国际贸易公司“范式”转型的启示

□ 文/林益楷 王亚莘

国际贸易公司“范式”转型的启示

□ 文/林益楷 王亚莘*

贸易公司推进上中下游一体化发展，打造全产业链的整体竞争力；加强资本运营，以融促产促贸。“产贸融”结合已成为国内外很多石油公司的共同做法，国内石油公司应进一步思考“产贸融”的协同增效问题。中国进口原油使用权和原油进口权逐步放开，将在资源获取环节、区域物流和销售网络基础设施建设环节、化解炼化产能环节价值生成环节、竞争战略环节对国有石油贸易公司带来较大影响，对此，国有石油企业应继续发挥好一体化产业链条的综合优势，加快建立贸易网络体系以提升贸易业务效率，使金融产业更深入地参与实业和贸易，为高素质人才创造发展空间。

石油贸易；贸易范式转型；“产贸融”一体化；产业协同；产业竞争；规模效益

石油贸易作为大宗商品贸易中最重要的品种，居于石油“供给侧”与“消费侧”的中枢环节。面对当前国际经济形势严峻，石油行业承压、贸易利润摊薄的现实，其产业调整重构趋势正在增强。从一批成立时间不长、实力快速增强的国际独立大宗商品贸易公司（主要经营原油与石油产品）的发展战略调整看，通过战略延伸，塑造上中下游一体化、“产贸融”一体化的重资产贸易公司，正成为重要的战略行为。在我国石油贸易市场化改革背景下，国有石油公司如何精准定位石油贸易、金融板块在一体化石油公司中的功能与角色，进一步增强市场竞争能力，强化自身在国际、国内石油贸易竞争中的整体实力？本文尝试对此进行分析。

各类公司的一体化路径辨析

从国内外贸易公司的横向对比看，国际独立贸易商由贸易起家，逐步转向生产领域，进而向上下游一体化的综合生产贸易商转型，这一发展轨迹与中国五矿集团公司（下称“五矿集团”）的发展路径相似。五矿集团也是贸易起家，最初是一家传统贸易型公司（纯进出口公司），属于轻资产型公司，利润和资本积累较慢，整体实力较弱。2005年，公司提出“五年再造新五矿”的口号，明确以贸易为基础、以资源为依托，打造国际领先的跨国金属矿业集团。经过10年努力，五矿集团目前拥有铁矿石储量6亿吨、焦煤储量2.5亿吨，焦炭、煤炭、铁合金等产品的出口量居全国前列，年销售钢材2000万吨。五矿集团已成为中国最大的冶金工业原材料集成供应商和钢铁贸易企业，成功转型为一家以贸易为基础、以资源为依托、产业链上中下游一体化的跨国公司。比较五矿集团和国外独立贸易商的发展转型过程，可以发现有两大相通之处：

一、追求上中下游一体化发展，打造全产业链的整体竞争力。

一些国际独立贸易公司以现有贸易资源为依托，通过内延增长和外延扩张，着力向产业的两头延伸，一头是下游的终端销售，一头是中游的加工冶炼和上游的资源勘查、开发。这些公司谋求转型主要有两个原因。一是在竞争激烈、整体薄利的贸易领域，上游业虽然投资规模大、风险高，但利润回报率也比较高。从数据统计看，2008-2011年间，维托、托克等独立贸易公司的整体利润率在5%以下（贸易业务本身的利润率更低），而埃克森美孚、雪佛龙、BP、道达尔等大石油公司的利润率基本在10%～20%之间，力拓、必和必拓、Xstrata等矿业公司的利润率甚至高达30%～50%。二是上中下游一体化的产业链条具有较强的协同效应、规模效应和抗风险能力，容易构筑较高的“竞争壁垒”。仅从信用评级来看，一体化产业布局意味着公司具有更强的综合实力，有利于公司获得更高的信贷评级，与传统的“轻资产”贸易公司相比，拥有很大的竞争优势。

二、加强资本运营，以融促产促贸取得显著成效。

贸易和金融板块角色分析

独立贸易公司一体化发展经验，启示石油公司有必要重新审视贸易与金融业务板块，思考“产贸融”一体化进程中的协同效应问题。

一、“产贸融”结合已成为国内外很多石油公司的共同做法。

从石油公司发展贸易业务的情况看，国际一流石油公司销售贸易板块的能力都很强。在很多石油公司的产业结构中，油品贸易和销售总量大于原油加工量、原油加工量又大于原油产量是常态。销售贸易板块在一体化石油公司中的作用至少体现在三个方面：1.效益链协同。销售贸易是产业链增值的重要环节，有助于实现上下游产品的价值最大化。在2014年国际油价大跌背景下，很多国际石油公司的年报都显示，销售贸易业务较好地发挥了平衡油价风险的作用。2. 效率链协同。通过打造强大的销售贸易能力，借助灵活高效的贸易板块“捕获效率”，可以协助石油公司更有效地平衡市场波动，实现一流的运营效率。3. 安全链协同。贸易板块发挥资源池“蓄水调峰”的功能，通过贸易协同内、外部资源的关系，增强石油公司的资源控制能力，这是很多国家石油公司增强油气供应能力的重要手段。

从石油公司发展金融业务的历史看，由于石油的生产、销售、贸易均能够产生大量现金流，石油公司对金融业务存在刚性需求。金融板块对石油企业平衡现金流、降低资金使用成本和价值增值具有重要作用。BP、壳牌、道达尔、GE等国外知名企业均成立了独立的司库（Treasurer），业务范围覆盖流动性管理、融资管理、风险管理、衍生品交易、利率汇率管理等。国内石油公司近年来也在发展金融业务上取得重大进展，一些石油公司的金融业务资质已经涵盖了财务、保险、信托、融资租赁等板块。而随着石油企业“以产带贸、以贸促产”的深入推进，贸易业务展现出占领市场快、地域跨度广、现金流量大、变现能力强等特点，本身具有很强的金融属性。

总体上看，企业以产业为基础、以贸易为链条、以金融为纽带，借助主业竞争实力形成的高等级信用和对上下游企业的风险控制能力，并利用金融工具为企业生产和贸易业务提供金融服务，已经成为国内外很多石油公司的共同做法。

应进一步思考“产贸融”的协同问题

有研究将国内石油公司“由产而融”一体化过程中金融板块的功能定位划分为三类：一是策略投资型，仅作为企业业务的补充；二是服务支持型，为企业内部融资服务，如央企中的财务公司；三是独立发展型，作为独立产业进行布局。服务支持型金融的优势是服务目标清晰、组织架构在企业内部降低了交易成本；问题是金融监管对其业务具有限制，与集团存在依赖关系。独立发展型的金融公司可能拥有较大发展空间，但又怕过于脱离产业本身，增加经营风险。

4) 取下标准件，安装待测件，测量该位置处待测件轮廓最低点到测径仪激光帷幕下边界的距离以及轮廓最高点到二维扫描传感器的距离；

国际石油公司BP、埃克森美孚、雪佛龙、壳牌等都有财务公司等下属金融机构，但只为自身内部服务，几乎没有涉足社会金融服务领域。GE公司“产融结合”的经验教训也告诉我们，金融业务还是应该围绕核心主业提供好服务，不应过分“喧宾夺主”（GE2015年宣布部分金融资产剥离计划就是明证）。尽管GE金融业务因发展过头被纠正，但不能因此否认金融板块在推动GE快速发展中所发挥的重要作用。

结合国际经验与国情，从国内石油公司金融业务的资产、营收、利润占整个企业集团比例来看，石油企业“产融结合”做得不是过头，而是还需要加强。中国石油企业推进“产融结合”，既需要明确产业和金融在企业发展中的定位和主辅关系，更需要持续探索创新“产融结合”的价值创造方式。尤其在当前油价断崖式下跌的背景下，油气主营业务盈利能力大幅削弱，需要持续提升金融和贸易等业务对集团的贡献度。

中国公司贸易范式转型考量

一、原油“双权”放开政策对产业竞争格局的影响。

视角转向当下国内石油贸易领域不难发现，“双权”放开已成为推动中国石油公司贸易转型的切入点。2015年国家释放了原油进口权、使用权的改革信号，并着手进行试点，目前已有多家地方炼厂拥有原油使用权和进口权。有观点认为，“双权”放开将加快石油炼化供应侧的结构改革，使国内炼化企业在全球范围内自主配置资源，有助于打造“透明公开、主体多元、竞争有序”的市场，拓宽“紧平衡”下的中国原油进口渠道，维护国家石油的多元稳定供给。基于上述分析，原油“双权”放开将在市场化改革进程中日益深化，并将极大地改变国有石油贸易公司身处的市场格局。

1. 从资源获取环节看。

“双权”放开削弱了国有石油贸易公司对上游市场圈定能力。继“双权”放开试点民企获得进口权后，越来越多的地方炼厂也获得了进口配额及代理权，它们将直接面对全球原油供应市场，在价格与质量的综合权衡下进行采购。国有石油贸易公司将不再充当上游资源唯一的交易对手方，其对上游资源进行第三方承购的调控能力和定价能力被削弱。

2. 从区域物流、销售网络基础设施建设环节看。

“双权”放开对国有石油公司基于一体化策略实施的贸易基础设施（物流、仓储、航运、管网、炼化等）规划建设形成了压力。“双权”放开后，随着地炼业务的发展，势必将辐射带动地方进行港口、码头、仓储等核心区位的贸易辅助设施网络投资。此外，民营石油公司也在加速打通油品销售网络的“最后一公里”，尤其在当前油价下，国内部分上游油气业务出现亏损，但国内加油站却保持较好的零售利润，这大大推升了产业资本进入零售终端的热情，部分地方炼厂、贸易商都有很强的意愿参与加油站、油库等终端零售业务。

3. 从化解炼化产能环节看。

随着中国经济增速放缓，产能过剩与债务积累等结构性问题凸显。国内炼油产能过剩已是客观事实，亚洲成品油供给也呈供大于求的态势，全球石油贸易重心正从原油转向成品油。随着“双权”放开，国有石油贸易公司的下游市场圈定能力将进一步受到冲击。优质的国内外大型企业客户将成为稀缺资源，国有石油公司迫切需要增强市场竞争能力，维护好客户关系，同时积极探索开展来料加工等业务，进一步拓展国际市场。

4. 从价值生成环节看。

“双权”放开减弱了贸易板块在一体化国有石油公司内担当“油价平衡器”的战略功能。随着“双权”放开，原油进口市场竞争将更为激烈，国有石油公司贸易板块凭借原有政策优势获取利润的空间将被进一步压缩，贸易板块发挥“逆周期”作用弥补石油公司上游板块利润损失的协同功能也将面临冲击，并进而影响到石油公司的整体利润。

5. 从竞争战略环节看。

“双权”放开将改变第三方贸易在国有石油公司增长结构中的安排。在当前国有石油贸易公司的增长结构中，第三方贸易居于重要位置。根据中国石化年报数据，在进口方面，2014年公司全年原油进口量较上年增长3.0%，而第三方原油贸易增长8.4%；在出口方面，全年出口成品油1160万吨，而第三方成品油贸易量为1430万吨。由过往经验看，在进出口两端，基于代理权的第三方贸易都占据增长的重要位置。“双权”放开后，如不能有效维护第三方贸易市场，必将影响国有贸易公司的增长空间。

二、对国有石油贸易公司发展转型的建议。

在“双权”放开背景下，国有石油贸易公司应该积极应对改革，认真借鉴一些国际贸易公司转型的做法，积极推动自我变革，发挥好自身优势，加快推进“产贸融”深度融合，切实增强市场竞争能力。

1. 继续发挥好一体化产业链条的综合优势。

国际一流能源公司均建立有一流的销售贸易板块，其主体职能就是在全球范围内优化配置上下游、国内外资源，形成全球一盘棋的核心竞争力。这种全产业链的竞争优势是国际上很多独立贸易商难以复制的。因此，在推进“产贸融”深度融合时，应在坚持油气主营业务的核心地位不动摇的基础上，进一步整合系统内资源，形成内外一体、油气一体、上下一体的贸易模式，从“销贸储融”一体化中挖掘利润点，强化全产业链的价值实现能力。此外，需要从组织架构上进一步明确销售贸易板块、金融板块在一体化产业布局中的定位。很多国际石油公司将销售与贸易板块独立设置，与上游勘探开发、下游炼油化工等业务并列；另有一些石油公司，比如道达尔将贸易部门（Trading & Shipping）隶属于公司金融部门之下。虽然不同公司有各自的业务发展轨迹，但这些做法值得进行借鉴、分析和思考。

2. 加快建立贸易网络体系，提升贸易业务效率。

对标国际一流石油和贸易公司，可以清楚地看到它们围绕欧洲、北美、亚洲和中东地区的石油交易中心，成立了功能完善的区域公司，并配合下游炼油、化工等市场，建立了销售贸易公司，形成面向全球进行信息吸收、资源配置与资源运营管理的网络体系。当前，国有石油贸易公司既需要利用低油价契机加强国际资源获取，更需要关注“双权”放开后国内油品销售市场的格局变化。

3. 金融产业应更加深度参与实业和贸易。

油品贸易的金融属性日益凸现，应充分借鉴国际独立贸易商“贸融结合”的一些做法，将金融服务贸易、财务增值的理念贯穿贸易业务全流程。一是要进一步提高系统内金融业务的整合能力，加强集团金融部门与贸易部门间的协作，建立与产业、贸易相适应的金融体系。二是要提升为交易先期融资的能力，进一步加强与国内外银行的合作，引进金融投资资源，统筹境内外资金，力求稳步扩大“资金池”，充分利用“两个市场、两种资源”降低融资成本。注重保持良好的财务结构，有效管理流动性，维持并提升授信额度，进一步提高资金周转和增值效果。三是在严格控制风险的基础上，合理运用金融衍生工具，做好风险对冲，转移价格波动风险。

4. 为高素质人才创造发展空间。

纵观国际上“产融结合”做得比较好的公司，首要前提是拥有丰富的金融交易经验的专业人才。GE金融成功的关键在于公司网罗了一批顶尖人才；摩科瑞聘请高盛前大宗商品交易部门主管就任其全球交易主管；在基础人才方面，国际大型独立贸易公司在全球重要商业节点配置高质量交易人才，为日常交易创造复杂的金融衍生工具。总体上看，贸易和金融领域的人员薪酬高度市场化，而目前国有石油企业的薪酬体制还很难提供有竞争力的薪酬待遇。建议开辟一个“窗口”，在上述领域探索建立高度市场化的激励机制，为高素质专业人才发展创造空间。

（本文获中国石油企业协会行业部级2016年度全国石油石化行业管理现代化创新优秀论文评审一等奖）

作者单位： 中国海洋石油总公司*中国人民大学