专业化—成就大牧人牧业之大

专业化—成就大牧人牧业之大

编者按：“不管和谁站在同一起跑线上，我自信我绝不是第二名。”低调的王广玉有着超乎寻常的奋斗精神。2005年5月1日，王广玉与股东们创立黑龙江省大牧人牧业有限公司。

弹指之间，昔日50万元起家的大牧人，如今已是资产超亿元、销售收入超3亿元的黑龙江省最大专业猪饲料生产厂家。

一、6年养猪、4年卖饲料底层磨砺为王广玉创办大牧人奠定牢固基础

创业不是随便成功的。如今回味大牧人的创业历程，与董事长王广玉6年养、4年卖饲料的底层磨砺密不可分，甚至没有这段磨砺就没有今天的成功。1995年，八一农垦大学兽医专业毕业的王广玉学以致用，在一家大型养猪场当上了技术员。或许是农村出身的缘故，王广玉天生喜欢小猪。加上4年的兽医专业学习，王广玉在养殖场表现出高昂的工作热情。20天以内的小猪崽儿，他只要瞧上一眼，就能判断小猪的日龄。但有时过于自负的王广玉难免处理不好与领导者的关系。因为不同意见，王广玉被老板“放了长假”，无所事事的王广玉要养家糊口，他决定早上炸大果子、晚上出夜市，他相信任何一件事情只要能干好，都能维系人的一生。

正当王广玉的大买卖日益兴旺之时，老板请他回场。原因是一个分厂的仔猪大批死亡，有行家向老板提议此事非王广玉不可。王广玉扔下买卖回到场里，老板说先别论放假是非，要紧的是死猪问题。王广玉说先把死猪整活了再论是非不迟。王广玉说解决死猪问题就两个办法，一要铲除感染源、二要切断传染途径。老板说咋办听你的，但限你半年时间。王广玉当机立断，将上千只仔猪全部处理，将全部染病母猪淘汰。然后采取严格的消毒防疫措施——“全进全出”模式，严格清洗圈舍。不到4个月，猪场恢复正常生产。王广玉在黑龙江省行业内一鸣惊人。老板以提拔重用王广玉，来结束两人的所谓纷争。养猪6年后，王广玉应好友邀请，出任一家饲料厂的营销主管。丰富的养猪经验，使王广玉在饲料营销过程中如鱼得水，也逐步坚定了他创办饲料企业的自信心。2015年5月，王广玉联手另外7名股东，创办黑龙江大牧人牧业有限公司，开始了艰苦的创业征程。

二、不管多难饲料品质不能变要永远相信市场的力量

王广玉与股东们勉强集资50万元，在机场路上租了一片厂房。交了一年租金、采购完设备、进了些原料，到开业的那天，大牧人的账面上仅有5万元。而这时，建厂筹备期已近月余，工人的工资款尚无着落。另外，让王广玉难以启齿的，还欠人家小饭店2 000多元面条钱。近一个月来，王广玉的建厂团队，天天在小饭店吃面条，吃腻了自己人，也吃烦了小饭店。买原料、付工资、卖饲料，王广玉今天都不敢回忆自己怎样渡过的金钱关。好不容易敖过了半年，公司也赢利了几十万元。

正当王广玉雄心勃勃迎来2016年时，低迷的养殖业使饲料行业面临产品滞销的局面。此时，有的股东提出减少饲料中鱼粉的用量，每吨“节省”三四百元用于冲抵产品亏损。这一想法遭到王广玉的当头棒喝！“就是再亏损也不能干这样的损事。”多年的从业经历，让他深深懂得——养殖业是皮、饲料业是毛，皮之不存、毛将焉附？他更懂得，饲料是养殖业的基础，没有好饲料养殖业就没有好效益，饲料不仅是人类肉食品的源头，也是个像食品一样更讲良心的行业。尽管王广玉占在理上，但他却没能劝说好这个股东。王广玉明白，分手是解决问题的最好办法。他与另外几个股东，将这个股东的股份买下。大股东撤资，加上亏损，初创的大牧人举步维艰。

品质是商品的市场通行证。大牧人始终坚持品质取胜，一个产品好不一定卖得好，但长期卖的好的产品一定是质量过硬的产品。加强内部质量管理，保证产品质量稳定，是企业稳步发展的基础。下半年，养殖业开始复苏，大牧人的饲料销售也迎来转机。2007年，大牧人进入建厂以来最好时期，月量达到1 700多t。销量仍有扩大空间，但小厂的产能却上不去了，建新厂已势在必行。但建一个什么样的新厂，股东们又有了争议。王广玉说，好产品一是离不开好原料，二是离不开好设备，建新厂要用国内一流的设备。但一流设备要有“一流的资金”做后盾。按照王广玉预算，新厂要投入资金200多万元。部分股东动摇了，他们刚看到点儿回头钱，王广玉又要砸进去，风险实在太大了。王广玉明白，股东又要撤资了。而这次撤资不同于上次，大牧人股份增值了。大牧人以几倍的市值回报两位股东。

2008年，全部采用牧羊品牌的大牧人新厂投产，大牧人企业发展和饲料生产也进入快车道。此时，王广玉以敏锐的视野和壮士断腕的决心，对公司产品进行了大刀阔斧的调整，从而使大牧人走上专业化发展的道路。

三、确定专业化发展方向砍掉反刍动物和鸡饲料专心致志做好猪词料

2007年以前，大牧人的饲料品种几乎涵盖全部饲料市场，并且销路都很好。王广玉依然觉得，产品品种过多，必然分散精力，可能是样样都不错、样样都不精，对于充满竞争的饲料行业，品种多未必是优势，而做好做精某一品种，很可能独步天下。而要做精，首先要做减法。2007、2008年，王广玉砍掉了总量1.3万吨、产值5 000多万元的鸡饲料；2009年，他又砍掉生物饲料。从而使大牧人只剩下一种猪饲料，集中精力、物力、财力和人力专攻猪饲料，大牧人从此走上专业化研发、生产和营销的轨道。

企业经营的每一项重大决策或每上一个新台阶，一定有新的理念和产品做支撑。大牧人的支撑点在哪？2009年以前，东北地区猪饲料中缺少一个最重要的品种是“叫保料’（叫槽、保育饲料），即小猪出生至60天期间的专门饲料，王广玉决心填补这个空白。他们从市场采购来国内最好的“叫保料”，照葫芦画瓢地开始研发。

叫保料绝不是把其他猪饲料磨细减量那么简单。仅适口性这一关，大牧人就用了半年时间。一开始，大牧人的叫保料和市场畅销料相对比，小猪吃了几口后就离开大牧人的料。什么原因呢？小猪不会说，只能先由人来品尝两种料的区别，再一步步改进。适口性解决了，还有抗腹泻、毛色及增重等指标评价。2009年初，又经过近一年时间的试验，王广玉觉得大牧人的“叫保料”可以上市了。大牧人“叫保料”一炮打响，其优良品质可以和国内外任何品种相媲美。

自此，大牧人建立一支专业的研发队伍，每年新产品研发投入不少于100万元，同时建立自有养猪场，任何一个产品在上市前，要在养猪场进行全面试验，直至达到最理想状态。当然，好产品除了好工艺外，最重要的是要有好原料。大牧人对原料供应商的要求几近苛刻，但王广玉认为这是把复杂事情简单化的最有效办法，简单也成为大牧人企业文化的精髓。

四、原料全部采用大厂或名牌，是保持产品稳定性最简单的办法，为此大牧人“不差钱”

走进大牧人的原料车间，满眼都是大厂或名牌产品。金海、九三、梅花生物、益海嘉里、北大荒、美国普兰特、韩国希杰。王广玉介绍，碎米用益海的，豆油用九三的，鱼粉用进口的，总计一年成本增加几百万元。但原料贵有贵的道理，它一定是好原料，好原料加上好工艺，就一定是好产品，好产品一定能为养殖户带来好收益，其实就这么一个简单的逻辑。

在原料车间可以发现，一些大牌原料上的标签竟然有退货的字样，有的仅仅因为外观不合格。猪吃饲料也不看外观，何以这样难为原料商。王广玉幽默地回答：“猪不看但养猪人看，外观也是饲料品质的一种评价方法。我们用好原料，当然要舍得花大价钱，但前提是必须合乎大牧人的质量标准ϗ”有不少原料商也向王广玉反映，你们大牧人哪都好，就是“事多”。王广玉说，只要你们能过大牧人这一关，相信没有人再会对你们的产品有异议。事实也如此，原料供应商推销产品最常说、最有效的广告语就是大牧人在用我们的产品”。

好原料还要有好工艺，好工艺就得有好设备。大牧人的生产线，一定用国内最好的设备和国内最好的施工队伍。蒸汽及管道是饲料生产的关键所在，王广玉不惜花大钱请来法国的专业施工团队，关键的阀门他选用德国品牌，一个阀门的价格是国产的10来倍。埋进车间的设备外人难以了解，但明晃晃摆在院里的大秤却是牛家开发区的“度量衡”。王广玉安这台大秤花了30万元，当然是进口货，比国产大秤贵了20万元。王广玉认为这钱花得太值了，每年10来万吨的原料和成品一进一出，这台秤某种程度上就是一颗良心，不公平行吗？但让王广玉意外的是，量秤有了争议，双方一定把车开进大牧人，在秤上一走争议自然平息。

五、好产品只有卖出去才能实现其社会价值，为此王广玉让销售员成为股东

好酒也怕巷子深，营销是企业生存之本。干过营销的王广玉深谙此道。但主张大牧人的营销决不是其他营销方式的简单复制，必须要有自己的核心理念。在经历了一系列奖励制度之后，王广玉大胆推出让营销带着人成为股东的设想，他要把大牧人变成一个平台，凡有志于大牧人的人一定要成为它的股东。比如，王广玉把一个地区的销售工作分配给一个团队，并设定一个只要努力就可以实现的预期目标，然后带着人和团队按不同比例获得企业赢利分红，他们不用投资，也不用建厂，只要把指标完成了，就可以成为公司的股东。一个复杂的销售问题，让王广玉变成了简单的“指标+股东”。

销售是生产的前提。大牧人销售额不断攀升，王广玉深深感谢销售团队的贡献。然而，单一的销售已很难适应竞争日益激烈的饲料市场。大牧人高度服务，并通过服务不断提升产品产品品质。大牧人除自己投资建立示范养猪场以外，销售团队始终带着问题去拓展市场，有些问题是企业的、有些问题是养殖户的，但只要及时把各方面的问题化解掉，企业和养殖户的利益就实现了最大化。

大牧人着力点在培育大牧人的终身用户，他们倡导“把实惠让给养殖户、把满意送给养殖户”的营销理念。王广玉认为，大牧人遍及东北地区的销售点和服务站就是企业的“一线车间”，是企业社会责任的延伸机构，大牧人和养殖户是利益共同体，且养殖户的利益永远高于企业。正是这种以人为先的服务理念，使大牧人“禹良”品牌赢得了众多养殖户的赞誉，并成为黑龙江省专业猪饲料制造商。

六、大牧人始终保持高速发展的内在动力

王广玉认为，企业想要始终保持高速发展，必须在以下几个方面做文章。合理的薪资体系不断吸引了优秀人员的加入，为公司发展注入新鲜血液；机制上不断创新，例如创业平台的推出，为营销人才发展提供舞台，也保持团队的稳定性；不断地为团队提供激励措施，保证团队的激情，公司为工作到一定年限，做出贡献的主管出台分享制度，大大激励了团队；公司的文化是企业发展的动力，“诚信务实高效简单”是公司核心价值观的体现，公司处处洋溢着这种文化，大家在轻松愉快的气氛下高效地工作。2016年是公司文化建设的一年，回顾10年发展，提出公司使命、愿景、核心价值观、特别是大牧人之歌更加凝心聚力。

大牧人一直在研发和创新上进行探索和投入，但没有成型的方法，IPD的研发理念在欧美是一种成熟的研发方法，如果这种方法获得了成功，也相当于在研发上找到一条道路，那也为公司发展注入新的动力，也在某种程度上保证大牧人在产品上的领先。IPD的研发理念在很多工业研发上是成熟方案，例如华为就依靠IPD的研发理念而一路领先，但在饲料上，国内可能还没有，这条路是漫长和艰难的，但一旦成功了，大牧人在教保料和母猪料方面一定会在东北饲料界引起一次地震。

七、建设黑龙江省最规范的养殖场

从不知道满足的王广玉在想“还有什么能证明自己的潜力”“大牧人怎样才能更加赢得社会的尊重”。在王广玉的视野里，未来10年的大牧人，饲料产销量要达到30万t，销售额突破12亿元，年税收突破千万元大关，员工人数突破1 000人，并成为东北三省前三强猪饲料生商。但念念不忘的却是要回归养猪业的老本行。从2017年开始，大牧人计划建立黑龙江省最大、养殖模式最规范的养猪场。要干就干得最好，有我别人只能争第二。带着这样的雄心，王广玉创建大牧人，同样他也要建设他心中那片养猪场。