银行产品的测试、推广与发展研究

李奥

摘 要：回顾信用卡业务在我国的发展历程，分析信用卡业务的发展现状，我们可以发现我国已经成为信用卡业务发展最快，增长潜力最大的市场。作为未来信贷的重要增长点，在金融行业民间资本准入制度开放、全球化进程不断深入、互联网金融的创新发展、互联网快速普及的大数据时代，民间资本、外资资本对信用卡业务广泛渗透，使得国内信用卡业务日趋复杂，信用卡市场竞争激烈。20世纪50年代，银行信用卡在美国起源，随后的20年在亚洲和欧洲盛行，80年代，中国银行广东省分行与香港东亚银行签订了为其代办“东美VISA信用协议”，自此信用卡业务在中国诞生，广东也成为将信用卡引入中国的重要地区，广发真情卡于2002年由此诞生。本文以广发真情卡为例介绍银行信用卡如何测试与推广上市，通过广发真情卡以女性为目标客户群的独特视角看信用卡发展过程中的风险，并对其发展提出一些建议。

关键词：广州发展银行真情卡 信用卡业务 测试 推广 发展

中图分类号：F832 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2017）06（c）-033-02

1 产品发展历程与功能介绍

广发真情信用卡，是国内第一张以女性为目标人群的信用卡，卡面透明，其卡倡导“独立、从容、聪明、率性”的女性生活理念。长久目标市场为女性市场，借助“她经济”的迅速崛起。该信用卡有自选商户类型三倍积分计划与自选保险计划等功能服务。并且享有众多商户折扣优惠。给女性更多个性选择，更多贴心服务，女性持卡人可以根据自己的消费习惯和偏好等从日常购物类、餐饮类、旅游类或者娱乐消费类四种消费类型中选择一类，作为三倍信用卡积分的指定消费类型。同时广东发展银行会帮助新申请真情卡的用户进行制定种类的保险投保。注重抓住“她”经济发力女性市场。

真情卡具有瞬时通、安全保障和失卡保障三方面特色，每笔满300元的交易，均有免费短信提醒，即时获知账户变动情况，用卡更安心。同时配合全额挂失前48小时失卡保障，在一定范围内补偿信用卡被盗用损失，用卡更添保障。在挂失前48小时内的被盗用损失可向银行申请补偿金。

2 产品测试方法

一种产品的营销方式的产生与创新需要一定的科学程序测试，如分析、测试、检验、改进等，循环反复，才能得出合适的营销方式。

2.1 数据的设计与试验

2.1.1 确定试验变量

一种信用卡，电话营销，传单，电视广告，切片（视频）广告，手机app广告，电子邮件以及年费都可以作为推广的因素。此外，真情卡的优势或者说针对女性的设计主要体现在“lady club”的优惠或VIP活动，百货类、餐饮类、旅游类或者娱乐类中选择三倍积分，新卡享受保险服务这三点，将这三点选入因素中，考察哪一点或两点是女性更为偏好的优势以着重发挥。

2.1.2 发布测试

按照普通的测试要求，需要至少向其中的每一种组合方式发放1000份（甚至2000份）的申请，并且每个组合中至少要有25个回应。而如果要获得全部的测试人员，则至少要联系3.6万人，人数十分庞大，因而我们可以选择如下具有“对称性”（正交性）的组合，在不遗漏要素的情况下最大可能的减少样本量（1.2万人），并且通过收回的数据，结合一些合理的线性假设，判断出其他未测试组合的回应率。这种节约有着巨大的经济效应（见表1）。

2.2 统计回应模型和对营销方法的利润预测

2.2.1 回应模型（Logistic模型）

在这里我们选择logistic模型，也即回应模型，来测试何种客户会以多大的可能性回应一份广告。从统计学的角度来看，因变量可以设置为顾客是否回应某个广告，这是一个是否变量。同时，自变量可以选取与回应影响较大的因素，如营销产品的具体参数、营销推广方式、目标客户群体（女性）的偏好等。从而建立起了自变量与因变量之间的回归关系模型，即因变量对各个自变量分别的依赖程度。根据前面对真情卡的定性分析，因变量是“是否回应”，自变量是“产品参数”、“营销方式”和“目标客户偏好”，则我们可以得出一个大致的变量关系。

2.2.2 营销创新的盈利性分析（蒙特卡洛法）

营销策略得计量分析需要十分注重具体的盈利和成本情况。由于一个产品的长远营利性非常重要，而大部分利潤模型难以得到定量分析，因此这里采用蒙特卡洛法（计算机随机模拟法）进行分析。即对样本再进行抽样，拟合模型，并对样本利润模型不断进行修正，由于计算量巨大，需要借助SPSS等软件。并且该样本模型可以考虑到以下因素：三倍积分的相关商家的财务状况、消费者光顾这些店的频率和消费额、客户使用信用卡消费的可能性等几十个变量综合考虑。根据电脑数据获得分析结果后获得的投资风险和平均回报率均可以作为决策或改善的参考数据。

3 产品市场推广营销策略及分析——采用SWOT矩阵模型

当前我国信用卡贷款消费需求大，信用卡发卡量与授信总额猛增、信用卡业务风险加剧、粗放式经营与金融法律监管不完善的问题亟待解决。广发真情卡自2002年首创以来发展至今，积累了一大批忠实客户，以往应更注重利用内部优势，克服外部不良环境的威胁，对优质客户采取适时调高信用额度或给予优惠利率价格的方式，继续完善其优质，定制式的产品服务，吸引并留住诚信客户，在多样化经营，拓展信用卡业务的基础上寻求长期发展的机会。从信用卡业务发展的大趋势而言，只有各方协力，建立诚信市场氛围，构建科学征信系统，引导信用卡持卡用户珍视信用记录，构建良好的信贷市场，尽可能发挥信贷业务的财务杠杆作用提高资金使用效率，才能推进信用卡市场良性、健康和可持续发展。

参考文献

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