浅议当前农商行的信贷转型

目前经济处于低谷，对一个公司發展策略形成了巨大挑战，在经济高速发展时候无法发现的问题开始逐步暴露出来。近十年来，中国银行业随着经济发展取得了很大成绩。当前银行业经营外部环境发生了翻天覆地变化，对银行经营产生压力，以往通过规模扩张转换利润的模式在新的形势下很难获得成功。目前需要不断调整来促进信贷的转型。

1 适时调整不同行业在信贷总量中的比例

查尔斯亨利道（音）的道士理论，明确提出，一个企业的好坏是由三个部分组成，宏观经济决定了一个企业好坏的30%，行业决定了一个企业的50%，企业自身决定了20%，企业做得最重要的决策是在什么时间、什么地点、进入什么行业，这是企业做的最大的决定。当一个行业上升的时候，几乎所有企业都赚钱。如果当一个行业开始进入下行周期的时候，大半的企业下沉的速度会比下降的速度快很多。不少企业发现了宏观经济的变化、行业的转换，也在调整自己的战略，转换发展方式。金融机构作为实体经济提供血液的行业，需要在不同的经济状况下调整行业分布。

目前企业进入下降通道，房地产行业下滑，外贸疲软，导致相关行业跟着下滑。房地产、钢铁、玻璃、水泥等产能过剩明显，沙石、混凝土、木材、家电等也跟着下滑。但是新型的行业跟着兴起，环保产业、信息消费、智慧城市建设，棚户区改造，以及农业、水利等投资加大，发展提升。新型城镇化的产业升级和消费升级在提升。中国已经成为亚洲最大的消费市场之一。

以县城和乡镇为主的农村市场是农商行耕耘的主阵地。农村养老、农业观光、农村建设、农村消费等。特别是现在返乡创业的农民工在不断增加，农产品的的加工和网络销售在农村兴起。中央扶贫政策和社保的普及，农民的消费在不断释放，网络消费、旅游消费、出口消费等消费方式也不断出现。

农商行信贷结构需要尽快跟着宏观经济和行业进行调整。从偏重资产的行业转到侧重资金流动快的行业；从房地产相关的行业转换到消费相关的行业；从能源消耗大的行业转换到环保、节能的行业；从侧重生产性行业转换到商贸流通性的行业；从一般加工型企业转换到拥有自主创新能力的企业。如果农商行不能快速有效地转换信贷结构，那么这些信贷需求，将会被互联网金融和创新性的金融机构占有，农商行品牌形象也将失去未来信贷主体的认同。以沭阳县为例，该县属于人口大县，房地产相关行业占比高，木材加工相关的行业前期发展较快，相应的贷款占比较高。同时消费比较旺盛，花卉、特种养殖也发展迅速。新型行业如网络创业和快递发展良好。轻资产的创业、现代化的消费越来越多，土地流转加快，传统信贷机构还没有及时调整信贷政策，推出创新信贷产品。

2 将第一还款来源作为重要的思维方式纳入信贷体系

一个完整经济周期是从复苏到高涨，然后是危机、萧条。从大航海时代开始，西方国家经历了无数轮，但是中国只经历了一个经济周期的一部分，甚至是一半，还没有经历到危机、萧条。经济危机实质就是产能过剩，主要特点是危机和萧条，带来整个经济的波动。

重资产思维方式在国内金融机构中根深蒂固。在国内经济的上行阶段，大部分的企业主营业务不断增长，现金流稳步上升。跟着上升经济形势，银行也是高歌猛进，大部分客户的现金流持续稳定上升，资产价值增加，交易活跃，抵押物也在不断增值，容易处分，所以银行简化对现金流详细分析具有经济背景。大部分金融机构都将资产作为重要衡量指标，忽视第一还款来源。多年重资产习惯和思维已经深入到银行大部分人员血液中。

农商行需要尽快将信贷思维方式转变到重视现金流上。现在经济进入下行轨道，产能过剩，“钱不好赚”成了很多人共识。小微企业和农户贷款本来抵押物不足，随着经济进入新常态，他们的资产可以参考的价值更低。随着中央提出供给侧改革，农商行作为小微企业贷款主力军需要改变思维惯性，调查重点放在第一还款来源，重视现金流分析，侧重对企业造血能力分析，对上下游供应链做出价值判断和分析。对于小微企业财务制度不健全缺陷，农商行更需要调整调查方式，增加科技手段，提升对价值链和现金流分析判断。

3 调整担保物种类和结构

房地产占据了抵押物绝对高比例，在经济上行时期，房地产具有保值、增值功能，容易变现，获得了金融机构青睐。经济下行，房地产跟着缩水，价值波动增加，变现难度加大。在中小城市，房地产过剩现象更是明显，交易清淡，手持现金人越来越多。江苏北部有些经营较弱农商行，手中持有大量房地产为主要抵债资产，无法及时变现。

农商行需要调整对于担保物态度，寻找可以保值、增值，容易变现的担保物，如黄金、存单、持续稳定现金收入（如租金、分红），应收账款等这类担保物。而房地产更需要在经济角度以现金流作为主要评估方法进行筛选，选择地理位置好、租金收益稳定的房产。特别应当重视应收账款，应收账款具有变现快，优质应收账款具有不减值等优点，所以保理业务在国内外高速发展，国内的各大银行的保理业务也在高速发展，但是应收账款一直被农商行忽视。很多的农商行还没有充分将应收账款作为主要的担保资产提上议事日程。农商行应当积极行动，将容易变现的资产作为主要的担保物来提升信贷水平和信贷发展。

4 增加以供应链为中心的创新产品

经济下行，资产缩水，抵押、质押物不足，中小企业的资金缺口更大，融资更难。传统的金融产品对担保要求高；信贷资金易流出实体，用于投机，导致风险增大。供应链是以行业的整体供应链的价值作为评估，以整体的供应链的监控为核心监控货物流、资金流来控制风险，所以供应链金融可以有效解决了中小企业担保不足导致的融资难问题，让信贷资金流入实体；可以给银行带来存款、贷款、中间业务等其他收益。国内大型银行和城商行几乎都建立了供应链金融事业部，其信贷的占比不断扩大，有很多金融机构将供应链金融作为未来主要的发展方向，在科技支撑和人才方面加大资源支持。

农商行需要将供应链金融作为重要的战略进行发展。供应链金融特别适合担保不足的小微企业，但是对于金融机构的自身也提出了要求，这些要求对于农商行来说是挑战。现在战略上没有重视，投入上不足，人才不够等成为农商行构建供应链金融的主要障碍。

5 调整客户服务的方式和内容

没有受过创业培训个体创业者和小微企业，管理严重不足，导致寿命很短，也给农商行贷款带来风险。银行组建了很多为内部服务部门，完全可以转变思路，由拼价格、拼费用、拼关系转换为拼服务。

5.1 由被动的贷后检查转变为主动客户服务

银行放贷之后，主要是通过贷后管理对客户进行检查、管理和服务，其积极性和要求远远无法和贷前信调查主动和深入。客户经营中所存在风险难以发现或者发现风险为时已晚，企业经营已经发生很大变化。经济下行周期中，银行贷后管理也需要进行调整，积极主动地介入客户经营之中，更早地知晓企业的经营信息，及时地提出化解危机的方式方法，对风险提前进行预防、管理，同时有利于提升小微客户的管理能力。

5.2 由存款或者贷款的阶段性服务转变为全程的客户服务；

目前，农商银行的服务主要是存款和贷款，阶段性割裂的现象比较明显。如何从阶段性的服务转变为全流程的服务，是需要进行转变。存贷挂钩就是一种打破阶段性割裂，向全流程的客户服务的一种尝试，就产生了1+1>2的协同效应。将存款、贷款和贷后管理以及提升客户经营能力的服务融合起来，打破流程的割裂，为客户提供综合性的金融服务和咨询。

5.3 由静态咨询转变为动态服务

客户服务主要理解成被动性、静态的咨询分析，主要集中在贷款、存款咨询、业务办理等，很少积极主动地深入客户事务中去了解客户的需求、变化、发展。小微客户的金融知识欠缺，积极主动的咨询意识较弱。农商行需要转变方向，加大对于客户的主动服务，深入客户的业务发展之中，真正做到“急客户所急，想客户所想”，提供他们应当需要的服务，而不是他们询问的服务。这样不仅从情感上获得客户的信任，更从客户的角度成为合作伙伴，从而获得持续而稳定的客户群；也从传统的竞争中转换为客户发展中的咨询发展顾问。

经济发展状况在不断变化，农商行要跟上发展的步伐，只有不断转型，围绕客户做文章，才能在县城区域做强做优。转型之路永远在路上。

作者简介：丁求（1975年—） 男，汉族，江苏宿迁人，硕士研究生，研究方向：金融法律

（作者单位：江苏沭阳农村商业银行股份有限公司）