比起大谈概念我更注重料中的力量

崔建中

第四代销售方法论“价值型销售”的创立者，曾任北京用友集团有限公司、浪潮集团大客户经理、产品市场部总经理等职位。从事销售工作十五年，深谙销售的精髓，既有深厚的理论基础，又有多年的销售实践经验。

“破冰大客户”到底多难

1.大客户拜访中，销售经常犯两个错误，一是没价值，就是送资料之类的没营养的事情。二是没有正式的目的，比如，我去看看你、和你聊聊之类的事情。没正事意味着客户不知道要付出多少成本。

每一次约访都是一次交易，客户付出时间成本，期望获得有价值的信息，然后考量孰轻孰重。价值大于成本就见，反之不见，虽然这种考量未必精确，但却是客户的基本逻辑。

2.约访之所以难，核心的问题就是很难在短时间内建立起信任感。客户接到电话后，首先要对你进行有罪判定，除非你证明自己不是个骗子，而现在骗子太多了，估计比销售都多，而且在客戶看来，骗子和销售也差不多（关键是这个想法也很有道理），所以客户宁肯不做，也不愿意面临被骗的风险。

3.在B2B的销售中，几乎很难在电话里就卖出东西，尤其是陌生客户，更无可能。既然如此，我们首先要在心理上明确：约访的目的是见面而不是卖东西。电话里是严禁掏产品的。只说公司，不说产品！这是原则。因为在电话里谈产品约等于自杀，掉进了压力陷阱。而且即使掏，也卖不出去。何苦呢？

做到这一点貌似很简单，但实际上却很难。因为不掏产品实在不知道说什么好，更重要的是，你不掏客户也要问，客户一问就更经不住诱惑了。而解决办法是提前做好脚本。

4.商机的定义必须是客户的某个人对你有兴趣，这个人最好对未来的采购有一定的影响力，也就是说他可以一定程度上启动采购。这个角色的位置不会太低。这个阶段的工作完全是面对一个具体的人展开的，而不是一个组织。销售永远无法对一个组织展开工作。

5.一个好的客户案例应该包括四个核心要素：客户遇到了什么问题，你是怎么解决的，解决了以后给客户带来了什么利益，客户对此有何感想。这四个要素基本囊括了客户关心的主要方面。当然还可以有些别的东西，比如客户背景、行业分析等等，但一定要分清主次。

6.大家看一下以下两条销售向客户的提问模式，哪种更显专业：

“你们对物流有什么要求？”

“贵司的货物是PCB上的铜箔，在干线运输中需要恒温23摄氏度以下，湿度65%以下，以免被氧化，在这种情况下，车辆怎么配置更好？”

不出所料的话，你会选择第二条。原因是，问题问得越具体，就越显示专业。问得越笼统，越大而无当，越暴露自己的愚蠢和无知。

问笼统的问题是新销售或者售前顾问最喜欢犯的错误，因为容易问，可以脱口而出。而越具体的问题越难问，非常需要销售真懂行。如果不懂怎么办？很简单，部门开个会，每个人设计三个具体的问题，大家一凑，一个“专业提问库”就产生了。剩下就是背诵的问题。强调一句，提问的目的不是要答案，而是显示专业。之所以用提问的模式，是为了不显山不露水。