“互联网+”背景下经济型酒店营销模式研究

范伟松+李晓丹

酒店业在“互联网+”这一大背景下，正在进行改变；尤以经济型酒店受到互联网的冲击较为突出，经济型酒店营销作用的重要性也逐渐凸显出来，本文结合经济型酒店现状，对“互联网+”背景下如家酒店集团的营销模式进行SWOT分析，提出经济型酒店在新形势下营销模式的构建。这将有助于加快经济型酒店与互联网的融合，促进经济型酒店的健康发展。

一、研究综述

随着互联网技术的迅猛发展以及“互联网+”概念的提出，酒店业的发展受到了互联网的严重冲击，对于“互联网+”背景下酒店业的发展，国内不少学者对此有不同的认识和看法。腾讯公司创始人马化腾（2015）在《“互联网+”能“+”出什么》一文中提出：互联网是一个可以给各行业使用的万能工具，能给各行业赋予新生的能力，由“互联网+”所带来的创新DNA已经开始向各个行业渗透。

李勇（2016）在《互联网+酒店--传统酒店的战略转型 营销变革与管理重构》中为酒店业与互联网的融合提供了一个很好的方向，为“互联网+”背景下酒店业的发展奠定了基础。如家酒店集团CEO孙坚（2015）在《“互联网+”时代：旅游酒店业发展的新思考》中探索了如何在碰撞和融合中尋求新市场下的发展机遇，并根据对“互联网+”的理解提出了对酒店发展的三个思考。

二、经济型酒店营销模式分析

（一）经济型酒店现有营销模式

1.传统营销模式

传统营销如：电话销售、预约拜访、朋友介绍等，能增加酒店与顾客之间的互动，为顾客提供更人性化的服务，故仍然被酒店所沿用。对顾客而言，直接与人沟通比较简单，能够获得比较详细的信息，增加产品的可信度；对酒店而言，传统营销能让一线销售人员直接与顾客进行沟通，了解顾客的疑惑，能够及时发现产品的缺陷并向高层反应。

2.广告营销模式

酒店的广告主要通过电视、报纸、杂志、海报等营销渠道进行传播，酒店通过广告进行营销能够扩大传播的规模，带动顾客的感官器官，激发顾客对产品的想象力。

3.会员营销模式

会员在入住酒店时，一般可以享受到房价的优惠以及服务上的优先权，虽然从单次消费的角度上来说，酒店会减少一部分利润，但从长远来说，酒店会得到一位忠实的顾客，因此收获更多。

4.网络营销模式

网络营销的主要渠道包括：微信、微博、博客、论坛、电子邮件、贴吧等众多网络工具。酒店主要是通过网络这种特殊营销渠道来吸引潜在顾客，为酒店带来潜在客源，对传统行业的营销具有重要的影响力。

（二）经济型酒店客源市场细分

1.按顾客预订方式细分

酒店的客源主要来源于线上和线下。线上客源主要是指网络预订的酒店顾客，而线下客源是指通过非网络途径预订酒店产品的顾客，线下客源主要以散客、团体、会员VIP顾客以及回头客等。

2.按顾客出行目的细分

顾客类型可以分为商务型、会议型、旅游型、探亲型、修学型、疗养型等。经济新酒店的顾客类型多以商务型、旅游型、修学型为主，究其原因，还是因为经济型酒店的住宿价格相对较低。

3.按顾客年龄年龄结构细分

经济型酒店的顾客大多以年轻人、中年人为主，但偶尔也会有老年人。年轻人大多个性张扬，希望得到酒店的重视，渴望获得特殊的对待；中年人大多不喜欢被打扰，他们主要以商务型客人为主，他们外出以办公为主；老年人更喜欢住物美价廉的酒店，他们的经历使他们养成了节约的好习惯。不同年龄结构的人群入住酒店时有不同的需求，经济型酒店应该充分考虑其差异并为之提供相应的服务。

三、经济型酒店未来营销模式的构建

（一）“网络营销+传统营销”模式

传统营销受到网络营销的严峻挑战，互联网是大势所趋，经济型酒店必须加快自身与互联网的融合，整合互联网资源，跟随时代发展的潮流，积极适应“互联网+”新环境。因此，经济型酒店有必要利用网络来构建自己的营销体系，整合自身资源，完善网络体系，加大网络营销的力度，深化网络营销内涵。酒店必须为营销人员增加网络营销培训，此外酒店还可以派遣营销人员增加实地调研，了解网络营销带来的营销效果，发现其中存在的问题，弥补自身短板，完善酒店网络营销体系，促进酒店的健康发展。

传统营销的重要性依然不可忽略，切不可因“互联网+”的兴起而顾此失彼。传统营销更具人性化，能够带给顾客更多的服务体验和服务感知，容易增进与顾客之间的情感，可以更加好地维护与顾客的关系。酒店营销部还可以跟旅行社进行合作，为旅游团提供服务，能够极大地平衡酒店的淡旺季，为酒店的业绩带来持续性的增长。

（二）“大数据”营销模式

大数据营销是基于多平台的大量数据，依托在大数据技术的基础上，应用于互联网广告行业的营销方式。如何利用大数据技术来促进自身的发展成为酒店时下需要思考的问题。酒店可以将客人的习惯、喜好、禁忌等信息存档，利用大数据技术准确地分析出顾客的需求，继而采取更具针对性的营销。这样可以使酒店的营销更精准，提高顾客满意度，增强酒店的核心竞争力，促进酒店健康发展。

（三）文化营销模式

文化营销就是用文化的影响力进行营销，其核心是理解人、尊重人、以人为本，调动人的积极性和创造性。构建文化营销模式中至关重要的一环便是对产品进行文化包装，给产品赋予文化的气息，使之能够使顾客信服，再通过酒店的营销渠道将之传扬出去。在酒店中采用文化营销是为了让顾客享受文化带来的乐趣，满足顾客内心的诉求。

文化营销不仅仅局限于产品文化，企业文化、品牌文化、饮食文化等都是文化营销的一部分。酒店开展文化营销将是一个全新的开始，也必将促进酒店营销的顺利进行。

（作者单位：九江学院旅游与国土资源学院）