好项目缘何失败

商言

人物档案：罗孟奇 21岁，西安外国语大学泰语专业大三学生，90后创业者。

搭顺风车 誓当“旅游界的马云”

2012年的一次旅行，罗孟奇进入旅游业，最得意时，他甚至有当“旅游界的马云”的“豪情”。

那年，还是西安外国语大学泰语专业一年级新生的罗孟奇，利用暑假去泰国自助游。因为懂泰语，他去了很多“风景美、游客少”的景点。

“当时，国内泰国游线路主要集中在曼谷、普吉岛等热门景区。”从高中就开始经商的罗孟奇敏锐感觉到，这些景点非常适合做高级定制旅游线路。回校后，罗孟奇在淘宝开设了网店，卖泰国景点门票、预订酒店房间及联系当地的学生作导游。

“第一笔订单只赚了9元钱。但不久后，就遇上了泰国自助游的好时期。”2013年初，电影《泰囧》热映，泰国自助游“火爆”起来，罗孟奇的淘宝店在短短3个月内就赚了20多万元。

“搭上这波顺风车后，我干脆休学回重庆创业，专门做泰国订制旅游。”2013年，罗孟奇开设了“泰爱玩”旅行网，并把公司搬进北碚区国家大学生创业基地。创业初期，沉浸在“狂喜”中的罗孟奇，经常因一些创业点子睡不着，仿佛觉得“后天公司就要在纳斯达克上市了”。“要当旅游界的马云”，罗孟奇立下目标。

竞争激烈 “顺风车”变“过山车”

但现实很快给罗孟奇浇了一盆冷水。自2014年开始，泰国自助游的竞争突然加剧，大量的小网站和淘宝网店都涌入了泰国自助游市场。“携程、途牛、艺龙等有资源的大型网站，以丰富的产品和资源来吸引游客，而淘宝网店及他这样的小网店就只能‘打价格战”。去年下半年，他的一单业务经常只赚几十块钱，有时甚至还要赔钱赚吆喝。

苦苦支撑数月后，罗孟奇在今年上半年关闭了“泰爱玩”网站。“公司收益急剧下降，但网站运营成本却降不下来。”罗孟奇说，运营维护成本加上店员工资等，公司每月开销要七八万元。“与其让团队与我一起死撑，不如转向。”放弃在线旅游后，罗孟奇转向了会展策划业务，开启了新的创业旅程。

专家分析

梁海宁（软银中国合伙人）：线下执行力决定在线项目成败

互联网在线旅游正迎来快速发展，这是一个万亿级的市场规模，除了携程、去哪儿、途牛几家上市公司，还有一些创业型公司入局，比如短途度假、旅游租车、海外出境游等新业态。软银中国也投资了“八爪鱼在线旅游”等项目。八爪鱼不仅抓住了细分市场，而且有清晰的市场定位。

罗孟奇创业失败，主要有四方面原因。一是执行力上存在问题，在大机构没有进入市场前，创业型公司能最快捕捉到一些小机会，短时间内获得快速发展，但深耕不够。作为一个在线平台，获取用户需要承接线下资源，对平台的整体操控能力会有很高的要求，能够实现出发地和旅游地之间无缝对接，把旅游产品、酒店、机票、租车、门票等一系列资源全部整合在一起，这样才能产生强大的引流能力。

其次，互联网的基因决定了要非常重视客户服务体验，一旦服务做不好，价格混乱，后续的服务也难以跟上，不能共享价值，也难以得到当地地陪的支持，就会失去更多机会。游客的服务需求是个性化、差异化的，对本地化有一定要求，需要平台深入到目的地，与服务提供商有深入的了解和认识、关系密切，才能够给游客提供多样化的旅游产品，确保游客顺利、安全地走进任何一个旅游目的地。

第三，只锁定泰国，施展“拳脚”的范围毕竟有限，可以延伸到附近的东南亚地区，扩大市场范围和旅游产品。

另外，做好圈层客户，抓住核心客户群，通过口碑的力量，口口相传。在杭州有一家专门面向高端客户的欧洲在线旅游平台，圈层人群做得特别好，通过口碑效应，迅速打开市场，获得客户群的高度认可。

梁建章（携程董事局主席）：创业者要勇于在模式上创新

跟风投资对创业者来说或是捷径，罗孟奇的案例就是跟风投资的典型。就大环境看，从携程监测的数据来看，亚洲国家中的日本、韩国和泰国仍是中国出境旅游的主要选择，可以说是三大目的地国家。

做泰国市场的细分领域，可能短时间内会吸引消费者关注，但长期并不是一个非常明智的选择，更不能称为“捷径”。创业者做的是小公司，资金、实力、渠道和风险能力与巨头相比要差很多，想要走“捷径”就必须拿出不一样的产品。

个人认为，创业者不能做行业第二或第三做的同样的东西，因为跟风不会有太多機会。创业者想要找到“关键节点”，就一定要在模式上有显著不同。罗孟奇的失败，他本人归结的主要原因是缺乏具有特色的产品。其实特色不难找寻，重要的是要做好市场调查和判断。就拿旅游行业来说，很多旅游行业的创业者首先想到的方向是做细分、做垂直。

对于罗孟奇过多将时间和资金用在了网站和渠道的开发上，我认为在特色产品开发上，网站维护和渠道建设上，这是初期创业者尤其是做旅游类创业所必须的。网站本就要天天维护，时时更新内容，尤其是特色内容；不建设渠道，也不会铺开市场。