奖惩明确；序时进度主要对经济指标，酒类收入和酒类利润，按年度、季度、月度、周期、日计划进行分解。其次，要对重点数据和项目按时进行信息报送，随时掌握目标任务的计划完成情况，做到胸中有数；同时要严格执行季度考核，督促目标责任人努力工作完成进度，并通过管进度发现偏差和问题，及时剖析原因，采取措施，纠正偏差。再次，要做好全方位的进度管理。及时跟踪主要指标的完成进度，测算其他指标的运行情况，检查年度重点工作的计划完成进度，通过强有力的措施，保障整体经营业绩目标任务的全面完成。

抓质量，就是抓目标任务推进和完成的质量，确保年度和三年任期目标任务高质量、可持续性完成。首先要抓好经营数据质量。要确保各项经营数据真实、准确、完整，不虚报、瞒报、漏报。其次要抓好营销质量，确保市场健康发展。酒类收入、酒类利润是考核的重点，这两个指标的完成，关键在于市场营销。再次要抓好运营质量，提高服务效率。运营工作质量直接关系到公司核心业务的发展，必须抓好以市场为龙头的销售、生产、采供、研发为一体的运营效率，提高市场响应速度，缩短产品交付周期。要在保证产品质量、品牌安全的前提下，最大限度地缩短审批、审核、备案的链条。要狠抓运营管理基础工作，根据每月具体工作情况，整理出重点问题进行整治。要强化市场导向，强化服务意识，以全员营销理念，切实提高后台服务保障的质量和效率。

提效益，就是通过一系列举措优化制度，迅速提升企业市场竞争能力和内部活力，以此提高效益。首先要通过完善法人治理机制，层层授权，将权力下放给基层，并建立全面激励认可体系，强激励、硬约束，把每个人的价值充分激发出来，建立能者上、平者让、劣者汰的鲜明导向和运行规则。其次是降成本，增效益。完善成本管理体系，全员、全系统、全方位推行成本管理；加强对员工成本意识的培养和行为规范；查找和分析影响产品完全成本构成的因素；应用有效方法寻求成本改善空间和进一步降低成本，向管理要效益。再次是抓重点，调结构，着力拓展市场，向市场要效益。抓好品质、品类、品牌和核心消费者，向优秀企业对标学习，建立起适合市场提速、提质、提效发展的新商业模式，实现全国市场的同步崛起。

雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。汾酒集团改革的冲锋号已经吹响，转瞬即逝的战略机遇让我们等不得、慢不得。我们将以铁一般的信仰、铁一般的纪律、铁一般的担当，咬定目标不放松，坚定信念向前冲，积极应对各种困难和挑战，以抓铁有痕、踏石留印的信念打赢这场新时期的改革攻坚战，为山西转型升级、振兴崛起作出应有的贡献。