卖货不盈利的奇怪超市

陈晓丽

提到大型商业超市，可能你首先想到的会是沃尔玛、家乐福，不过，还有一家叫做好市多的传奇超市，在许多国家名声斐然。作为一个超市，它却不以销售货物作为盈利点，给员工开出了丰厚的薪水，破除了“老板要赚钱，就一定要剥削员工剩余价值”的传统套路，这样的公司却还能成功盈利，并且成为美国第二大、世界第七大零售商，所有这一切似乎不太理所应当。那么，好市多这个公司究竟是怎样经营的呢？

黄金招牌：优质低价

在2011年的巴菲特股东大会上，主角沃伦·巴菲特曾逗趣说：“有一次，两个恐怖分子劫持了我和芒格（美国投资家，巴菲特的黄金搭档）坐的飞机，在处决我们之前可以满足我们的最后一个愿望。而结果芒格说能不能让我（指巴菲特）再讲一次好市多的优点？”好市多在“粉丝”眼里优点众多，数也数不完，不过其中最大的一块黄金招牌就是优质低价。

好市多的商品以贴近成本的低价而广受消费者好评。好市多在经营定价时规定，所有商品的毛利率不许超过14%，一旦高过这个数字，需要经过复杂的程序，汇报CEO，再经董事会批准，所以这种情况通常不会发生。好市多平均的毛利率只有7%，而一般超市的毛利率会在15%～25%。同样的货物这里更便宜，消费者怎么会不买账呢？

其次，好市多的货架上并不算“琳琅满目”，但摆上去的东西都是实用又优质的产品。如果你走进一家大型超市去买毛巾，你大概会在货架上找到一整排不同品牌、不同大小、不同色彩、不同厚度的毛巾，眼花缭乱。如果是在好市多的货架上，可能只有几个优势品牌的产品摆在那里，不用“选择恐惧”，也不用“价格恐惧”。

好市多选择上架的货品通常都是质量很好、广受欢迎、有“爆款”潜质的，有点像在超市做团购的模式。这样一来，客户对产品的需求比较集中，对单一品牌的产品来说销售量很高，好市多在与供应商议价的时候也就有了更多的主动权，转而为消费者带来了更多低价的空间。如果获知某家供应商企业在别的零售商处的价格比在好市多的还低，那么该企业的商品将永远不会再出现在好市多的货架上，好市多这样的“硬气”也使得供货商很识抬举。

这样的经营同时带来一个好处，就是好市多的库存转换周期比别的超市更短，因为这些优质低价的东西往往是人们居家最钟爱的选择。限制了消费者选择的同时使得每一种“爆款”商品的销售速度大大提升。而库存周期的缩短，使得资金运转效率喜人，好市多的经营成本也随之降低。

我是会员我骄傲

好市多商品的毛利率那么低，去除人力、仓储、税金等成本和开销，其实公司通过商品得到的纯收入非常有限，几乎就是个赚不了钱的超市，那么这个公司的收入到底从哪来呢？这就不得不提好市多的会员制度了。

在好市多购物，需要登记办理会员服务（允许会员带朋友购物）。在美国和加拿大，普通会员每年需要缴纳会员费55美元，执行会员每年需缴110美元（执行会员每年可享受当年消费总额2%、最高750美元的返利，还能享受一定的保险优惠）。这笔稳定的收入成为支撑整个公司的重要支柱。

毛利率低促成了好市多商品“低价”的自然属性。到了好市多，幾乎可以一站式购齐所有需要的商品，把所有需要花的钱都留在这里。虽然每一类产品选择少，但是货品优质，涉及的产品类别多，包罗万象，生鲜、百货应有尽有，甚至连轮胎、棺材都有销售，开车来这里连加油也能顺带着完成。这些优势都使得好市多对会员的吸引力特别大，如果跟着会员朋友逛过两次好市多，发现几次购物省下的钱比会员年费还要多，自然愿意加入会员的行列（毕竟每次都蹭会员朋友的便利不太方便）。这样一来，好市多连招揽新会员的广告费也省下了。

既然已经花了会员费，这里的货品又这样实用、合心意，会员们便认准了这里“买买买”。所以，好市多的会员粘性非常大，享受了便利和优惠的会员通常来年会继续续费。据统计，好市多2015年的会员人数已经超过了8000万，在美国和加拿大，好市多会员的续费率超过90%，全球会员的平均续费率也能达到87%。稳定的会员给整个公司带来了庞大的会员年费收益，而会员们缴纳了年费之后的忠诚购买行动也给商品的流通和超市的运营提供了充足的活力。

留得住人才的小天堂

一个公司的成功少不了那些功勋卓著的人才，好市多正是这样一个让员工来了就不想离职的小天堂。

对于基层员工来说，好市多为其提供了很好的福利。他们愿意向员工支付优厚的薪资（在美国，好市多员工平均时薪为22美元，而沃尔玛员工只有13.38美元）。此外，员工享有灵活的假期。在好市多，连兼职员工也有机会享受医疗和牙科保险。就职满1年后，员工还能获得股票期权奖励。据统计，就工作1年以上的员工而言，好市多的员工保留率高达94%。

好市多有着独特的文化，他们不会直接聘用商学院的高材生来处理商业上的问题，而是更愿意培养底层员工，资助这些有经验的员工深造，把他们一步步提拔到管理岗位。70%以上的管理人员最初都是从码货上架、整理购物车以及收银等基层工作开始好市多之旅的。这些有过经验的管理者知道所有的问题出在那里，不会照着理论教条去瞎指挥。而且丰富的阅历使得他们对于员工有更多的威信，更容易获得员工的尊重与认可。好市多的员工队伍快乐、进取，他们明白在每个岗位上的磨练和成长都可能为自己带来更好的晋升契机和光明的前景。

即便在经济衰退和处处裁员的大环境下，好市多不但不裁员，还给员工进行一定幅度的涨薪，帮助大家共渡难关。从员工的反馈不难看出大家对这个工作环境的喜爱：“就算扔给我一袋子钱，也别想诱惑我离开好市多。”

优质低价的产品、众多忠诚的会员“粉丝”以及忠心不二的优秀员工队伍让这个公司充满活力。好市多让利于消费者、宽待员工，这些看似不精明的经营手段和管理模式为这家公司带来了良好的口碑和长久稳定的客户，也给投资者更大的信心，最终成就了这样一个传奇的零售巨头。