功夫在“推销”之外

梁胜威

在刚进入销售行业的前几个月里，我一直沿用公司提倡的美国式理论推销：谈公司、谈品牌、谈产品、談价格、谈政策、谈服务，几乎每天都一样。然而，一年后，我已经很少跟客户谈这些话题。

有一次，在湖南邵阳的一个客户那里，当天在场的有4家公司的业务员。这些业务员基本都是按照一个套路推销，而当时的我就在思考该如何有别于他们。

我征得客户的同意，到他们仓库去看看。我看见仓库很乱，管理得一团糟。我很客气地跟客户说：“我能给您提点意见吗？”客户很欢迎。

于是，我从仓库的现状谈起：“库存没有账物卡，没有台账，所以无数据可查。据我观察，估计库存数量有100多万货值，滞销品约有30万，这都是钱啊。另外，因为没有数据，您就很难知道哪些是畅销品，哪些是滞销品，也无法确定下次要进什么货，只能凭感觉。”

我说完，在场的其他人目瞪口呆。然后，我再跟客户谈如何进行库存管理，如何进行产品搭配，如何做场内、场外活动，如何建立队伍等等。客户很满意，这笔生意成功与否自然就不用多说了。

还有一次，我在北京美廉美超市推销产品。我把超市买手和卖场经理引到超市货架前，跟他们谈超市区域布局，重点谈品类管理和产品角色。当时，他们连品类管理是什么都不太了解，但我说完后，他们非常认同。也是因为这个缘故，我们的生意后来基本是由我主导。

很多时候，做生意并不一定要盯着产品和价格。一次，我在北京好又多超市跟一位女性买手推销产品时，从见第一面起，我跟她自始至终都没有谈过产品销售，而是跟她谈家庭教育，因为我得知她的儿子刚刚一岁。

我们一谈就谈了两个小时，后来，我专门去西单书店买了一本赵忠心老师写的《家庭教育学》送给她，礼虽小情意深，她非常开心。后来，我们成了朋友，生意自然而然就谈成了。

陆游有一句诗说：功夫在诗外，我认为销售也是“在推销之外”。你要比客户更关注管理和经营，比客户更熟悉这些。见识和眼界丰富了，推销也就水到渠成。

（从容摘自《爱你》2017年4期）