雷军为什么能赢

李楚楚

对于企业来说，服务用户就是至简。雷军的“小米”便是“轻装上阵”的最佳代表。小米公司的LOGO是“MI”，是Mobile Internet（移动互联网的缩写），代表小米是一家移动互联网公司。如果将小米的LOGO倒过来是一个心字，少一个点，意味着小米要让用户省一点心。

小米公司开业初期，黎万强曾经发过一个微博：上午YY了见过的会议室的命名：小米的辦公室都以粮食命名，紫米、红米、糯米、大米，用不同颜色区分。雷总的办公室，叫只手遮天。

小米在研发和全球采购零配件的道路上，经历了很多难以想象的困难，雷军凭着百折不挠的精神，终于将这些困难踩到了脚下，可是当小米手机制作出来后，雷军又凭着什么样的营销手段，取得了发烧友用户的高度认可呢？

不管多么高档的手机，都需要有一颗强大的“芯”。全球的手机芯片供应商最重要的有：高通骁龙、苹果、联发科、三星、英伟达和海思半导体。

苹果公司的芯片虽然做得好，但苹果自己设计芯片还是绕不过高通，高通是苹果的基带芯片供应商。

一部手机要实现打电话和发短信的基本功能，至少应具备以下几个部分：射频部分、基带部分、电源管理、外设、软件。其中射频部分和基带部分是基带芯片的核心。

射频部分一般是信息发送和接收的部分；基带部分一般是信息处理的部分。基频是手机中最核心的部分，也是技术含量最高的部分，全球只有极少数厂家拥有此项技术，如高通、联发科等公司。

虽然没法精准比较一只天鹅和一只大雁谁的飞行姿态最漂亮，但很多人认为高通公司的技术领先一步。

为了拿下高通公司，让高通公司的芯片成为小米手机的强大心脏，雷军进行了四个月的艰苦谈判，最终高通的CEO被雷军的诚意感动了。为了支持小米这种互联网手机的新模式，高通公司做出了一个重要的决定，那就是与小米展开深度合作。小米也利用高通“全球最大”“国内首发”等光环为自己加分。“采用国际最顶级芯片”制作出来的手机，就是质量最好的保障，小米和高通手拉手走向了成功，一起实现了在国内市场的双赢。

小米后来一鸣惊人，也使得高通芯片得到国内手机厂商的广泛认可。

不屑一顾的富士康主动找上门

截至2013年6月，苹果总计售出约3.56亿台iPhone，但这些手机没有一台是美国本土生产的。除了整体设计及研发，及AX系列处理器、无线电接收组件等需要在本土完成之外，超过85%的iPhone5的组装都是在中国完成的。而富士康就曾经承担过苹果手机的电子产品制造（组装）工作。

富士康1988年在深圳地区投资建厂，从珠三角到长三角到环渤海，一共建立了30余个科技工业园区，员工总数超过120万人，在塑模、成型、压铸技术与进阶供应链专业技术领域具有世界领先水平。

小米手机配件的采购任务完成后，接下来就要找到一个行业技术最顶尖的企业完成最后的组装工作。

雷军最初想找富士康来帮自己完成组装小米手机的“临门一脚”。为了将这件事情确定下来，雷军曾以一个小厂商的身份拜访郭台铭。让雷军没有想到的是，郭台铭对雷军伸出的橄榄枝理都不理。小米手机找富士康代加工的想法，最后还是落空了。

雷军随后经过艰苦的谈判，又找到英华达股份有限公司，成为小米手机的第一家代工厂。

英华达也是一家台资企业，主要从事计算机、消费性电子、通信、资讯及网络应用等领域的研发和制造，创办人为温世仁（温先生是武侠小说作家，对武侠小说的发展多有支持和贡献，又是一位值得尊敬的企业家，可惜英年早逝）、叶国一两位先生。

英华达位于南京的分公司为小米做代加工，最初这家企业并没有十分看重与雷军的合作，但过了一两年的时间，在这家企业的生产线上生产的产品，几乎清一色都是小米手机。

2013年，该公司代加工手机总出货量为1185.5万台，其中80%为小米手机。小米1开始在英华达生产的时候，英华达只有一条生产线，随着小米手机出货量不断增加，技术要求也不断提高，英华达股份有限公司董事长李诗钦做出了一个重大决定，那就是投进4.4亿元的巨资，为南京的工厂添置新设备。

郭台铭真的坐不住了，没有想到，小米手机搭上互联网这条快船，竟然成了行业中的黑马。前几年富士康为iPhone做组装，忙得不亦乐乎，数钱数得手都发软，可是随着小米等国内智能手机的热卖，iPhone出货量随之骤减。

iPhone一打喷嚏，富士康随后就跟着闹感冒，为了尽快摆脱iPhone依赖症，郭台铭亲自造访小米公司。

雷军在小米公司亲自接待了郭台铭。郭台铭为了展示自己的诚意，向雷军表示，为了满足小米2手机日益暴涨的产量，他可以再开4条全新的生产线，双方携手共创辉煌。

小米手机不进实体店，全都放到网络上销售——这就是雷军的“既定国策”。

在互联网修炼多年，雷军这名“剑客”早已经练成了自己的必杀绝招：

他首先用超低的价格赢得发烧用户的好感，然后以超高的性价比，让顾客愉快地下单；最后以快捷的售后服务，让小米的顾客都升级为自己最忠实的米粉。

雷军曾经当众两次“摔”机，雷军在2013年央视主办的中国经济年度人物颁奖典礼上，与格力的董明珠还进行了一场豪赌，拿出10亿元赌资赌小米科技和格力电器5年之内的优劣成败——每一次有事件发生，小米手机都会成为各大媒体争相报道的头条，真的可以说，小米手机想不畅销都难。

网络营销7个字：极致、专注、口碑、快

只有在退潮的时候，你才知道谁一直在光着身子游泳。

——巴菲特

雷军对互联网做手机提出了7个字：极致、专注、口碑、快。我一个同事讲，“极致”就是要把自己逼疯，就是到你自己都疯狂了，这时候你觉得我的能力就这样了，我觉得这是极致的境界。怎么做到极致呢？就是你要专注，你只有少做一点事情，你才有机会比别人做得好。

谈到专注，雷军用制作电视为例。

47寸的电视是一款非常畅销的电视，某厂家做电视，在这个尺寸上，他们竟做出了15款型号，而且生产各种尺寸的电视，过了一年，这个电视厂竟做出了100多款型号的新型电视。

也许他们的经营理念是这样的：我做出了这么多款的产品，绝对有一款适合你，有道是“乱拳打死老师父”，可是江湖中还有一句名言，叫“百招会不如一招精”，想要当老大，真的不用会那么多华而不实的招数，只需拥有只属于你自己的一个绝招就成。

诺基亚和摩托罗拉，都是跨国的大佬，当年它们也都曾叱咤风云，它们现在遇到困难，与它们手机型号太多、力量分散、没有拳头产品是绝对分不开的。

而小米手机，上千名工程师一年只生产一两个型号，强调的是将每个细节做好，领导把握方向，工程师每天琢磨，制作出工程机后，再交到用户手中，请大家一起提意见。这样的手机产品想不是一件极致的神机都难。

其他手机用户用耳机打电话的时候，最痛苦的是什么？就是每次打电话的时候，耳机线缠绕成一团乱麻。如何让小米的手机线不打结？雷军和小米的工程师不断地开会研究，决定采用不容易打结的高档尼龙线来解决这个耳机线“缠绕”的问题。

只要每个人都精益求精，中国制造才能变成中国创造。

江湖中，讲究手快打手慢，而商界名言是——快鱼吃慢鱼。

手机销售史上的首次“预定”

雷军将自己的智能手机冠名小米，其意义就是要向红军“叔叔”学习，以“小米加步枪”的精神闹革命、打天下，赢取自己头顶上的一片天。

如果按照正常的营销方法，应该先进入各大手机店，接着逢敌亮剑，与世界各主流名牌智能手机短兵相接、斩将搴旗、攻城夺寨，并赢得自己的一片生存空间。但伤敌一千、自损八百的道理，精明的雷军岂能不明白？

小米手机不进实体店，小米手机要在网络上销售。某些黄牛党通过非正常渠道买来小米手机，然后放在实体店中销售，雷军为了澄清这种不负责任的做法并非小米所为，曾经在微博上郑重声明：迄今为止，小米没有开设任何实体零售店。也就是说，任何挂着小米品牌的零售店，都是假冒的。

2011年5月，小米公司的工程师们不会忘记，小米1工程机测试完毕，刚刚能打电话时，雷军得知消息后第一个冲出了办公室，来到了工程师的工位上，把耳朵贴在小米1手机的雏形——一块还看不出那是手机的电路板上，婴儿的初啼对于父亲来说，那是天底下最美的声音，小米手机对于雷军来说，那绝对是比婴儿啼哭还要好听十倍的声音。

小米手机的工程机终于被制作了出来，工程机测试后，工程师们根据发现的问题又做了改进，小米1终于被定型了。

将小米1制作出来并不难，难的是如何在市场中面对逐鹿的群雄，然后杀出一条血路。

雷军在将小米1放到官网上试水之前，做了两件事。首先造势：雷军身着黑色T恤和深蓝色牛仔裤，还有乐淘“愤怒的小鸟”的布鞋，于2011年8月16日，在北京798艺术中心D·PARK会所举行发布会，正式发布小米手机预售的消息。

这一天，雷军的朋友陈年、李学凌等一干兄弟都为他出镜，他们当众砸掉苹果改用小米。

第二件是出售600台小米1的工程机，借以得到米粉们的反馈，并对即将发售的小米1的定型机，进行最后的完善。

因为小米1的工程机是限量生产，有唯一纪念珍藏编码，并将载入小米企业史，雷军为了让真正懂得小米的资深米粉能够得到这款抢先版的工程机，命小米官網的工作人员做出如下的硬性规定：2011年8月16日零点以前积分100以上的MIUI论坛、米聊论坛、小米论坛的米粉，才有资格以1699元的低价，购买这款工程机。

小米1正式版在小米官网的预售价是每台1999元，是小米公司为了优化正式版的程序而抛向市场的问路石而已。但小米的工程机可比问路石珍贵得多，因为这600台工程机，都有自己的唯一编号，具有极高的收藏价值，而且购买成功的米粉，还会获得小米终身荣誉会员勋章一枚。

雷军当然不会亏待了购买600台工程机的资深米粉，如果他们在使用的过程中发现工程机用得不顺手，可以用工程机免费申请换一台全新的量产机，用户只需承担工程机寄回的运费便可。

这600台工程机，很快都找到了自己的主人。

小米1的工程机很快卖完，米粉们使用工程机后，把小米1存在的各种问题都反馈到了公司。

这些程序冲突、不兼容等小问题，在小米科技这些精英面前，很快就被他们搞定了。

小米1的广告：

小米手机

中国首款双核1.5G智能手机

全球首频最快

比主流手机（单核1G手机）快200%

比顶端智能手机（双核1.2G）快25%

短短49个字，便将小米手机最突出的特点讲得一清二楚，数字的魅力更是直观，可以让人在一分钟之内，下决心是否购买小米手机。

第一代小米手机硬件强悍，其双核已经做到1.5G，其内部代号为“米格机”，该机的性能比苹果和三星首频运行的速度还要快。

小米手机通过自建的小米官网，即小米科技的电子商务平台，开始了宣传和预热。

小米1手机采取直板外观设计，并采用单卡双模（GSM，WCDMA）网络模式。第一代小米手机堪称漂亮，其机身正面是一块4.0英寸的触摸屏，支持多点触摸，硬件强悍，软件精良。小米不仅待机时间长，还装有米聊这个免费的电话聊天工具。

从外观上看，小米手机非常有“明星范”。但它彻底搅翻智能手机市场的利器是价格，苹果、三星等高端手机动辄需要4000多元，而功能差不多的小米只需1999元。

在一片期待、群声鼓舞和更多质疑中，小米公司于2011年9月5日13：00，正式在小米官网接受消费者的购买订单。随后，一个令人激动的场景出现了，小米1预定的首日，便创造了超过10万部超高订量的惊人成绩。

这个光荣的时间，截止在9月6日23：40。从预订的时间算起，仅仅过了30多个小时，小米手机的预订量，就已经超过了30万部。

雷军一下子便成了“牛家店的赢掌柜”，但他并没有被胜利冲昏头脑。

他仅接受小米官网前30万发烧用户的预订，是对米粉们负责，毕竟小米科技刚刚起步，产量有限，他不想让发烧友们等待太长的时间，他要精心组织生产，苦练小米科技的“内功”，借以报答广大米粉的厚爱。

黎万强也被热情、真挚和率真的米粉感动了。他给米粉们留言：感谢各位米粉的支持。我们（接）下来要专心把产品改进好，把服务做好。10月见。

雷军从12月20日起，正式通过快递合作伙伴凡客诚品如风达、顺丰、宅急送、EMS向米粉手机用户发货——第一周每天1000台，第二周每天2000台，第三周每天3000台……

另外，5000台的论坛荣誉预订用户也在首批发货之列。

小米1手机横空出世，只在短短一天多的时间里，便收到30万台的预订单。取得如此之高的订货量，雷军曾做过如下诚恳声明：小米手机追求的目标是不赔钱，能维持公司健康发展便可，将来靠互联网来赚钱（如通过手机下载、手机阅读、手机游戏来最终实现小米手机的真正盈利）。

从量变发展到质变，这本是一个化茧成蝶的完美过程，只要小米的用户够多，这对于雷军来说，就将是他未来“新长征路上”最可宝贵的一笔财富。

根据商业的二八定律（帕累托法则），每100个免费用户中，必将因个体化的需求，产生20个付费的用户。如果小米手机在不久的将来有几亿，甚至十几亿用户，对于雷军来说，那就是一个“面朝大海，春暖花开”的好时代的来临。

（完）