新形势下现代卷烟零售终端建设的创新路径

于庆

卷烟零售终端是卷烟销售渠道末端，在烟草行业和消费者之间承担着桥梁作用。有效做好新形势下现代卷烟零售终端建设工作，对提升卷烟品牌形象，促进卷烟销售具有非常重要的意义。本文着重阐述了新形势下现代卷烟零售终端的重要性及其建设的创新路径。

卷烟零售终端作为卷烟供应链条的最后一个环节，在有效提升卷烟品牌形象、促进卷烟经济发展上发挥着非常重要的作用。重视并搞好卷烟零售终端建设工作，始终是卷烟营销工作的重点，而积极创新卷烟零售终端建设路径，不断提高终端建设效率效果。推进终端建设再上新水平，促进卷烟市场发育，乃是新形势下和未来相当长一段时间卷烟终端建设工作的重要课题。

新形势下现代卷烟零售终端建设重要性

受社会控烟力度加大、消费者健康意识增强、新广告法颁布实施等因素制约，卷烟商品的宣传展示、经营场所与吸食环境越来越受到限制。卷烟零售终端作为卷烟品牌陈列展示、宣传推介、消费体验最重要场所和前沿阵地，在品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪等终端功能上越来越发挥着不可替代的作用。特别是当前我国经济下行压力加大，全国多地卷烟销售遭遇拐点，新形势下，激活需求，刺激消费，促进卷烟商品经济发展，非依赖终端建设莫属。营销实践证明，广泛开发终端资源，有效发挥终端功能，是当前形势下促进我国烟草经济保持稳中求进的有效途径。

新形势下现代卷烟零售终端建设的创新路径

创新开发终端资源。卷烟品牌营销效果如何，卷烟市场发育好坏，需求市场再造能否成功，很大程度上取决于有没有真正发挥功能作用的终端、这种功能终端在有限的客户资源中占据多大比例、究竟能够发挥多大作用等。因此，创新开发终端资源，更多地将一般终端通过完善其功能设施升级为现代终端，最大限度地发挥其功能作用，是更好地适应新形势下卷烟市场发展的需要。创新开发终端资源，就是要从更广泛的视角，结合零售客户经营特点、地理位置、所处商圈，充分挖掘客户各自优势，不拘一格，通过广泛宣传行业营销和服务政策，以及现代终端卷烟经营模式与盈利目标，吸引更多的零售户自愿加入现代终端建设中来，并通过培训和服务，促进终端建设水平与零售户经营能力和盈水平同步提升。而从终端信息点采集市场信息，建双低品牌店、品牌功能店引导卷烟消费、培育重点品牌，都是对终端资源的开发。

有效提升终端形象。有效提升终端形象，主要从硬件和软件两个方面人手。硬件上，可通过工商协同，增加现代终端建设投入，在店招、烟柜、宣传展示架、消费体验区等设施上统一形象标准，首先发展一批信誉好、形象好、环境好的零售示范店，引导客户在商品陈列、明码标价、宣传推介、诚信经营等方面做到规范统一，抓好示范引领，以点带面，逐步推进终端建设；软件建设上，主要是借助统一安装销售管理软件，统一终端扫码销售，采集卷烟销售与消费大数据，还可通过不定期开展文化营销、体验营销等专题活动来丰富品牌文化，提升卷烟品牌价值；此外，通过营销策略、客户服务、商品陈列、活动造势的创新，进一步塑造品牌终端形象，使消费者体会到品牌终端的魅力、个性及内涵，实现卷烟零售终端从功能需求型到情感诉求型的转变，从而形成具有区域影响力、管理执行力、销售促进力、品牌形象力的终端。

全面升级终端服务。全面升级终端服务，是现代终端建设的重要内容。一方面，从服务内容上，不仅要重视客户拜访、政策宣传、品牌培育、经营指导等基础性工作，更要关注客户的盈利状况，深挖客户资源和经营潜能，帮助客户提升经营能力与盈利水平；不仅要关注客户的卷烟经营工作，还要特别重视终端建设工作，尤其针对终端建设中设施是否达标、软硬件是否齐全、卷烟陈列与宣传展示是否开展到位等，对不同终端遇到的问题，要有针对性地提供服务予以解决。在对终端制定服务策略及服务措施时，不仅要制定标准服务，还要结合客户经营实际和需要，制定客户需要的个性化服务乃至加值服务。另一方面，在制定服务机制上，建立服务需求制度，定期对零售户和消费者的服务需求进行调研与收集，结合销量、销售收入、毛利贡献、卷烟品牌等指标展开服务需求分析，同时优化服务模式，将指导经营、品牌培育、物流配送、客户拜访等流程与质量管理体系有机结合，积极探索以物流与电子商务为主的现代化服务模式，使零售户利益最大化，促进卷烟市场发展。

創新完善终端功能。完善终端功能，尤为重要的是，采取行之有效措施，制定相关机制和优惠政策向终端倾斜，激励终端自主完善终端建设，刺激和保证终端最大程度地发挥功能。例如，可以通过终端定期对目标品牌在展示柜以固定位置固定形式地展示或视频播放，给予终端品牌展示奖励，还可以通过客户扫码销售的使用情况，在紧俏货源供应上向终端客户倾斜，以增加客户盈利水平。

此外，以信息化技术为支撑，以终端利益为基础，整合现代通信与网络资源，创新建立市场调查、信息采集、网上订货、库存管理、短信留言、客户查询以及品牌视窗等终端一体化系统，使卷烟零售终端具有信息交流、数据查询、网络预订、品牌宣传、网上订货、网上采集等多种综合功能，实时形成网上反馈、网上宣传、网上结算、网上配货、网上订货以及网上采集的现代化烟草电子商务，实现客户经营智能化，从而推动烟草市场高效化、规范化、精细化以及科学化发展。

综上所述，卷烟零售终端在卷烟市场中占有着非常重要的地位，有效做好卷烟零售终端

建设对提升卷烟品牌影响力有着非常重要的意义，因此充分重视卷烟零售终端，采取有效的措施积极对卷烟零售终端展开创新式建设，从而形成现代化的卷烟零售终端。