我国民族村寨旅游营销研究综述与发展对策

2017-05-19黄守峰

和田师范专科学校学报 2017年2期

关键词：村寨民族旅游

黄守峰

(贵州广播电视大学，贵州贵阳 550004)

我国民族村寨旅游营销研究综述与发展对策

黄守峰

(贵州广播电视大学，贵州贵阳 550004)

民族村寨是民族文化的重要载体，也是民族旅游发展的重要契入点，民族村寨旅游营销对民族村寨的发展有着重要的现实意义。通过对1996-2016年20年间的关于民族村寨旅游营销的文献分析发现，我国民族村寨旅游营销的研究存在起步晚，基础差，研究数量少，研究层次浅，研究力量弱，研究内容单一等问题。为促进我国民族村寨旅游进步促进民族村寨营销发展，民族村寨要提高营销意识奠定营销思想、从思想上提高认识；要明确村寨市场定位、定好营销方向，从战略上认清方向；要运用市场营销组合、抓好营销策略，从策略上有所改进；要探索新兴媒体营销、紧跟营销潮流，在手段上有所改革。

民族村寨研究综述；旅游营销对策

一、问题的提出

民族村寨流淌着古老的中华文明，凝聚着前代后辈的心血，承载着独特的民族文化。学者刘永安指出，少数民族村寨是少数民族生活和居住的场所，承载着不同时期、地域和文化，凝结着历史长河中少数民族的文化精华[1]。民族村寨是少数民族的重要单元，是少数民族不可或缺的标志，是少数民族和民族地区加快发展的重要资源。我们既不能盲目废弃也不能因循守旧，正是因为这样，所以民族村寨的开发与营销就显得十分重要。从旅游营销的角度来开发少数民族村寨，有利于加强民族交流交融，推动多民族国家的发展。

2012年，国家民委颁布的《少数民族特色村寨保护与发展规划纲要》中明确提出了打造和保护少数民族村寨的重要性[2]。纲要对特色村寨做了界定，少数民族特色村寨是指少数民族人口相对聚居，且比例较高，生产生活功能较为完备，少数民族文化特征及其聚落特征明显的自然村或行政村。民族村寨旅游是指以少数民族乡村社区为旅游目的地,以目的地人文景观和自然风光为旅游吸引物,以体验异质文化,追求纯朴洁净,满足求新、求异、求乐、求知等心理动机的旅游活动。[3]

管理学大师德鲁克曾经说过，一切都是成本，唯有营销和创新才是利润。在民族村寨的发展过程中，在市场白热化竞争现代市场中，离开营销的村寨旅游活动都将是徒劳无功的。为全面了解我国民族村寨旅游营销中理论研究的和实践探索现状，准确把握我国民族村寨营销研究重点和发展趋势。笔者通过分析中国学术期刊全文数据库(CNKI)和维普资讯中收录的关于“民族村寨营销”为主题的期刊论文、学位论文和报纸文章。主要从文章发布时间与数量，研究主题和研究主体及地域分布三个维度展开了解读，并在此基础之上提出了发展我国民族村寨旅游的营销对策。

二、我国民族村寨旅游营销研究综述

笔者于2016年3月利用中国知网期刊全文数据库、中国优秀硕士论文和中文科技期刊数据库(维普期刊)，以民族村寨(旅游)营销作为主题检索，检索到58篇中文文献，硕士论文12篇，此外还进一步将“村寨营销”主题有关的研究文献全部摘录出来，共得到文献总计75篇。在剔除新闻报道、会议通知、宣传、技术推广、产品广告等非学术性论文后，得到有效研究样本文献50篇。笔者从文献的发表时间、数量、主题、主体地域分布几个个维度解读了我国民族村寨营销研究，以期更加全面地了解我国民族村寨营销研究现状，更加准确地把握我国民族村寨营销研究重点和发展方向，更加有效的提出我国民族村寨营销的对策。

(一)文献发表时间与数量分析

从总体发展情况来看，我国民族村寨营销的研究成果非常少，50篇的研究样本仅占到民族村寨3558篇研究文献总量的1.4。这一方面说明我国民族村寨营销研究还没有引起学术界的足够重视，对营销力量的认识不够；另一方面表明我国的民族村寨营销的研究基础比较差，研究力量弱的现状。

从纵向发展情况来看看，我国在20年时间里对于民族村寨营销的研究越来越多，其时间和数量的分布见图1所示。

图1 20年间研究文献数量分布情况

1996-2006年10年期间基本上没有人展开民族村寨营销方面的研究，这和营销理论在中国的传播时间以及民众对于营销的不重视有关系。最早开始对民族村寨旅游进行营销分析的是吉首大学的向延平，文章发表时间为2006年，论文根据武陵山区民族村寨旅游的发展情况，从营销的角度探讨该地区民族村寨旅游开发的市场营销模式。他在文章中指出了武陵山区民族村寨旅游营销存在的问题(民族村寨旅游的市场营销观念不强，民族村寨间产品开发风格雷同，旅游商品单一服务意识淡薄)，据此他提出了政府引导实现全方位营销，合理规划增强产品吸引力，树立特色以品牌锁定游客，整合资源以强势营销吸引游客等营销对策[4]。由于文章较早运用了营销思路来探讨民族村寨，所以该文章也成为了该领域被引次数最多的文章。2006年-2016年10年间研究者逐步增多，2013-2015年研究文献最多，这大概和我国对于民族村寨开发和保护的重视有关，此外2012年国家民委发展纲要的颁布也起到了一定的促进作用。

(二)研究主题分析

依据研究的主题，笔者将村寨旅游营销文献分成了5个大类。营销战略方面：村寨旅游营销模式，村寨旅游营销模型等；营销策略方面：村寨旅游品牌营销、整合营销、体验营销、网络营销等；营销手段方面：产品开发与设计、宣传手段与技巧；营销分析方面：需求分析、消费者分析、环境分析等；其他不好分类的文章归纳为其他类。50篇文献的研究主题分布情况见表1。

表1 研究类别及主题分布

1．营销战略方面。方向决定着效果，正确的市场营销战略对旅游的发展有着至关重要的影响。黎国玉根据六盘水牂牁湖旅游区的旅游资源对目标市场、开发现状、区域经济发展水平等特点进行市场营销战略探讨[5]。文中提出旅游市场营销战略主要有精品营销战略，借势营销战略、重点营销战略，市场带动式战略和滚动式发展战略等等。这些观点从营销战略的角度进行思考，有着积极的探索意义，然而这些战略并不是营销战略的准确提法和真实阐述，其营销战略中的市场细分，市场定位等战略也未能深入探讨。

2．营销策略方面。营销策略是少数民族村寨旅游业发展的关键问题，合适的营销策略是少数民族村寨旅游业发展的重要前提。对于少数民族村寨旅游业，实施整合营销要形成一个完整的营销思路：民族村寨旅游的客户对象是谁？对于游客来说，他们最关心的问题是什么？相关旅游产品的核心卖点是什么？游客有什么主要的偏好特征?民族村寨旅游如何获取利润？基于此，潘佳就村寨旅游整合营销的要素进行了分析。整合营销的要素主要有确定目标客户，实施有效的促销方式，构建合理的传播体系、选择合适的运作模式等等[6]。随着网络技术的革新和电子商务的发展，网络营销已经深入到我们的生活。然而，村寨营销方面与网络有关的文章极少，仅有一篇文章提出了村寨网站的建设以及存在网站的营销困境。文章提出少数民族村寨网站凸显的问题包括人才培育、网站宣传与行销整合、网站的可持续发展等问题。村寨网站必须要可持续经营，因此必须注重在地资源整合、建立学习型团队与可持续经营的观念，有长期的发展计划，同时落实村寨文化本位，注重推广与行销，以活络网站[7]。文章关于村寨网站的建设研究可以促进民族村寨网站的建设与发展，对于村寨的旅游发展有着重要的意义。文章虽有涉及到网络营销，但是止步于网站建设和营销观念的阐述，未能展开网络营销方面的研究。由此也可以看出，村寨旅游的营销研究未能与网络时代的发展相连接，更别说像微博，微信、二维码之类的新媒体营销了。村寨文化旅游的营销策略运用的较多的当属王淑贞老师，他提出利用4CS营销策略一切为游客着想，以争取客源不断扩大的策略；还提出了微营销和宏营销策略从不同角度展开营销活动。在新营销理念方面他还依据云技术发展，提出了云营销策略，主要有开发对象的云集合策略、营销过程的云服务策略、营销网络的云集聚策略、营销方法的云整合策略[8]。这些营销策理念和策略的运用，相对新颖能够贴近时代，可以促进新营销在村寨中的实践，但是提出的类型太多研究比较泛化，深度不够深入。

3．营销手段方面。民族村寨旅游必须强调深度开发,其前提就是进行体验化产品的设计。罗永常在具体分析民族村寨旅游资源内容的基础上,提出民族村寨旅游产品设计的一般方法,指出民族村寨旅游产品开发设计应该通过“主题提炼-形象塑造-场景设计-氛围营造-项目安排-意象设计-宣传营销”等步骤来进行,建立民族村寨旅游产品的品牌形象,不断提高民族村寨旅游产品的市场吸引力和旅游综合经济效益[9]。湘西德夯等民族特色村寨具有得天独厚的旅游资源，但在开发中存在诸多问题。张小林提出了旅游资源创意开发的建议，他在文中指出要利用新媒体优势对德夯苗寨体育旅游资源进行整合营销和传播。可以利用微博、微信等新平台，拍摄体育旅游宣传片及大型赛事的直播，发挥媒体的传播力量来发展体育旅游，使更多的人在电脑、电面前有种身临其境的感觉。其次利用网上视频、游戏等优势来动态地传播体育旅游项目及文化[10]。该类文献主要以村寨旅游产品开发和产品设计研究为主，文献最多，从营销理论来讲产品策略研究最多，而在渠道、促销策略和新媒体手段方面的研究较少。

4．营销分析方面。在营销分析方面文献主要以消费者分析为主，其中旅游地形象评价也是一个典型代表。旅游目的地形象是评价目的地旅游发展和目的地营销成功与否的一项重要指标[11]，李海娥在文章《民族村寨居民对所在地旅游形象的感知及其效应研究》中以什寒村居民对“最美中国乡村”的感知为例分析了民族村寨居民对所在地旅游形象感知的构成和影响机制，揭示了合理性是居民决定是否对所在地旅游形象及旅游发展采取正面支持行为的关键标准之一。因此，为了争取当地居民的支持，民族村寨发展旅游业要努力提升并积极传播其旅游形象的合理性[12]。本文基于消费者的感知视觉对村寨居民对当地旅游形象的感知研究比较深入，采用的调研方式多样，构建了研究模型对于村寨旅游的发展有着重要的启示。

5．其他方面。其他与村寨旅游营销主题相关的文章，大多数是以民族旅游、乡村旅游为主要关注点，民族村寨作为其中一个项目来开展论述。有代表性的文章，例如蒋满元在《民族特色旅游产业发展问题与对策探讨》一文中指出广西三江侗族自治县对旅游资源开发村寨的问题。为促进和实现三江侗族自治县旅游产业的可持续发展 ,应积极推进其交通基础设施的建设、建立旅游联盟、做好旅游的营销管理、大力引进和培养高素质的旅游经营人才、科学规划村寨、开发“农家乐”旅游、促使旅游产业与茶叶产业相结合等[13]。关于民族村寨的描述，作者提出应该让游客走进侗族人家的村寨, 走进侗族人家的生活里。要大力开发“农家乐”旅游形式，做好村寨的规划建设发展旅游经济。同时作者提出要重视营销，做好广告策划宣传、旅游产品的策划推广和旅游服务等工作。文章虽未针对性的对民族村寨提出营销分析与对策，其关于广西旅游的对策深刻细致，实操性强。由此也可以看出，关于旅游产业的研究较多，理论基础也相对较强。

总体上来看，村寨营销的研究都相对比较浅薄，其中研究主题较多是民族村寨旅游产品设计以及开发，此外旅游村寨建设与保护等方面的内容研究也相对较多。而关于村寨营销理念、营销策略、营销手段等研究相对比较少。从文章的研究深度来讲，现有文献研究都比较浅薄，还没有真正的探讨深层次的营销原理。从营销的多样性来看，文献仅仅涉足品牌营销、体验营销、整合营销等策略，一些新的营销策略和营销理念并未涉及。

(三)研究地区及主体地域分析

民族村寨主要分布于少数民族聚居地，所以村寨旅游营销的研究地域也主要为少数民族聚居地方为主，但是研究主体中各个省份的关注又不一样。通过文献分析，可以看出西南地区少数民族村寨的研究最多，其中贵州占比26%，四川占比22%，云贵川三地的民族村寨占据了研究地域的50%以上。研究地区分布情况如图2所示。分析结果直接说明这几个省份的民族村寨分布较多，保存完善，同时也间接表明了这些地区的民族村寨开发不足，营销程度不够。

研究主体的区域分布情况，在一定程度上能够反映各地区研究实力和实践水平的差异[14]。民族村寨主要以少数民族聚居省份居多，我国少数民族主要分布在西南5个省和西北五个省区，所以这些地区的作者也相对较多，通过文献的分析我们发现西南地区的研究最多。四川的作者最多占了样本数的22%，其次是湖北占了18%，再次是贵州占了16%，研究主体区域分布情况如下图所示。

图2 论文研究地域分布情况

图3 论文研究主体区域分布情况

通过研究区域以及主体区域分布情况可以发现，云贵川是民族村寨营销研究的重点区域，但是研究主体并不是特别多，有需要这些民族地区有更多的学者能够重视营销的作用，增强民族村寨营销的研究力度。此外民族地区的相关院校和民族机构也要加大对民族村寨营销研究的支持力度。

三、发展我国民族村寨旅游的营销对策

通过对1996-2016年20年间的关于民族村寨旅游营销的文献分析发现，我国民族村寨旅游营销的研究存在起步晚，基础差，研究层次浅，研究力量弱，研究内容单一等问题。营销的成功与否与民族村寨的生存利益息息相关，再好的民族资源没有有效的营销就难以快速发展旅游经济。针对研究文献中民族村寨营销存在的问题，下面从营销意识、营销方向、营销策略以及新媒体营销四方面提出营销对策。

(一)切实提高营销意识，奠定营销思想

通过研究文献的分析，可以发现民族村寨旅游的营销意识十分欠缺，多数村寨更多的思考民族村寨的本身的建设，较少思考如何营销自己。可以说营销的好坏决定着民族村寨是否被消费者知晓，是否被消费记住甚至热爱。

(1)民族村寨基层管理组织要普及营销思想。民族村寨旅游要真正发展起来，以往各自为政零星散乱的发展模式是不可行的，所以需要政府的参与。在很多民族村寨，政府的基础管理组织主要以村委会形式存在，村委会行使民族村寨旅游管理工作。当然有的村寨也成立了村旅游办公室，目前这两个基层组织比较常见。在营销思想的普及工作上，村委会或者村旅办的成员需要更新换代，需要吸收年轻的懂营销的人员加入。基层管理组织首先要具备营销思维，其次要普及营销思想。比如通过邀请营销专家到村寨进行知识普及，观看营销课程视频，订阅营销专业刊物发放，选拔年轻人开展专业学习等等方式，逐步把营销思想深入到民族村寨。只有重视营销，只有掌握营销知识，才能改变对营销的偏见，改变错误的营销方式。

(2)民族村寨旅游开发公司要开展营销活动。专业的事情需要专业的人来做，才能更快产生效益。民族村寨的旅游发展还必须放开民族狭隘思想，引入有实力有营销经验的旅游开发公司进入民族村寨。目前多数民族村寨没有很好的开展营销活动，就在于没有让营销活动由真正专业的公司来开展。所以有必要引入专业旅游开发公司进行旅游开发，还可以借助营销策划机构的力量来开营销活动。接受旅游开发任务的旅游开发公司要开展丰富多彩的营销活动，要开展有影响力的营销活动，要开展有文化内涵的营销活动。

(3)民族村寨居民要加强学习提升营销意识。营销活动并不局限于组织或者公司，事实上每一个村寨的村民都可以是一个营销者。村寨商品是否符合消费需求，消费者购买是否能掌握消费者心理，消费者离开后是否能留下深刻的印象产生再次消费，这都是每一个村寨居民需要掌握的营销知识。真正的营销就是使推销成为多余，只有每一个村寨居民真正理解了营销的真正内涵，真正满足了消费者需求，那么获得消费者的认可就会水到渠成。村寨居民可以通过电脑、手机、平板电脑等工具，也可以通过APP以及微信等现代化手段开展随时随地的营销学习。

(二)明确村寨市场定位，定好营销方向

从前面的文献分析可以看出，关于民族村寨旅游市场定位的文章基本没有。景区定位是民族地区旅游营销提升的逻辑起点，精准定位是旅游营销成功的第一步。目前很多民族地区已经意识到有关景区定位的重要性，并在旅游策划中予以注意，但是仍有不少地区在景区差异化定位上未能做到位[15]。而在现实情况中我也可以看到很多民族村寨的开发和建设基本上是全篇一律的，村寨外观一样，民族歌舞一样，农家乐游玩一样，这个省和其他省的村寨并没有多大的差异。民族村寨旅游日益陷入同质化、模块化、低水平竞争时代。其重要的原因就在于没有自己独特的市场定位。定位的概念最早出现于传播学理论，是由美国著名营销专家A·Rise和Jack Trouty于1969年提出。其对于定位的基本认识为：定位即是对预期客户的心智所下的功夫。[16]定位简单来说就是我们的民族村寨要在旅游者头脑中留下与众不同、独一无二的印象，占据消费者的心智，从而获得消费者。定位是目标市场营销战略的一个重要理论，民族村寨要做好市场定位需要从以下几个方面入手。

(1)明确民族村寨的独特优势。不同的民族都有自己的独特的民族文化，中华民族的丰富多彩就在于各民族的不同风格，不同文化形成了绚丽多彩的中华文化。要使民族村寨营销切实有效，首先要对自己的村寨进行分析寻找到自己独特的优势。我们依据3C分析法(顾客需求、竞争对手分析、自己优劣势分析)来展开思考。顾客需求分析，我们要新时期的顾客需求是什么，现在的旅游者和传统旅游者的需求特点有什么不同？我们的村寨可以满足顾客什么样的需求？竞争对手分析方面，我们要要知道自己民族的村寨和其他民族村寨有什么不同？同一个民族，我地区的村寨和其他地区村寨有什么不同？哪些是竞争对手最大的优势？在自我优劣分析方面，我们可以通过SWOT(优势、劣势、机会、威胁)分析法，寻找到哪些是自己村寨最大的优势？哪些是别人不具备但是是我自己村寨具有的可以挖掘的独特优势？当我们通过以上分析，避开别人的优势，把自己独特的优势寻找出来并同顾客需求结合起来，这就为营销寻找到了方向，可以避开盲目无序的竞争。

(2)实施差异化的营销战略。市场定位的形式可以通过差异化战略来实现，民族村寨不能千篇一律也不能走别人的老路子，实施差异化战略是必然的选择。产品差异化，民族村寨自己民族独特的外观，独特的风格，民族旅游产品独特的款式，独有的意义，村寨旅游独有的服务独有的文化都可以让自己的民族村寨脱颖而出。形象差异化，从外观形象上区别于其他民族村寨，，形象差别例如人员形象，村寨形象，住宅形象，景点形象等等。即使是在同一民族我们也可以在形象上实施差异化以获取消费者认可。

(3)确定民族村寨的定位战略。里斯和特劳特提出了四种市场定位的战略，主要有迎头定位、避强定位、创新定位、重新定位。避强定位是指企业力图避开市场上强有力的企业，避免与强大的竞争对手发生竞争，将自己的定位于另一市场类，使自己的某些独特优势成为区别对手的显著标志。例如当西江苗寨说自己是世界上最大的苗族聚居村寨，这个时候你再去竞争显然是不太可能的，所以这个时候选择适合自己的市场更为明智。避强定位是新开发民族村寨的常用策略，能够较快的在市场上站稳脚跟，能避开竞争对手的挤压。此外，当有些民族村寨经营一段时期后，经济效益未见提高，知名度和美誉度欠缺的时候，可以使用重新定位策略，改变旅游者的以往的形象，树立新的形象，从而在消费者心中占据一个地方。

(三)运用市场营销组合，抓好营销策略

营销组合策略是营销理论中的研究重点，从目前民族村寨的营销策略来看，鲜有学者从营销组合策略角度进行探析。虽然随着时代的进步，营销理论中的营销组合策略有了诸多变化和发展，但是4PS营销组合依然是营销理论的发展基石，依然具有很强的指导意义。民族村寨的4PS营销策略如下。

(1)产品策略。民族村寨的产品设计与开发研究较多，但是多数民族村寨还停留在较低层次的观光游上，仅局限于看表演、参观寨容寨貌、吃农家饭、照照相等活动，产品层次低产品单一雷同，。在产品策略方面，一方面进行整体产品设计，在现代营销理念中，产品整体概念包含了五个层次，下面主要从整体产品入手介绍产品策略。

民族村寨的核心产品是产品设计的起点和依据，为游客策划设计某种体验或感受，所以村寨旅游可以给旅游带来什么样的体验和感受是我们首要考虑的。例如民族村寨的独特建筑、独特的民族文化，独特的美景与习俗这些都是核心产品。参观能让旅游者感受到舒适自然体验能让旅游者领略民族文化，增强社会知识，丰富民族文化，获得心理满足。核心产品需要通过形式产品体现出来，形式产品主要指产品的基本形式，主要包括村寨的外观，各种建筑的形状，民族歌舞的形式，服饰，美食，节日，土特产，历史遗迹，神话传说，消费者参与体验等完善的旅游线路以及对村寨的民居、历史、建筑等进行详细的介绍。期望产品，旅游者消费时还期望得到与民族村寨相关的一组属性和条件。如旅游者希望看到美丽独特的村寨，感受到浓厚的村寨文化，收到热情公平的接待，卖到称心如意的产品等等。延伸产品是指旅游者希望得到增加的服务和利益。例如民族村寨可以为旅游者提供免费的交通住宿游玩有关咨询和信息，甚至在交通欠发达的地区还可以提供免费的交通接待，民族节目体验，民族礼品赠送等等。潜在产品是指最终可能发展成为未来产品的潜在部分，例如民族村寨旅游开展免费民族独特文化讲座，为旅游者传播某种生活理念，为旅游者定制旅游路线提供定制旅游产品等等。

(2)价格策略。在民族村寨旅游价格方面，大多数民族村寨价格制定单一固化，不适应市场变化，价格策略运用较少，定价缺乏灵活性。旅游产品是旅游目的地营销的核心对象，而旅游产品定价策略是营销战略的重要组成部分，决定了旅游营销的成败。同一旅游产品，按游客的差别或时间、地点差别可以细分市场。不同的细分市场，旅游者有不同需求，有针对性的制定不同价格，可以使得细分市场达到最大化收益。

①差别定价。顾客差别定价，可以把顾客分成不同的客户群体，比如按年龄可以分成老人群体，年轻人群体，少儿群体等，还可以依据职业分成学生群体，教师群体，公务员群体等等，也可以根据人数不同分成家庭群体和社会团队旅游。为了吸引部分群体的消费对老人群体，学生群体，团队群体采取更低的价格或者优惠票价。还可以依据顾客需求，推出经济、标准、豪华等套餐来满足不同需求的顾客群体。时间差别定价，由于旅游产品本身具有季节性，所以旅游在一年中会存在淡旺季，那淡旺季采取不同的价格来吸引消费者。还可以把时间分成平日和周末，平日和节日等等，根据时间不同采用不同的价格。

②促销定价。民族村寨旅游还可以采取促销价格来刺激消费者。牺牲品定价策略，将某一个产品作为牺牲品将其价格定得特别低甚至免费，以此来招揽顾客。例如某村寨把住宿价格定得特别低，旅游者可以居住到村寨居民家中，中真正的少数民族家中感受少数民族文化。当然把顾客吸引过来了还的引导旅游者购买其他商品，产生消费。还可以用特别事件定价，尤其是利用少数民族节日，将价格定低以此来吸引更多的顾客购买。

③产品组合定价。捆绑定价法是指企业为成套产品制定一个低于各个产品成分价格之和的总价格。旅游产品的特点决定了旅游企业的线路旅游产品是比较适合采用该定价方法的。例如将开发的旅游项目放在一张票上，顾客只要购买这张票便可以享受住宿和吃饭很多优惠，还可以出售季度旅游休闲年票，票价可低于单独游玩的价格。像这样的策略，由于顾客本来无意购买全部产品，在这个价格束上节约的金额必须相当可观，才能吸引顾客购买。[17]

(3)渠道策略。从研究文献分析，可以看出民族村寨的渠道研究较少，随着互联的不断发展，旅游者的消费习惯和沟通渠道已经发生了极大的改变。民族村寨旅游的渠道策略可以从以下两个角度进行思考。①O2O全渠道模式。在网络时代，民族村寨的渠道需要随着时代发展而进步，采取线上和线下融合发展。线下进行民族村寨相关产品的开发与传播。线上的拓展分销渠道。一是线上建设网站，开展民族村寨的在线销售，在淘宝和京东等网站开设旗舰店，展开村寨的旅游路线销售附带销售民族村寨延伸产品。二是和专业旅游网站进行合作，例如与途牛、携程、同城、去哪儿旅游等开展积极合作。三是和网络旅游杂志、旅游评论网站、旅游社群等联合共同发展渠道。②多渠道模式。旅游产品在营销时可供选择的渠道策略主要有：直接营销、经由中介机构的垂直营销、水平营销和多渠道营销等几种。民族村寨一方面可以通过直接渠道来扩大销售，另一方面可以加大同旅游中间商的合作，销售旅游产品，从而主动地争取更多的游客。还可以委托相关人群或中介机构，实行委托招商，网络招商等方式建设完善渠道除了吸引更多游客。

(4)促销策略。促销方面存在的问题主要表现在以下方面：一是缺乏高素质的促销人才；二是缺乏多样化的促销手段；三是旅游促销的手段单一, 信息传递速度慢、量小、面窄。在促销策略方面：①加大广告宣传力度。广告方面，采用网络视频广告、专业杂志广告进行民族村寨的宣传。还可以在旅游论坛，SNS社区进行软文宣传，扩大村寨的知名度。通过多种载体，有计划有步骤的进行形象广告宣传。②开展多样营业推广活动。民族村寨可以现金折返、赠送赠品以及折扣促销等直接有效方式来刺激游游客；还可以通过抽奖、游戏、体验等活动吸引游客。另外可以和附近其他旅游景点开展联合推广，走整合营销市场运作的道路，以此来扩大客流量。

四、探索新兴媒体营销，紧跟营销潮流

我国民族村寨旅游营销手段不多，变化不大，主流营销手段还比较传统，简单粗犷、固化单一。如今时代已经新入了新媒体时代，微博、微信、微电影新手段层出不穷，网络社群、二维码、LBS营销等新媒体形式日新月异。新媒体旅游营销内容丰富、形式多样、沟通便捷、时尚有趣受到了更多年轻人的青睐。民族村寨旅游营销要不断探索新媒体的运用。

(1)开展微信营销。现已经拥有6亿用户的微信，借助强大的用户群体成为新媒体时代的杰出代表，是新媒体营销的重要战场。开展民族村寨微信营销：一是建立微信公众号，经营好微信公众平台，通过内容的发布吸引更多的旅游者，还可以通过朋友群，让网友浏览转发、评论等等，以此来完成和消费者的互动交流，培养忠实的消费群体。完善微信功能设置，提供更多服务。旅游者关注微信公招，即可以浏览民族村寨，在现场旅游时还可以享受景点介绍、景点导游等服务，为顾客提供贴心的参观指南、建筑展览、风情介绍等服务。

(2)实施微电影营销。微电影是主要在各种新媒体平台上播放的、具有一定的广告、营销或宣传功能的视频短片。民族村寨作为主体制作故事生动，情节有趣，风韵独特的微电影，把民族村寨的美景、美食、人文风情融入进去。然后上传优酷、土豆、拍拍等各种视频分享网站，让网友自动下载观看，使其受到潜移默化的影响，最终促使产生旅游动机。一方面让游客和网友成为拍摄主体，这就需要在民族村寨有意识，有计划的策划一些热点事件，热门新闻，焦点故事，旅游者在民族村寨休闲旅游时候，发现这些焦点，自己主动拍摄主动上传，从而扩大民族村寨的影响力。

(3)探索LBS地理定位营销。LBS全称 Location Based Services，也就是基于位置的服务。民族村寨充分利用现代计技术和只能手机，及时响应用户，与用户保持信息沟通，随时随地为用户提供所处位置周边的信息服务。旅游微信营销就可以利用微信的定位功能，按照区域、类型不同的受众进行不同内容的推送，从而达到精准宣传的效果。①基于LBS的信息推送。在旅游接待中心、火车站、机场等地，利用摇一摇或是其他更多功能，向这些不确定对象推送目的地景区、酒店等实用信息。二是旅游景点周边搜索附近的人，针对距离近、出行方便等特点进行宣传推送信息，利用地缘优势来吸引周边的人前来旅游，从而达到知名度不断提高的效果。二是利用徽章提升品牌形象，②基于LBS 签到营销机制。签到赢取徽章，旅游者在某个地点签到，有机会赢取一枚特殊的徽章，收集徽章可以获得消费优惠。签到参加活动，当用户登录 LBS 客户端，LBS显示附近正在或即将举行活动的地点，用户可以点击查看活动详情，并选择参加活动。

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