4c营销理论在新型职业农民培训工作的应用

邓颂　白菊仙　汪志军

摘 要：本文以我院培训中心为研究对象，以培训行业的发展趋势为导向，根据我院培训中心的实际情况以及培训行业的发展趋势，从顾客策略、成本策略、便利策略、沟通策略，提出了以培训学员为中心的4c营销策略整体方案，提升培训学员对培训中心的满意度以实现培训中心长期良性的发展。

关键词：4c营销理论；新型职业农民；培训

中图分类号：G725 文献标识码：A 文章编号：1671-2064（2017）08-0245-02

Abstract：this paper selects the training center of catas as research object，according to the training centeractual situation and the development trend of training trade，then set forth an integrated marketing program which more attention to the trainee from the customer strategy，cost strategy，convenience strategy and communication strategy.

Key words：4c marketing program；new vocational farmer；training

中国热带农业科学院是我国唯一的地处热带地区从事热带农业科研、推广和培训的国家级科研机构。我国热区主要分布在海南、广东、广西、云南、福建、台湾等9个省区，土地面积约50多万平方公里，这50多万平方公里是我国人民生活必需品的重要生产基地，这里有近2亿的农业人口，聚居着30多个少数民族，农民依靠种植热带作物获得收入的比重大。目前我国热带地区农村经济发展仍相对较慢，有些还处于国家扶贫开发规划的连片特困地区中，他们急需先进的热带农业技术，精准扶贫的任务艰巨。这些农村地区由于乡镇企业不多，大量的农村劳动力仍从事传统农业生产，且文化素质较低，這不仅直接影响着农民增收，也制约着农业现代化和农村经济社会的发展。通过扩大农民培训的范围，加大农民培训的力度，提高农民的整体素质是解决新时期“三农”问题的当务之急。将营销理论运用于新型职业农民培训发展模式将是一个有益的尝试，本文以我院培训中心为研究对象，根据我院培训中心的实际情况，培训行业的发展趋势提出更为关注以培训学员为核心的4c营销策略整体营销方案，实现培训工作长期良性的可持续发展。

1 新型职业农民的定义

新型职业农民是指具有科学文化素质，掌握现代农业生产技能，具备一定经营管理能力，以农业生产，经营或服务作为主要职业，以农业收入作为主要生活来源，居住在农村或集镇的农业从业人员。2006年中央一号文件也指出，新型职业农民是指有文化，懂技术、会经营的新型农民，即具有高的科技文化素质，掌握先进的农业生产，农业现代化知识与经营技能的农民。

2 新型职业农民在培训中存在的问题

2.1 时间不确定性

培训时间会时常受到农忙，家禽喂养，或需要看管学龄前儿童，接送孩子上下学等因素影响，一些农民不愿意因为学习而耽误农活及家务，因此，极易造成培训中心课堂上农民学员迟到早退等秩序混乱的现象。

2.2 居住分散性

由于海南农村以自然村落为主，每家每户临自家的耕地而居，群体小距离分散，难以在统一地点同一时间集中实施培训。

2.3 农忙季节性

农作物种植本身具有季节性，不同类型的农户因其所种植作物的不同，忙闲时间不同。难以实施统一时间的培训。

2.4 接受现代农业技术能力较差

大多数农民认为搞农业主要靠经验，靠天吃饭，对技术的依赖度低，对现代化技术抱着可有可无的态度。

3 4C理论的提出

4C理论是由美国学者罗伯特﹒劳朋特教授在1990年提出的，它是以消费者为导向，包括：消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）基本四个要素。4C理论的思考基础是以消费者为中心，强调要注意消费者的需求与欲望。

4 4c营销理论在我院培训中心工作中的应用

4.1 顾客策略customer

新型职业农民培训中心培训学员多为自给自足的农民农户、种养殖大户、青年农场主，他们以学到实用技术为直接目的，以增加收入为根本目的。培训学员看到了潜在的利益才会持续进行学习，故顾客策略就是要满足培训学员的需要。

菲利普·科特勒将培训服务产品被分为核心产品、有形产品和附加产品三个层次。与物质产品有形的、稳定的、可储存的，并且不因制造者不同而受影响相比，培训产品是无形的、变化的、易消失的，并且培训服务产品只有在提供服务时才存在。

培训服务产品的三个层面：（图1）

（1）核心服务。核心服务就是培训学员通过培训可获得的某种技能或得到的某种利益，例如增加收入。这是农民们自身最关心需要的，培训中心就得事先做好培训前的市场调研了解农民对知识与技术的需求情况，根据调研结果来设计课程。

（2）有形服务。有形服务就是指培训机构的品牌资质、课程设置、课程特色、授课质量等等。就品牌资质而言，培训中心获批“海南省扶贫创业致富带头人培训基地”，在库专家200多名，拥有木薯、橡胶、油棕、热带牧草、热带药用植物、腰果等种质资源圃及上千亩基地。培训中心应利用我院优良的师资资源和培训平台做到邀请精品讲师、设计精品课程、制作精品课件。在此基础上，聘请社会上的“技术能人”、“土专家”担任培训工作中的实践指导老师，实现培训课程中的提质增效。

（3）附加服务。例如：积极给农户提供市场信息，帮助宣传农户自家的农产品以打开销路。技能型培训结束后，可以为一些优秀的学员推荐就业岗位，使其学为所用，通过以上方式既能在实践中检验培训成果，也有助于提高学员对培训中心的满意度。

4.2 成本策略cost

培训费包含货币部分与非货币部分，新型职业农民培训多为政府补贴培训项目，货币部分由相关政府单位或各市县农业局承担，而非货币部分仍然包含精力成本、时间成本、体力成本及培训学员获得培训服务产品信息等成本。我们要站在培训学员的视角上，通过降低培训学员非货币的培训费成本，满足培训学员的需求。培训中心应尽力提供一条龙服务，最大限度地减少培训学员为了完成培训中心的学业而需付出的额外成本支出。例如：通过包吃包住，车接车送，制作好培训期间的课程作息安排表与温馨提示小册子来减少培训学员在上课与培训期间生活上的疑问，减少培训学员体力、精力上的花费。

4.3 便利策略convenience

培训者便利就是维护培训学员的利益，为培训学员提供全方位的服务，使培训者最大化享受便利。目前，培训渠道、教学方式的多样性和多元化使得培训工作不一定在培训机构内部进行。“联合培训”，“走出去培训”，“网上培训”都是现代培训理念的产物。新媒体时代的今天，多种传播媒介的应用缩短了时空的距离，传统的培训方式已逐渐不能适应现代培训发展的要求。要积极探索日新月异的农业教育培訓的新模式，不断地更新丰富农民对农业科技的应用，满足农民对农业科技知识需要。名为《手机上打理开心农场》的报道就介绍了一名河北省衡水市市民在手机上就能实时监控活山羊的活动情况，实现了“网上管理”自己领养的山羊。

在对网络接触比较少的基层农技人员首先要向他们普及信息化思想意识，充分利用我院现有的热作12316短信平台，“热带农业科技服务”微信公众号平台，向农民推送农情消息，帮助学员关注公众号并教会学员如何利用“热带农业科技服务”微信公众号解决生产中的难题。

4.4 沟通策略communication

以培训学员为中心的沟通方案要求培训中心必须建立培训中心和培训者之间双向的信息沟通渠道。可通过以下两方面着手：

（1）构建培训中心通过信息传播渠道将培训中心的服务信息传递给培训学员。可以通过制作宣传小册子，利用科技活动月、“百名专家连百组”活动到村镇农户家庭发放宣传小册子，公示或悬挂横幅标语等方式，介绍新型职业农民的意义、内容及国家对新型职业农民培训的扶持政策，通过多渠道的宣传让更多的农户了解培训信息。再者，加强与政府（例如与市县农业局、扶贫办等）联系，争取政策上的支持，树立良好的社会形象，确立较为稳定的培训业务。

（2）构建信息回收渠道通过培训服务载体把培训学员反馈信息回收。通过培训结束后回收的培训效果评估表，举办的培训成果汇报座谈会等了解培训学员对培训中心的满意度。做好对培训学员的巡回指导，培训结束后，及时对参训学员们在实际的农业生产技术中产生的问题进行答疑及技术指导。通过以上方式切实解决培训学员在农业生产中存在的问题，使得农户增产增收目标得以成功实现，促进现代农业发展。

随着培训需求以多样化个性化的趋势发展，培训中心应更多地从培训学员的需求出发，构建营销策略；从农民的利益出发，想农民之所想，授之以新技术新知识，提升农民对培训工作的满意度，并实现自身的可持续发展。

参考文献

[1]王禹森.新型职业农民培训新方式探索[J].科技资讯，2015（02）232-233.

[2]张爱华.关于新型职业农民培训的几点思考[J].问题杂谈，2012（13）266-369.

[3]王秀华.新型职业农民教育管理探索》[J].管理世界，2012（04）179-180.

[4]胡德华.新型职业农民培训工作存在的问题及其创新对策-以浙江省为例》[J].成人教育，2012（11）85-88.